Несколько Секретов Успешной Презентации Продукта

Опубликованно: 24/10/2012 |Комментарии: 0 | Показы: 595 |

Презентация – это этап, в ходе которого продавец, предварительно выяснив потребность потенциального клиента, рассказывает о своем продукте и о том, что он принесет клиенту.
Презентация – это "игра одного актера", во время которой продавец рассказывает о преимуществах и выгодах своего продукта. Это единственная часть переговоров, когда продавец ведет монолог. Все остальное время говорит клиент, а продавец задает свои вопросы или отвечает на вопросы клиента.
Умение провести яркую и точную презентацию – большое искусство. В зависимости от того, как вы продаете клиентам, по телефону или при личной встрече, рекомендации могут быть разные.

Давайте рассмотрим 2 варианта.

Вариант №1: презентация по телефону

Эффективная беседа по телефону длится не более 3-7 минут. Дольше мало кто станет слушать, а если и станет, то информация просто не будет воспринята. Поэтому презентацию по телефону нужно проводить коротко, точно и ярко.

Коротко: у вас есть около 30-60 секунд, что бы донести до клиента выгоды и преимущества работы с вами. Дольше он слушать не будет.

Точно: говорить о выгодах и ценности вашего продукта для клиента. Если вы качественно провели работу по определению потребностей клиента, то вы знаете, на какие рычаги нужно давить.

Ярко: добавьте интонации, эмоций в ваш рассказ. Вам нужно любить и верить в свою продукцию, чтобы говорить о ней с восхищением. Тогда и сам покупатель поверит в то, что вы предлагаете ему самый лучший и подходящий продукт.


Вариант №2: презентация на встрече

Личная встреча в отличие от телефонного разговора может длиться дольше 7 минут, иногда несколько часов, в зависимости от сложности и важности вопросов.
Для того чтобы информация презентации была воспринята, необходимо заставить собеседника слушать вас. Для того чтобы вас слушали, нужно говорить о проблемах, которые волнуют клиента.


Способы проведения презентации

Презентацию можно провести несколькими способами:

1. Рассказать о своем продукте и его выгодах для клиента.
2. Рассказать о своем продукте, о том, как он решает определенную проблему клиента, и что клиент получит в итоге (почти тоже, что и первый пункт, только более красочно и детально).
3. Наиболее интересный способ презентации:

• Уточнить проблему, которую потенциальный клиент хочет решить, – задать уточняющий вопрос. К примеру: "Правильно ли я Вас понял, вы хотели бы увеличить продажи компании?".
• Рассказать историю о клиенте или знакомом с похожей проблемой, как у вашего потенциального клиента, а также о последствиях данной проблемы. Например: "Вместо того, чтобы нанять умного бизнес-консультанта, мой знакомый просто увеличил бюджет на рекламу и в результате обанкротился через год".
• Рассказать историю о клиенте или знакомом с той же проблемой, и которую он решил с помощью опытного бизнес-консультанта, и как его дела быстро пошли вверх, а прибыли начали расти.
• В конце можно презентовать себя, свою компанию и свой продукт. Сказать о том, как клиент может решить свою проблему с вашей помощью или с помощью вашего продукта.

Последний способ хорош тем, что построен на максимальном восприятии информации. Когда вы говорите 1) о проблеме, 2) о негативных последствиях проблемы, 3) о том, что кто-то уже решил проблему и 4) даете решение – это полный цикл, по которому вы проводите клиента.
На практике использовать очень просто!

Пример: продаем банковские продукты


1. У вас бывали случаи, когда вы вкладывали деньги в паевые инвестиционные фонды и не получали отдачи долгое время?
2. Один мой знакомый долго не мог получить доход от такого вложения на протяжении 3 лет и это повлекло дополнительные расходы/затраты/убытки и т.д.
3. Позже он нанял умного консультанта и через 3 года заработал в 20 раз больше, потому что у него хватило терпения и мудрости продолжать вкладывать деньги с помощью рекомендаций профессионала.
4. Именно поэтому я предлагаю вам свои услуги в качестве "проводника" с фонарем в темном туннеле финансов.


