Маркетинг В Социальных Сетях. Создание Группы Для Своего Бизнеса С Нуля

 Из оффлайн бизнеса в Интернет-коммерцию

(мастер-класс от Чижова Никиты)

Не думаю, что стоит доказывать очевидное и долго дискуссировать на тему, какую роль занимает Всемирная паутина в области развития бизнеса, привлечения новых клиентов и партнеров. Это уже является аксиомой для предпринимателей, независимо от сферы их деятельности.

Поговорим о другом: как развивать свое дело при помощи групп вКонтакте или страниц на Фейсбуке. Эта информация будет особенно актуально для магазинов с обширным ассортиментом товаров: электроники, спортивного питания, косметики Орифлейм. Сюда же можно отнести турагентства, праздничные агентства, фитнес клубы и т.д.

Постараюсь ответить в доступной форме на следующие основополагающие вопросы:

• С чего начать при создании группы?

• Как правильно выбрать направление своей группы?

• Как вести группу, чтобы в ней общалось максимальное количество человек?

• Какие варианты существуют для этого?

Главные цели, которые должны быть вами реализованы – это:

- создание страницы. Если страница есть, то ее оформление, разработку эстетически привлекательного вида;

- реализация стратегии перевода клиентов из оффлайна в онлайн, повышение лояльность их к вам, получение от клиентов обратной связи, соответственно, создание предпосылок для повторных продаж – основного постулата стабильной прибыли;

- перевод клиентов из онлайна, соответственно, в оффлайн, что позволит получить дополнительный источник клиентов, повысить узнаваемость вашего бренда. Люди, приходящие к вам в группу должны изначально видеть, какие происходят у вас, изменения, какую вы проводите политику. Необходимо, чтобы они прониклись доверием к вам, даже если сразу не купит у вас что-нибудь. И, если это доверие появится, то, когда у него встанет вопрос о покупке, он уже не пойдет куда-то, а придет именно к вам.

- построение стратегии общения с клиентами внутри группы, чтобы человек не просто находился в группе, а был максимально активен. Часто бывает, что из 500 подписчиков только трое общаются.

Итак, вы готовы узнать, какие действия нужно совершить для дальнейшего развития группы? Достичь самой главной цели: вызвать и поддержать интерес к вашей фирме именно у тех людей, которые что-то купили или собираются купить.

«Фейсбук» и «вКонтакте» – основная теория о данных социальных сетях. Когда и какую использовать с максимальной эффективностью?

«ВКонтакте» предназначен не для всех видов бизнеса (например, продажи самосвалов, крупной промышленности и для такого бизнеса как такси). Ведь, если вы хотите заказать такси, то вы просто звоните по телефону и заказываете . Хотя есть случаи и другого характера, например, один таксист возил людей и писал об их историях в соцсетях. У многих это вызвало интерес и многие хотели с ним прокатиться.

Считается, что «вКонтакте» представляет собой более перспективное место для общения, чем Фейсбук, на котором общения почти не происходит. Тяжело там заставить участников общаться и дискуссию начать гораздо тяжелее. «ВКонтакте» – это уникальная дискуссионная аудитория всех возрастов.

Ниже приведены некоторые статистические данные, касающиеся возраста участников «вКонтакте»

Возрастной диапазон

Процентное соотношение

от 18 до34 лет

56%

от 12 до 17 лет

13%

от 18 – 24 лет

29%

от 25 до 34 лет

27%

от 35 до 44 лет

19%

от 45 до 54 лет

12%

Распределение по половому признаку составляет:

- 49% мужчин;

- 51% женщин.

70 % посетителей «вКонтакте» - люди из России: 24% живут в Москве и 12 % - в Петербурге.

В «Фейсбуке» на данный момент 6 млн. чел зарегистрировано в России (только активные аккаунты имеются в виду).

«Фейсбук» и «вКонтакте» - а есть ли отличия?

Темп роста «Фейсбука» превышает запланированный темп в два раза. Его пользователи – это взрослая аудитория, они более платежеспособны, но и более придирчивы. От него конверсия намного лучше. Конверсия - это процент людей, которые у вас покупают что-либо, по отношению к общему количеству посетителей сайта, группы . Отличие Фейсбука от «вКонтакте» в том, что он более дорогой, и его аудитория более подготовлена к тому, чтобы покупать.

