5 шагов успешной рекламы недвижимости

5 шагов успешной рекламы недвижимости
В течение последних лет спрос на рынке недвижимости неуклонно растет, и цены постоянно повышаются в среднем на 30% ежегодно. Кто-то покупает квартиры для себя и своих близких, а кто-то, посчитав возможный доход, решает вкладывать деньги в недвижимость с целью дальнейшей перепродажи. Спрос диктует предложение, и очевидно, что в таких условиях с легкостью продаются даже однокомнатные ?хрущевки? в отдаленных районах.
В этой задаче возникает вопрос о роли рекламы? Какой бюджет стоит на нее тратить и стоит ли вообще?
Для того чтобы разобраться в этой ситуации представим себе, что вы – специалист по рекламе, которого только что приняли на работу в строительную или риэлторскую компанию.

Шаг 1. Зачем нужна реклама?
Мнения по этому поводу у рекламодаталей и рекламистов часто расходятся. Самый распространенный ответ, который, возможно, вы слышите от своего руководителя – ?реклама нужна для того, чтобы продавать?. Реклама может продавать только в случае успешной реализации единой маркетинговой стратегии, которая включает комплекс мероприятий по продвижению, ценообразованию и обслуживанию.
Задачей рекламы является информирование потенциальных потребителей о новых современных объектах, о выгодных условиях покупки и других преимуществах именно вашей компании или объекта. Вся реклама должна быть реализована в рамках единой рекламной концепции, которая подразумевает соответствие всех проводимых рекламных мероприятий общей цели, а всех рекламных материалов – единому фирменному стилю.
Разносортные рекламные объявления на различных рекламных носителях хоть и исполняют информирующую роль, но не ассоциируются в сознании потребителей с конкретной компанией, а значит, не формируют имидж компании.
Как известно, психология любого человека устроена так, что из сотни застройщиков и риэлторов он выберет тех, о которых чаще слышал или читал, ?незнакомцы? пусть и с фантастическими обещаниями по скидкам и рассрочкам платежей его мало интересуют.
Безупречная репутация и высокий авторитет зарабатываются годами, и все это время компания должна учитывать интересы и потребности своих клиентов и нести перед ними ответственность. Со временем услуги компании могут меняться, но репутация остается неизменной.

Шаг 2. Чего ждет от рекламы покупатель?
До этого мы рассматривали рекламу с точки зрения рекламодателя, посмотрим, чего ждут от нее покупатели.
Поскольку реклама ориентируется на потребности аудитории, то многое зависит от социального уровня потенциальных покупателей продвигаемых объектов недвижимости. Покупателей жилых домов эконом-класса в первую очередь интересует стоимость квадратного метра и местоположение дома. Для них разрабатывается реклама, содержащая изображение дома (компьютерная модель или реальное фото) и краткую информацию о нем.
Для потенциального покупателя элитного жилья больше важны эмоциональные характеристики, такие как строгость, сдержанность, стиль. Приобретая пентхаус, человек реализует свою мечту, обретает новый стиль жизни, поднимается на ступеньку вверх по лестнице социального статуса. Соответственно реклама для этой аудитории должна отражать философию элитной жизни, создавать привлекательный образ, легенду, при этом рекламное сообщение не должно быть слишком ?крикливым?, эпатажным.
После того, как потребитель выбрал несколько подходящих предложений, он начинает выбирать компании. Определяющим фактором в такой ситуации становится имиджевая реклама – какие компании о себе заявляют, какие обещания дают, какая у них репутация. Все эти вопросы прорабатываются средствами рекламы и PR.

