Медицинский Представитель С Кпк

Конечно же, ключевым фактором в фармацевтике является все же качество производимых лекарств и их лечебные свойства, но наличие большого количества конкурирующих между собой медицинских препаратов (дженериков, или даже копий) и в целом  высокая конкуренция на фармацевтическом рынке существенно прибавляют «веса» к результатам работы медицинских представителей. Именно поэтому для руководства компании всегда приоритетной задачей является организация эффективной работы сети медицинских представителей, что в свою очередь обеспечивает и объем продаж.

В нынешнее  время  стремительного развития различных технологий и все большей доступности разнообразного оборудования несложно отыскать решения для повышения объемов продаж компании, но эти решения, как правило, созданы для повышения эффективности работы торговых представителей.  Конечно медицинский представитель это тоже, в какой-то мере, торговый агент, но  отследить результат его работы немного сложнее, ведь медицинский представитель не продает лекарства напрямую.

Таким образом, главной проблемой при организации работы сети медицинских представителей является отслеживание результатов труда, как отдельного медицинского представителя, так и определенных групп медицинских представителей, отобранных по какому-либо критерию (чаще всего по региональному признаку).

В следствие недополучения необходимой для управленческого анализа информации, а именно вклада каждого медицинского представителя в текущие успехи компании, руководителю достаточно сложно как оценить эффективность различных методов продвижения, так и определить «справедливое» вознаграждение за работу.

На данный момент на фармацевтическом рынке есть несколько решений, которые способны значительно облегчить получение и обработку информации от удаленно работающих сотрудников (медицинских представителей, мерчендайзеров и т.д.), и, конечно же, позволяют повысить объемы продаж. В комплексном виде подобных систем алгоритм их работы выглядит следующим образом:

эффективная промоция + фиксирование назначений + контроль дефектуры = увеличение объема продаж.

Разумеется, что касательно работы медицинских представителей под понятием «промоция» имеется ввиду не реклама (телевизионная, печатная и т.д.), а результативные визиты медицинских представителей к врачам.

Но даже если такой результативный визит состоялся, то на донесение информации до руководства требуется определенное время (чем выше руководство – тем больше времени), и проверить достоверность информации, полученной о визите, состоявшемся неделю, две или три назад, достаточно сложно.  А если учитывать еще и способность информации теряться  или искажаться в процессе переписывания (бумажные носители) или перепечатывания (электронные носители) при передаче отчетов «выше», то единственным  критерием оценки работы медицинских представителей является общий объем продаж по компании или региону, который не позволяет проанализировать работу отдельных сотрудников.

Компания DigSee, например, предлагает снабдить каждого удаленно работающего сотрудника (медицинского представителя или мерчендайзера) карманным компьютером со специально разработанным для фармацевтического бизнеса  программным обеспечением  Curating Mobile «Мобильный Медицинский Представитель». Данное программное решение имеет две составляющие:

1. Серверная часть решения – это единая база данных компании, в которую поступает информация с КПК медицинских представителей. Это по сути высокофункциональный инструмент для управленческого анализа, который позволяет формировать разнообразные отчеты, графики и диаграммы по легко настраиваемым исходным данным.

2. Мобильная составляющая решения, которая  устанавливается на КПК медицинских представителей и способна полностью заменить им рабочий компьютер вне офиса.  Т.е. для медицинского представителя такой КПК является и  инструкцией к работе, и справочником по лекарствам, и, что самое главное,  позволяет подключаться к базе данных компании и работать с назначенными руководством объектами (врачами, аптеками, дистрибьюторами и т.д.) в режиме реального времени.

Идея заключается в том, что вся «живая» информация фармацевтической компании, с которой работают как удаленные сотрудники (медицинские представители, мерчендайзеры), так и офисные работники, хранится в одном месте – на web-сервере компании. Возможность настраивать многоуровневый доступ к этому серверу, соответствующий должности сотрудника, позволяет создавать практически неограниченное количество групп пользователей, а также позволяет в режиме реального времени  просматривать информацию по каждому из них, что особенно удобно для мониторинга работы региональных представительств с центрального офиса компании.

Таким образом, медицинский представитель при визите к врачу отмечает данное посещение на КПК – выбирает  врача из базы данный компании, или вводит нового, если его еще нет в базе, при этом указывая ФИО врача, его должность, специализацию и категорию, а также указывает адрес ЛПУ. В параметрах посещения медицинский представитель  отмечает результат визита: потенциал врача, оставленные POS-материалы, проведение презентации, возникшие вопросы и/или пожелания и т.д. Все введенные данные, посредством мобильной связи, автоматически передаются в учетную систему компании, и обновляют информацию по данному врачу, а также привязываются к отчетам данного медицинского представителя, что освобождает от такой неприятной и затратной по времени процедуры, как написание отчета. Для тотального контроля также можно использовать интегрированные в систему Curating Mobile «Мобильный Медицинский Представитель» технологии, такие как GPS слежение, RFID идентификация и их комбинация. В итоге результатом посещения врача медицинским представителем является решение двух задач,  необходимых для увеличения/поддержания объема продаж – это эффективная промоция и мониторинг (фиксирование) назначений.

При условии качественного выполнения вышеперечисленных действий остается только обеспечить доступность продвигаемых лекарств, т.е. проконтролировать дефектуру в аптеках этого региона. Описывать подробно визит медицинского представителя или мерчендайзера в аптеку при использовании системы Curating Mobile, установленной на КПК, думаю, не стоит.  Он не имеет принципиальных отличий от визита к врачу, с той лишь разницей, что из базы выбирается аптека, а не врач, и вводится соответствующая информация о наличии (отсутствии) продвигаемых лекарств и их конкурентов, а также другая необходимая для анализа информация.

Как уже было описано выше, серверная  часть подобных решений является достаточно многофункциональной, и дает возможность привязывать любые данные из учетной системы компании к разнообразным отчетам с автоматическим созданием графиков и диаграмм.   Это позволяет не только увидеть выполненный объем работы, но и наглядно оценить влияние тех или иных действий на результаты компании, т.е. на объемы продаж.

Рассматривая те или иные системы для автоматизации работы и контроля сотрудников фармацевтических компаний, стоит все же отметить, что созданием эффективно работающей команды медицинских представителей должен заниматься опытный руководитель, который сумеет создать благоприятную рабочую атмосферу  в коллективе. Т.е. никакая система автоматизации не сможет самостоятельно завоевать рынок и увеличить объемы продаж, но имея такой инструмент, можно значительно упростить выполнение определенного объема работ, что позволить направить временные и человеческие ресурсы на решение наиболее важных задач.