«ВКонтакте» же более простая аудитория, больше рассчитана на общение за счет подогревания интересов. В «Фейсбуке» людям больше нравится информативная политика, то есть вы предлагаете, а они сами смотрят и решают – хотят ли они совершить покупку или нет.

«ВКонтакте» нет структурной разницы: создать страницу или группу.

Сейчас так же удобно открывать как группу, так и страницу. Но у группы чуть больше возможностей. Сразу же, заходя в группу, пользователь первым делом видит ваше название группы, вторым – логотип. И тут же человек делает для себя вывод - хочет он сюда или нет. Вы должны сделать максимальный акцент на этих двух моментах.

Далее, очень важно описание вашей группы. Если оно написано безграмотно, то это тоже отбивает желание у многих пользователей продолжать с вами общение.

Дальше обычно смотрят фотографии, потом читают обсуждения, далее смотрят видео и только потом стену.

Надо учесть, что, после того, как человек принял решение вступить или нет в группу, 50 % людей начинает просматривать страницу,. 50 % уходит «в обсуждения», чтобы узнать о ваших товарах и т. д.

Главное отличие «Фейсбука» заключается в том, что здесь у вас есть возможность подключить вкладку «приветствие», которая представляет собой отличный инструмент. Он очень удобен тем, что когда пользователь впервые попадает на страницу, именно там уже можно подтолкнуть его к тому, чтобы он зарегистрировался, посмотрел видео. Это уже, как бы мини-сайт, своего рода. Там, в принципе, нет обсуждений, есть форумы, но они практически никогда не работают. Там, в основном, специфическая аудитория, которую в первую очередь интересуют вопросы: «Что имеется в наличии?», «Каковы цены?» и т.д.

Социальные сети – поговорит о преимуществах!

Необходимо выделить достоинства, которыми обладают социальные сети. К их числу, в первую очередь, следует отнести:

- доступность аудитории. До потенциальных клиентов очень легко достучаться через рекламу и т.д. Такая реклама, как правило, в них размещается в уголках и имеет вид маленьких окошек. Если ее правильно настроить, то вы сможете обеспечить бешеный приток людей. Конечно, чтобы настроить действительно эффективную рекламу, потребуется много времени. Плюс к этому, зарегистрированные в соц.сетях люди уже рассказали о своих увлечениях, местожительстве, предоставили вам всю информацию для воздействия на них, значительно облегчает задачу обращения именно к целевой аудитории, определенной специфике потенциальных клиентов.

- «сарафанное радио», достижение которого возможно при использовании высококачественного контента. «ВКонтакте» именно текстовое содержание считается основным инструментом привлечения людей. Если вы правильно даете контент, то пользователь будет приходить отовсюду.

- доверитель информации. Человек из «вКонтакте» знает структуру группы. Когда вы ведете группу, вы должны выстраивать общение. Не просто навязывать товар, а сначала стать друзьями, наладить контакт, а потом что-то продавать, по ходу дела.

- «вКонтакте» отсутствует феномен под названием «баннерная слепота». Когда на сайт вешают баннер определённый, то человек, заходящий на сайт, просто перестает видеть вашу рекламу, которая постоянно там висит. Когда же посетитель заходит в группу, то вы даете рекламу напрямую - в контенте – «Посмотрите, какое у нас интересное обновление».

От теории к практике

Постарайтесь вдумчиво ответить на нижеприведенные вопросы:

- какая цель у вас для себя и для бизнеса?

В раздел «Для себя», к примеру, можно отнести: зарабатывать для того, чтобы хорошо отдыхать; чтобы не иметь начальника над собой и т.д.;

В раздел «Для бизнеса» можно написать: чтобы была сеть магазинов, магазин занял первое место и т.д.

- какие проблемы вы хотите решить для себя с помощью группы в соц.сети?