Общие рекомендации при проведении презентации

Рекомендация № 1

Проводить презентацию нужно только после того, как вы определили потребности клиента или заранее знаете, что ему нужно. В последнем случае дополнительная работа по выяснению потребности также будет не лишняя. В других случаях презентация будет малоэффективна, а иногда и абсолютно бессмысленна. Просто потратите и свое время, и время клиента. Профессиональный рыбак, отправляясь на рыбалку, берет с собой набор снастей и приманок для каждого из вида рыбы, потому что знает, что от этого зависит его улов.

Иногда клиент может настаивать "перейти сразу к делу". Даже в этом случае нужно попытаться выяснить хотя бы самые основные потребности. Ответы клиента на ваши вопросы помогут сэкономить самый ценный ресурс в бизнесе – время.

Рекомендация № 2


Если ваш продукт имеет много опций, которые можно добавлять или убирать, – это довольно удобно, потому что вы сможете доработать предложение именно под вашего потенциального клиента. Выяснив потребности и отметив себе основные моменты, которые интересны потенциальному клиенту, вы сможете сделать упор именно на актуальных преимуществах для него.

Если, например, при выборе нового делового костюма клиент ориентируется в основном на цвет, тогда нужно говорить именно о цвете. Его не интересует где, как и кем был пошит этот костюм, для клиента важен другой критерий. Каким бы странным он вам не казался – это его предпочтение.
И тогда, в ходе презентации, ориентируясь на данную потребность клиента, у вас будет больше шансов попасть вашей презентацией точно в цель. То есть вы будете говорить о том, что хочет слышать клиент.

Рекомендация № 3

Учитывайте в своей презентации ожидания и вопросы потенциального клиента. Хорошо подготовленная презентация является эффективной профилактикой от отказов и возражений. Это значит, что помимо выгод и преимуществ вашего продукта, ваша презентация должна содержать в себе ответы на возможные возражения клиента. Это позволит вам после этапа презентации перейти непосредственно к заключению сделки и подписанию бумаг.

Рекомендация № 4

Неэффективным видом презентации является монолог оратора. Даже самая захватывающая лекция может утомить. Именно поэтому необходимо сделать презентацию интерактивной, то есть задействовать ваших слушателей. Самое простое, что можно сделать – это задавать уточняющие вопросы. Например, узнать мнение: "Как вы считаете, какой результат вам может принести данная услуга?" или "Есть ли вопросы по первой части моей презентации?"

Задавая вопросы, вы тем самым вовлекаете вашего потенциального клиента в беседу и не даете ему отвлечься на что-то другое.

Большинство людей не умеет долго слушать, предпочитая комментировать или выражать свое мнение. Учитывайте это при проведении своих презентаций и позволяйте людям участвовать в беседе.

Эти простые рекомендации позволят вам сделать еще один шаг к более эффективному проведению ваших презентаций, а также помогут увеличить количество успешных сделок.

Источник статьи: http://www.rusarticles.com/brending-statya/neskolko-sekretov-uspeshnoj-prezentacii-produkta-6265362.html

Обсудить статью

Артем Шинкарук

Данная статья будет полезна для бизнесменов и предпринимателей, у которых уже просто «голова пухнет» от того КАК и ЧТО делать, чтобы получить дополнительные продажи.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/07/2012 lПоказы: 222
Артем Шинкарук

Продажи - это искусство. Но этому искусству необходимо обучаться и постоянно совершенствовать свои навыки. В этой статье описаны 10 критических ошибок продавца, которые "убивают" продажи минимум на 50%.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 23/05/2012 lПоказы: 464
Артем Шинкарук

Одним из главных заблуждений и расстройств продавца есть то, что есть идея "все клиенты должны покупать". А вот и ничего подобного! Не все будут покупать, то что Вы продаете. Есть много причин и факторов почему покупают не все.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/05/2012 lПоказы: 290
Артем Шинкарук

Многие, когда слышат слово «активные продажи» или «холодные звонки» сразу начинают представлять себе настырного (а иногда и чересчур наглого) молодого человека, который цепляется к Вам «как банный лист» и начинает навязывать свой товар или услугу. Первое что хочется – это поскорее закончить этот неприятный разговор и убежать куда подальше.

