Как увеличить продажи стоматологических материалов.

Любой поставщик стоматологических материалов заинтересован в том, чтобы расширялось число клиник, работающих на его продукции. Для этого нанимаются менеджеры по продажам, тратятся деньги на их тренинги, на выставки, на рекламу, проводятся бесплатные обучающие семинары - увы, все эти традиционные методы в последнее время начинают буксовать, потому что конкуренция между поставщиками стоматологических материалов достигла точки кипения. И продавать их стало архи сложно, ввиду огромного ассортимента и конкурирующих фирм.
Даже для того, чтобы просто попасть в стоматологическую клинику с образцами и проспектами коммивояжеру приходится прикладывать огромные усилия, выставки становятся все более затратными, а отдача от них заметно уменьшилась, достучаться до владельцев и стоматологов через отраслевые журналы также становится все дороже, а отдача не велика.

Родились ли новые, современные способы стимулирования продаж материалов? Появились ли новые технологии, с помощью которых облегчается задача установления контакта менеджера компании по продаже стоматологического оборудования, инструментов, материалов с потенциальными потребителями? Образовались ли новые каналы рекламы расходных стоматологических материалов? Да, рынок медицины не стоит на месте, и некоторые поставщики "расходки" придумывают все новые методы достижения результата. Никто не стремиться раскрывать профессиональные секреты, поэтому всех новых "приемчиков" я не назову, но некоторые из них раскрою.

Как расставляют сети в Сети
"Ловись рыбка - большая и маленькая!" - приговаривал волк, опустив хвост в прорубь. Судьба его была незавидной. Не тем местом ловил. Конечно, таким способом сильно продвинуть продажи стоматологических материалов не получится. С другой стороны - удивительно, но совсем немногие поставщики в стоматологии размещают в Интернете информацию о своей продукции. При этом часто можно увидеть красивые сайты, на создание которых потрачены большие средства. А то, ради чего собственно и приходят на сайт потенциальные потребители - четкой, внятной информации и нет. Второй по частоте встречается вариант, когда размещена необходимая, но недостаточная информация. То есть слишком краткая. На третьем месте - наоборот, шквал текстов и картинок, причем увы - тексты переписаны из аннотаций к медикаментам или оборудованию, по видимому в плохом переводе с иностранного, из чего мало что понятно. В таких дебрях нетрудно заблудиться, и потенциальный потребитель … теряется. И у руководителя клиники, у стоматолога, читающего текст сайта поставщика возникает простое человеческое желание закрыть сайт и больше туда не приходить.

Помощь в рекламе
Мы помогаем некоторым из поставщиков закрепить позиции в Интернете, если видим, что нет у них в штате сотрудников, обладающих большим опытом именно Интернет-продвижения - подготовки информации, поисковой оптимизации, определения площадок с целевой аудиторией, где имело бы смысл искать владельцев стоматологических клиник (настоящих у будущих) и стоматологов. Знаете сколько таких в Интернете? Не менее 35 тысяч человек в месяц бывает только на наших сайтах стоматологической тематики. А на самом деле - пользователей Интернета среди специалистов еще больше. Более 5 тысяч подписчиков у электронного журнала Стоматология специалистам от сайта Посольство Медицины - один или два раза в месяц они получают очередной номер этого журнала к себе на мэйл-адрес (подписка бесплатная). Появилась Интернет-выставка Stoma Expo - там контакты всех ведущих поставщиков стоматологического оборудования, инструментов и материалов для стоматологических клиник, работает 24 часа в день и 365 дней в году, а некоторые поставщики уже построили там свои павильоны. Все это - современные методы контакта с клиниками. В подтверждение своих слов, привожу данные о посещаемости нескольких сайтов с информацией для владельцев стоматологического бизнеса, управляющих клиниками, специалистов. То есть именно тех, кто принимает решение о закупке стоматологического оборудования, материалов, инструментов:





#

адрес

Название

Посещаемость
(в месяц)


1

www.stoma-expo.ru

Стоматологическая выставка

8 000


2

www.stomabiz.ru

Как открыть стоматологию

1 000


3

www.fabrikabiz.ru

Медицинский бизнес от "Фабрики Бизнеса"

18 000


4

www.startbiz.ru

Стоматологический бизнес от сайта "Как начать свой бизнес"

4 000


5

http://www.medicus.ru/?cont=subscr

Рассылка "Стоматология специалистам"

5 000






Суммарная аудитория

36 000


Интернет-продвижением активно пользуются многие поставщики стоматологического оборудования, стоматологических материалов и инструментов - Юнидент, Дентекс, Круг, Brookwood и другие заметные игроки стоматологического рынка. Но их немного. Остальные предпочитают по старинке тратить средства на тренинги своих менеджеров по продажам, на выставочные стенды, на глянцевую рекламу в отраслевых журналах и на прочие становящиеся все менее результативными мероприятия. Что ж, каждый сам выбирает путь. И каждый заслуживает того, куда он в результате пришел, не зная знаменитой фразы китайских мудрецов - "если ты не знаешь, куда хочешь прийти, зачем тебе туда идти?"

Две стороны баррикад
Отношения между поставщиками стоматологических материалов и потребителями их продукции - стоматологическими клиниками все больше напоминают баталию. Неприязненно в клиниках встречают менеджеров поставщиков. Да и те становятся все больше навязчивыми в своих предложениях. "Порой по пять звонков в день, - с горечью жаловалась мне директор одной из клиники, - да как обижаются, когда отказываешь во встрече! А через неделю звонят опять…" А между тем, народная мудрость гласит: "худой мир лучше войны". Почему бы не попытаться понять, что именно требуется стоматологическим клиникам, помочь им чем-то. Подружиться, вступить в альянс - такой стратегии придерживаются некоторые поставщики.