Однако, следует понимать, что основным назначением группы в социальных сетях является получение обратной связи. Этот аспект очень важен для выявления пожеланий людей. Очень важно создать доверительный формат. Это - и своего рода книга жалоб и предложений, и место для обсуждения многих вопросов. Надо рассчитывать на то, что группа – это не только средство продажи, но и средство общения.

Главное – досконально изучить свою целевую аудиторию!

Ваша целевая аудитория – именно та, которая приходит к вам в магазин.

И именно от того, насколько полной будет информация, касающейся вашей ЦА, напрямую будет зависеть процветание вашего бизнеса на просторах Интернета.

Что для этого нужно? Нижеприведенное упражнение специально для вас!

Составьте для себя своеобразную анкету, в которой бы отображался возрастной интервал ваших клиентов, место их проживания, половая принадлежность. Даже семейное положение в этом плане играет не последнюю роль. Совокупность данных факторов позволит выявить, какая именно рекламная стратегия в той или иной ситуации будет давать максимальную эффективность.

Выявите проблемы каждого потенциального посетителя вашей страницы. Ведь знание первопричин поможет вам выявить продуктивное их решение.

Именно выявление аспектов, указанных выше позволит вам произвести грамотное позиционирование своей группы.

Что нужно учитывать, чтобы гарантированно привлечь клиента?

Выделим три постулата, на которых основывается привлечение клиента:

- первое – это бренд, его раскрутка;

- второе – ассортимент, когда вы отталкиваетесь не непосредственно от своего бренда, а ассортимента. В том случае вы опираетесь не на название магазина, а на ассортимент. Например: «Как выбрать верхнюю одежду?», а затем – купить именно у вас.

- третий - именно интерес, например, не показываете ассортимент, а то, как правильно выбрать пуховик на зиму или «Клуб любителей пуховиков».

Стоит отметить, что вариант с «интересом» - самый удобный и результативный. Согласно статистическим данным, именно он способен привлечь больше народу .Вы можете создать группу любителей пуховиков в Перми, например. В среднем в группу с брендом «вКонтакте» приходят 7 %человек, с ассортиментом - 12 %, в группу по интересам - 24 % .

Как мотивировать человека для вступления в группу?

Ваша главная задача - привести человека в группу, заставить общаться и купить товар. Для того, чтобы человек вступил в группу на начальной стадии, мотивационными факторами служат название, логотип и описание.

Название – в нем вы должны показывать человеку решение его проблемы. Применять название бренда - это невыгодно, если малоизвестное название.

Для того, чтобы лучше использовать название, надо указать человеку его проблему и ее решение. Тут есть несколько принципов - оно должно быть лаконичным. Многие считают, что хорошо работают такие названия, как «купить телефон», «купить телефон дешево», но сегодня это не действует.

Заголовок должен быть максимально лаконичным. В названии должны использоваться все основные правила копирайтинга. Это может быть предложение – конкретное решение проблемы. Точно также стимулом для вступления может быть то, что в той группе есть информация по интересующей человека теме. Хорошо работает стимул о пользе для человека. Это хорошо и для названия, и для логотипа.

Логотип очень важная составляющая. Тут можно отметить три основных момента:

- промоэлемент – узнаваемое название и логотип.

- стимул для вступления - какую пользу получит человек, например, скидку в магазине, если вступит в группу.

- можно использовать хитрый шаг: разместить «стрелочку-указатель» вниз и соответствующую надпись «Вступайте в нашу группу». Иногда людей приводит к вступлению наличие эксперта, если в группе есть эксперт по теме группы. Например, в фитнес группе есть эксперт по обучению.

На «Фейсбуке» такие методы также приемлемы. Там, например, на вкладке «Приветствие» вы указываете сразу причины: зачем ему вступать в вашу группу и т.д. После чего размещаете стрелочку-указание.

Сразу продумайте, каким образом вы заманите в свою группу, выберете интересную тему, или эксперта. Составьте логотип и придумайте название.

Описание группы лучше составлять коротко. Согласно проведенным исследованиям всего 30% пользователей прочитали первые три строчки, практически все не дочитали до конца описания.

Обсуждение – ключевой аспект вашей деятельности в социальных сетях!