От: Артем Шинкарукl Бизнес> Предпринимательствоl 18/06/2013 lПоказы: 36
Артем Шинкарук

Негатива, как огня, боится большинство новичков. На самом деле – это защитная реакция человека, когда без разрешения вторгаются в его жизнь, меняют его планы или пытаются что либо навязать. Когда то, когда я только начинал пробовать себя в продажах, я работал в веб-студии. Рынок был уже перенасыщен в то время и я получал одни отказы, при чем в разных формах. Тогда я ещё не понимал, как важно уметь работать с правильными клиентами и фильтровать базу.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 25/05/2012 lПоказы: 190
Артем Шинкарук

Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/10/2012 lПоказы: 409

Как увеличить продажи? Как найти необходимый товар в море предложений? Как сэкономить силы, время и ресурсы? Один из вариантов ответа на все эти вопросы вы найдете в нашей статье, где описаны преимущества использования торговых площадок в интернете. Покупателям здесь предлагается выбор товара по той цене, которая устроит и в нужном им регионе. Продавцы же могут продать свой товар не зависимо от региона нахождения и найти своего покупателя, не неся дополнительных затрат на рекламу.

От: Kupisebel Интернетl 04/06/2014 lПоказы: 12

Одним из эффективных способов повысить доверие к Вам, и соответственно увеличить Ваши продажи – это использовать отзывы клиентов уже делавших у Вас когда-то покупки. Если вы продаете какие-то сложные товары или услуги, то потенциальному клиенту может быть не совсем понятно, что он получит от использования того или иного товара. Стоит ли воспользоваться этой услугой или нет? Не возникнет ли у него каких-то проблем в ходе эксплуатации? То же самое можно сказать и о неосязаемых вещях

От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 126

Наша статья – не для подробного разложения по полочкам – «что вам конкретно делать, чтобы удвоить продажи и количество денег в кошельке в 2 раза за 2 месяца» – подобные вещи я даю только в консалтинге. Но я дам простейшие технологии и шаги оценки рекламы, увеличения продаж и повышения конверсии и среднего чека..

От: Denis Tugovikovl Бизнес> Предпринимательствоl 14/06/2011 lПоказы: 275
Артем Шинкарук

Что такое 2хшаговые продажи и зачем они нужны? Обычные методы продаж «в лоб» уже давно перестали эффективно работать. На смену классическим одноступенчатым продажам, пришли двухступенчатые

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 23/05/2012 lПоказы: 171

Время и усилия, затраченные на обновление веб-ресурса заказчика, не принесут желаемого результата, если сам контент нового сайта компании оставляет желать лучшего.

От: Lianatechl Маркетинг> Брендингl 26/06/2013 lПоказы: 94

Наверно все из вас видели пестрые пакеты из бутиков и магазинов в руках прохожих. Многие проходят мимо а многие с удовольствием просматривают рекламу на них, в основном это конечно или очень любопытные люди или просто те кто хотел бы заказать себе такой же или уже заказал, мы даже невзначай оьращаем внимание на них а информация все откладывается и откладывается в подсознании. Да тут не поспоришь - реклама двигатель торговли..

От: packsamaral Маркетинг> Брендингl 23/06/2013 lПоказы: 93
msregion

За 8 лет работы на рекламном рынке нам часто приходилось видеть, что в начинающих или маленьких компаниях вопросами рекламы занимаются либо директора, либо секретари-менеджеры – люди без опыта и профильного образования в области рекламы. Поэтому мы решили дать несколько советов начинающим коллегам.

От: msregionl Маркетинг> Брендингl 07/06/2013 lПоказы: 590
msregion

В последний год в Новосибирске значительно увеличилось количество рекламных мониторов и экранов на улицах городов. И мы решили рассмотреть плюсы и минусы этих конструкций по сравнению с классическими билбордами и призматронами.

От: msregionl Маркетинг> Брендингl 07/06/2013 lПоказы: 167
msregion

Для сувенирщиков лето это время начала подготовки к сезону подарков на новый год. И в который раз рекламисты, маркетологи и пиарщики будут задаваться вопросом: "Что подарить партнерам и сотрудникам в столь значимый для всех праздник?" Кто-то уже устал придумывать какой подарок удивит и порадует любимых клиентов и заставит изо дня в день смотреть и пользоваться им. Мы считаем что в этом смысле универсальным подарком является ежедневник, а сделать его запоминающимся и полезным задача рекламиста.

