Бизнес-Чит: Используем Стадный Инстинкт В Продаже Своих Товаров И Услуг

Во-первых приношу извинения за то, что каст не состоялся. Сервер просто был недоступен. Поэтому завтра (суббота) в 15-00 (время московское) встречаемся в скайпчате. Посмотрим, будет работать или нет.

Теперь расскажу об одной истории.

Я вчера случайно попал на бизнес тренинг одного из минских банков. Человек, приехавший из Москвы рассказывал что-то о продажах.

Там было 3 дня тренинга: 2 основных и 1 VIP. Вот я как-раз на VIP и попал. Честно скажу, что просветление на меня снизошло только к середине тренинга, хотя многие менеджеры просто тащились от тренера.

Тренер и, правда, попался толковый. По слухам, стоимость тренинга была где-то $1200 на человека. Учитывая, что его проходило 25 человек, то неплохо.

На VIP было только 5 человек из вышестоящего начальства. Лично я был там только наблюдателем, но мне понравилась одна фишка, которую тренер показал.

Я не могу тут передать всей фишки, потому что её надо показывать, но суть её вот в чём.

Многие люди, занятые в бизнесе, не улавливают одной интересной идеи. Мысль состоит в том, что все товары делятся условно на большинство и меньшинство.

Причём товары, ориентированные на меньшинство и дают основную прибыль, а товары рассчитанные на большинство рассчитаны на оборот, но прибыли они не приносят, либо приносят её очень мало.

Фишка вот в чём. В любом продовольственном магазине продаётся куча разных товаров. От молока, до дорогих вин.

90% людей приходят в магазин за тем, чтобы купить молоко, хлеб, сметану и т.п. Причём цены на эти товары везде одинаковы, потому что они диктуются государством.

Именно поэтому товары эти продаются зачастую по себестоимости. Как рассказал этот тренер, он был в одном магазине менеджером по продажам. До этого он никак не мог понять, зачем вообще им закупать столько этого товара, если он не приносит прибыли?

Фишка была понята, как только он глянул на финансовый отчёт за первый месяц. На первом месте по обороту, как он и рассчитывал, были молоко и хлеб. Также они были в хвосте по прибыльности.

В то же время какая-то редкая, чуть ли не VIP, ветчина была продана в 50 раз меньше, чем «Докторская» колбаса, но прибыли она принесла столько же.

Это говорит вот о чём. Во всяком случае, 2 вывода я сделал для себя.

1. Большинство покупателей подвержены стадному инстинкту. Они покупают то, что покупают другие. Обычно это дешёвки. Именно поэтому «Докторская» колбаска продаётся в 50 раз больше, чем какая-то ветчина. И это даже не из-за цены, а потому что все берут «Докторскую». Цена – лишь позиционирование.

Но при этом продажи дорогой ветчины, приносят большую прибыль, потому что себестоимость её, возможно, такая же как у «Докторской», но прибыль с неё можно взять намного больше.

То есть на «Докторской» накрутка составляет, скажем, 5%, а на ветчине – 50%.

Поэтому «Докторская» идёт для всех, а ветчина только для людей с достаточным количеством денег.

Это как в анекдоте:
«Встречаются два “новых русских”. Один другому:
- Гляди, галстук купил! Штуку двести баксов отдал!
- Дурак ты - вон за углом такие же по штуке пятьсот!»

Получается, что стадный инстинкт, толкающий один дешёвый товар, помогает продавать аналогичный, но дорогой товар.

Вывод можно сделать один – продвигайте дешёвые товары, чтобы они продавали дорогие.

1. Товары типа молока не предназначены для получения прибыли. Это своего рода «замануха», для того, чтобы сделать деньги на других товарах. Например, глазированных сырках, винах, йогуртах и орешках.
   То есть товары первой необходимости, толкают всё остальное, что приносит деньги.

Это похоже на первый пункт. Но тут игра идёт не на стадном инстинкте, а на том, без чего человек, как он считает, прожить не может. Обычно это товары первой необходимости.

Я до сих пор стараюсь переосмыслить ту информацию, которую рассказал этот человек. Но уже придумал, как можно мои услуги консалтинга уменьшить раза в 2 по объёму и увеличить раз в 5 по прибыльности!