Ситуация со стороны поставщиков стоматологических материалов
Одна из старых находок некоторых поставщиков стоматологической продукции для клиник - рекламная поддержка тех клиник (часто это начинающие клиники), которые согласились перейти на их ассортимент материалов. При этом две трети каждой рекламной статьи обычно посвящается плюсам рекламируемого товара, а оставшаяся треть - координатам тех клиник, где ее применяют. Так, например, делают Дискус Дентал - поставщик системы отбеливания зубов ZOOM! Этот метод продолжает работать, вот только рекламный носитель придется поменять - если раньше поставщик давал рекламу в журналах, то теперь - на массовых сайтах. Среди тысяч стоматологических клиник наверняка найдется определенный процент тех, кто согласится на это, особенно если рекламный натиск в Интернете будет весьма плотным. Мы в 2007 году делали первые эксперименты с "рекламой вскладчину" - когда десяток стоматологических клиник "сбрасывались" по небольшой сумме, которой хватало на то, чтобы разместить рекламную статью на двух десятках сайтов. Добываемая таким образом сотня клиентов распределялась между участниками альянса, каждый получал свой десяток. Располагая возможностью разместить информацию на 50 с лишним сайтах оптом, по низким расценкам, можно вдвое увеличить результаты.

Ситуация со стороны стоматологических клиник
Большим и не очень клиникам как воздух нужны клиенты. Без рекламы их не добыть, а находить средства на рекламу становится все сложнее, да и отдача от рекламы в стоматологическом бизнесе тоже ухудшается - клиент у клиник стал "слепоглухобетонный", и норовит пропускать рекламу мимо ушей и глаз. Значит, ее должно быть больше, она должна быть разнообразной, и должна поджидать потенциального потребителя услуг стоматологических клиник там, где он ее все-таки захотел бы ее воспринять. Если клиент стоматологической клиники ищет решение своей проблемы в Интернете, то попав на сайт клиники велика вероятность, что он сразу позвонит или запишется на прием. Многие клиники РАНЬШЕ поставщиков открыли для себя эту особенность Интернета, и гораздо лучше представлены в Интернете - их сайты информативны, наглядны, удобны в пользовании. Но собственного сайта мало - клиникам сегодня хочется размещать свою рекламу на массовых сайтах здоровья, где сосредоточены их потенциальные клиенты. А на это средств не хватает.

Правило золотой сделки
Это в Чикаго 20-х годов жили по принципу - "продал и убегай". А современные апологеты менеджмента утверждают, что любая сделка должна быть обоюдовыгодна. И тому, кто продает, и тому, кто покупает. Хрестоматийный пример "золотой сделки" - это когда никому не известный журналист купил пишущую машинку Ундервуд за 100 долларов, и напечатал на ней книгу, продав которую заработал 100 тысяч долларов. И Ундервуду хорошо, и журналисту хорошо. Почему хорошо производителю пишущих машин? Потому что тот купил новую, более дорогую машинку именно марки Ундервуд (принесла удачу!), и кроме того - прославил марку в своей следующей книге.

Описанный выше механизм предлагаемой акции по рекламной поддержке стоматологических клиник, перешедших на новый ассортимент стоматологических материалов прозрачен, найти клинику, желающую сменить поставщика или перейти на другую серию расходных материалов, получив взамен рекламное подспорье можно с нашей помощью. Есть те, кто это все организует. Что остается? Определить цену вопроса и ожидаемые результаты.

Понятно, что переход на другую серию стоматологических материалов или на другое стоматологическое оборудовании ли инструменты для любой клиники - достаточно большой стресс. И продолжительность акции не может быть меньше, чем год. Рекламные затраты, позволяющие обеспечить ощутимы приток клиентов в клинику за счет повышения качества услуг(вследствие использования ваших расходных материалов или оборудования), участвующие в акции - порядка 75 тысяч рублей в месяц. То есть, годовой рекламный бюджет - 750 тысяч рублей. Это затраты. Но заметьте: затраты не зависят от числа клиник: будет их десять, двадцать или тридцать, стоимость размещения рекламных статей не меняется. Таким образом, поставщик не ограничен в том, клиник он привлечет данной акцией.

Ошибочно считать, что стоматологи и управляющие клиник не бывают на обычных сайтах здоровья, а изучают только отраслевые специализированные издания. Увидев в списке множество клиник, наверняка зададут себе вопрос - а почему я до сих пор не участвую в этом?

Выгода для всех сторон налицо:
- стоматологические клиники все равно периодически меняют стоматологические линии товаров, для повышения качества, или снижения затрат. Поставщиков много, линий - еще больше. А тут один из них предлагает решение, приносящее клинике большую пользу - активную рекламу. Значит, при прочих равных, скорее выберут его.
- поставщик стоматологических материалов получает новых клиентов - тех клиник которые не покупали ранее его медикаменты. И одновременно рекламирует свою линию товаров. А за счет широкой рекламы продажи и узнаваемость бренда.

Попытка рассчитать экономическую выгоду:
Допустим, десять стоматологических клиник решили принять участие в данной акции. И сделали первую закупку. Стоимость ее, конечно, разнится у разных поставщиков. Примем ее за 100 тысяч рублей. Значит, выручка поставщика составила 1 млн. рублей. Но ведь если это не начинающие, а действующие клиники с устойчивой клиентурой, в течении года пополняя расходуемые запасы они закупят расходных стоматологических материалов еще на 2 млн. рублей. Три миллиона рублей - уже неплохо. А если таких клиник 20? А 30? А больше?


Мы могли бы помочь в организации и проведении такой акции. Будут вопросы - задавайте!