От: msregionl Маркетинг> Брендингl 07/06/2013 lПоказы: 105

Годовой объем рынка рекламы в России за 2008 год составил 9 млрд. долларов. К слову, наша страна занимает 10-е место по этому показателю, уступая таким странам, как США (более 200(!) млрд.), Японии, Англии, Германии и некоторым другим странам Европы. Реклама везде: в прессе, в почтовом ящике, на телевидении и радио, на сайтах, стенах домов, окнах автомобилей, дверях общественных туалетов, чеках и билетах в метро. Она, зародившись в XV и обретя силу в XVII веке, продолжает «бомбить» сознания ми

От: Alena Nabokoval Маркетинг> Брендингl 20/05/2013 lПоказы: 116

Зачастую те или иные товары покупают именно из-за раскрученного названия.Бренд - это комплекс впечатлений, которые остаются у покупателя в результате использования товара.

От: Юлияl Маркетинг> Брендингl 13/05/2013 lПоказы: 183

Компания «ДанКо Декор» представляет новые технологии декорирования бутылок, посуды и продукции для HoReCa. Программа, разработанная специалистами предприятия, включает одиннадцать методов нанесения декора.

От: ДанКо Декорl Маркетинг> Брендингl 13/05/2013 lПоказы: 158
Артем Шинкарук

Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/10/2012 lПоказы: 409
Артем Шинкарук

Исходя из своего опыта могу сказать, что первоочередным заданием или целью продавца всегда являлось и будет являться завоевание доверия клиента и только потом все остальное. Если у вас будет доверие клиента, то при прочих равных, клиент выберет именно вас. Каждый из нас хочет сотрудничать с тем, кому можно доверять. Как часто разные владельцы бизнеса говорят о том, что тяжело найти сотрудника или партнера, которому можно доверять.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/10/2012 lПоказы: 108
Артем Шинкарук

Вы слышали о трех-шаговом отделе продаж? Скажу вам такая модель, одна из самых эффективных моделей организации отдела продаж.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/10/2012 lПоказы: 232
Артем Шинкарук

Данная статья будет полезна для бизнесменов и предпринимателей, у которых уже просто «голова пухнет» от того КАК и ЧТО делать, чтобы получить дополнительные продажи.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/07/2012 lПоказы: 222
Артем Шинкарук

Ошибочно считать, что знаешь все. Это тупик в развитии. Когда человек, считает, что больше узнать ему нечего в этой жизни, что он видел все – значит он уже мертв. К чему это я...

От: Артем Шинкарукl Карьера> Работаl 24/07/2012 lПоказы: 158
Артем Шинкарук

*Реальный пример из практики Менеджер по продажам (активные продажи) офисной мебели звонит очередному потенциальному клиенту из списка и пробивается через секретаря к коммерческому директору. Сначала он представляется и говорит о цели своего звонка, потом спрашивает о потребности в офисной мебели и…УДАЧА…ему попался клиент из тех 3%, которые ищут мебель прямо сейчас и собираются сделать покупку в ближайшие несколько дней.

От: Артем Шинкарукl Бизнес> Предпринимательствоl 24/07/2012 lПоказы: 718
Артем Шинкарук

Наверняка, вам тоже не раз звонили продавцы и предлагали купить что либо. Вспомните, было ли вам неловко отказать? Мне иногда было. Но так как я привык вести дела честно, я отвечал честно, что покупать не буду. Самый коварный тип клиента – это тот, у которого ложная заинтересованность в вас и вашем предложении.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 25/05/2012 lПоказы: 82
Артем Шинкарук

Навык продажника - это один из самых полезных и нужных навыков в какой бы сфере вы не работали. Чем бы вы не занимались, вы должны уметь продавать. От того, насколько развиты ваши способности в продажах и переговорах зависит количество денег, которое вы сможете заработать. Я предлагаю вам ознакомится с 5 основными проблемами, которые напрямую или косвенно влияют на эффективность продавца, а соответственно на его результаты.

От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 25/05/2012 lПоказы: 129
Блок автора
Категории статей
Quantcast