Шаг 3. Где размещаться?
После разработки рекламной концепции и определения интересов целевой аудитории определим средства распространения информации, оптимальные по стоимости.
Наружная реклама
Этот вид рекламы можно назвать одним из самых удобных и эффективных для рынка недвижимости. Рекламные щиты, растяжки, брендмауэры или другие наружные носители можно установить на самом строящемся объекте и вблизи него. Такая реклама будет работать с момента начала строительства до момента продажи последней квартиры или офиса. При заказе изготовления ?наружки? обязательно обращайте внимание на качество продукции, поскольку носитель должен служить долгий срок, при этом сохранять изначальное качество, несмотря на погодные условия. Дорого не всегда значит качественно. Часто широкоформатную печать выгоднее заказывать в рекламных агентствах, обладающих собственным производством и печатающим большие объемы, чем у собственников рекламных носителей.
Единственным недостатком размещения наружной рекламы является долгосрочное планирование. Это связано с тем, что количество желающих разместиться в хороших местах в оживленных частях города превышает фактическое число рекламных носителей, а значит, образуется очередь. Более того, собственники продают пакеты, включающие сразу по 5-6 сторон в разных точках. В этом случае имеет смысл обратиться в рекламное агентство, у которого есть возможность продавать стороны разных собственников в любом количестве (даже по 1-2 стороны, поскольку ?оставшиеся? площади из пакета продаются другим клиентам). Кроме того, рекламное агентство способно составить адресную программу из сторон нескольких собственников, в отличие от последних, которые продают только свои рекламные площади.
Реклама в прессе
В зависимости от профиля и аудитории прессу можно разделить на специализированную и деловую. К специализированным изданиям относятся еженедельные газеты и журналы объявлений об объектах недвижимости, которые публикуются несколько раз в неделю со свежей информацией.
Деловые издания направлены на конечных потребителей этого рынка – руководителей, топ-менеджеров и других специалистов, которые используют недвижимость как один из инструментов для ведения своего бизнеса. В таких изданиях кроме обычных модулей обратить на себя внимание можно при помощи комментариев в теме номера, публикации новостей, интервью.
Реклама в Интернете
В связи с ростом числа пользователей в сети рекламе недвижимости в Интернете стоит уделить особое внимание.
Любая реклама в Интернете начинается с сайта: сайт можно разрабатывать для каждого строящегося объекта, а можно в рамках сайта компании-застройщика или риэлтора добавлять страницы с данными о новых домах. Современные системы управления контентом позволяют оперативно изменять структуру сайта: добавлять или удалять неограниченное количество вложенных веб-страниц. Удобный дизайн и интуитивно понятная навигация поможет посетителям быстрее найти нужную информацию. По оформлению и представленной на сайте информации потенциальные клиенты чувствуют отношение к себе.
Довольно часто пользователь обращается в сеть за конкретной информацией по квартире или офису с определенными параметрами. Для того чтобы этот пользователь смог быстрее найти предложение именно от вашей компании, необходима контекстная реклама в поисковых системах. Также эффективно будет размещение информации в базах данных сайтов по недвижимости и публикации пресс-релизов и новостей на тематических порталах.
Новым средством продвижения является так называемая медийная реклама в Интернете, которая подразумевает размещение flash баннеров на тематических порталах недвижимости.

Маркетинг событий
Среди инструментов продвижения стоит отметить участие в специализированных выставках, организацию и проведение конференций, пресс-туров на объекты. Мероприятия проходят успешно при хорошей подготовке и грамотном планировании. Обязательными атрибутами презентации является заметный выставочный стенд, а также рекламные материалы с полной информацией об объектах и компании.
Эффективным PR-ходом для укрепления имиджа компании будет участие в социальных и общегородских акциях. Такие события всегда привлекают большое число участников и активно освещаются прессой и телевидением, что можно использовать для распространения пресс-релизов и буклетов.

Шаг 4. Как оценить эффективность?
После проведения всех запланированных маркетинговых и рекламных мероприятий возникает вопрос об оценке эффективности.
Эффективность можно оценивать ?механическим? способом и при помощи исследований. Первый вариант подразумевает отслеживание числа обращений после размещения рекламы, данные по продажам, проведение анкетирования. Удобным инструментом в плане отслеживания откликов является Интернет-реклама, поскольку дает точную информацию о каждом посещении сайта и баннерном клике.
Маркетинговые исследования по оценке эффективности обычно включают в себя проведение фокус-групп и телефонных опросов. Этот метод дает информацию о социально-демографических характеристиках аудитории и позволяет более подробно выяснить реакцию целевых групп на рекламу, позицию компании относительно конкурентов.

Шаг 5. Какие возможны ошибки?
Как в любой сфере деятельности в рекламе есть свои подводные камни. Среди основных ошибок отмечу следующие:

• Ошибки при медиапланировании.
  Основная задача медиапланирования – создание такого плана рекламной кампании, при котором целевая аудитория будет максимально охвачена при минимальной стоимости. Современные инструменты медиапланирования позволяют просчитать заранее число контактов, охват и стоимость. Такой подход позволяет исключать лишние затраты. Также значительно сэкономить позволяют всевозможные скидки, которые может предоставить СМИ. Даже в случаях небольших объемов публикаций, можно получить скидку, обратившись в медиабаинговое агентство, специализирующееся на закупке рекламных площадей у определенных СМИ.


• Взаимоотношение с клиентом.
  Как и в любом другом бизнесе на рынке недвижимости нужно чувствовать своего клиента, его потребности и мотивы. Решение о покупке квартиры человек принимает осознанно, и это решение зависит от многих параметров, вряд ли на это решение может повлиять розыгрыш ?круиза? или ?бытовой техники?. Такие ?бонусы? скорее могут навести мысль о том, что стоимость квартиры завышена.


• Низкое качество рекламных материалов.
  К сожалению, сегодня очень многие производители экономят на качестве изготавливаемых рекламных материалов, к примеру, печатают макеты более низкого разрешения или на ткани меньшей плотности. Непрофессиональным взглядом разницу можно и не увидеть, но в дальнейшем такие ?мелочи? будут работать против вас.

Рекламная группа успешно осуществляет работу по принципу комплексного обслуживания, выполняя весь спектр маркетинговых и рекламных услуг. Специализируясь на продвижение марок и брендов, рекламное агентство MCMG уделяет особое внимание анализу данных, полученных в ходе маркетинговых исследований, и производит рекламную продукцию высокого качества. Такой подход к работе дает нашим заказчикам уверенность в правильности распределения рекламного бюджета и эффективности проводимых рекламных мероприятий.