Обсуждение - это самый основной и важный момент в группе «вКонтакте». Однако, в отличие от данной социальной сети, в «Фейсбуке» больше нужно работать со стеной, с фото, видео. Но важно знать, что обсуждения не должны быть пущены на самотек, вы должны за ними следить. Заводить 200 тем по разным вопросам нехорошо.10-15 тем для начала – это оптимальный вариант. Вы должны подобрать темы таким образом, чтобы каждый входящий нашел для себя интересующую его тему.

Ниже я привожу несколько основных тем для обсуждения:

- отзывы о вашем магазине или о товаре. Людям интересно, что расскажет простой покупатель, такой же, как они. Не надо удалять негативные отзывы, лучше там же спросить: «Что вам не понравилось?». Затем написать: «Мы исправили ситуацию по вашему желанию» и т.п. Это очень важный момент обсуждения, так как мы продаем товар через вашу группу. Обязательно должна быть возможность у пользователей оставить заявку на товар и т.д.

- тематические обсуждения. Например: «Подарок своими руками - делимся советами» (именно по теме ваших подарков).

- разные полезности. К примеру, для фирм турагентств это «Советы путешественникам», «Как правильно получить визу в посольстве», «Как правильно подобрать тур», «Оставить заявку».

- актуальный топик. В преддверии Нового Года это «подарки на Новый Год». Если речь идет о путешествиях, то «Где отдохнуть на новый год».

- игровой флэш- моб. Например, вы размещаете видеоролик - момент из фильма, где дарят подарки (кто угадал, из какого фильма взят фрагмент, тот получит подарок). Такие вещи очень хорошо воспринимаются людьми. Для турагентства это может быть фото из страны - «Угадай- что это за страна».

- Болталка, флуд – это место,где народ может поболтать. Для группы обязательно надо прописать правило, в котором говорится, что более свободно и непринужденно болтать можно только там, (естественно, не переходя определенных границ).

Не забывайте спрашивать о том, что нужно улучшить в вашем магазине или группе, чего не хватает в ассортименте, что люди хотели бы подарить близким. Такое внимание с вашей стороны будет оценено потребителями.

Тематические обсуждения

Далее – информация около темы. Если тема вашего магазина «Подарки», то информация около темы – это упаковка или календарь праздников или еще что-то подобное.

Для турагентства можно рассматривать информацию о том, как получить визу, какие требования для получения визы в разных странах. Это тоже понятия «около темы». Чаще спрашивайте у пользователей о чем-то актуальном, залейте фото, например, спрашиваете - нужно это или нет, понравилось ли это и т.д.

Визуализация или правила размещения фотоальбомов

Разберем момент с фотографиями. Как наполнять группу фотографиями? Какие необходимы альбомы? Количество фотоальбомов должно быть не больше 20. При большем количестве может быть неразбериха. Если много альбомов, можно скомпоновать несколько штук в папки по темам, лучше размещать не больше 400 фотографий. Показывайте не весь ассортимент, а только самое лучшее. Если выкладываете фото с мероприятия, то размещайте 20-30 фотографий, желательно с изображением на них покупателей.

По тематике фотоальбом может носить название «Хиты продаж», например. Это нужно для тех людей, которым важно купить то, что покупают многие.

Если у вас турагентство, то названия могут быть следующими: «Путевки самые дорогие», «Самые популярные путевки» и т.д. Необходимо постоянно обновлять этот раздел и действительно размещать то, что продается лучше всего.

Тематические фотоальбомы:

- Новинки:В этом разделе необходимо анализировать – что у вас появилось нового, может быть это новое оборудование, новая акция или новый коктейль и т.д..

- Типовые альбомы: для магазина подарков – это «Подарки на новый год»,

- Актуальные альбомы: «Подарки для мальчика», «Подарки на свадьбу» И т.д.

- Фирма – может выложить фото Таиланда, и тут же, под ним разместить актуальное предложение – «Поездка в Таиланд».

Конкурс фотографий:

Я считаю, что обязательно должен быть организован конкурс фотографий. Причем, за победу в фотоконкурсе, подарок уже должен быть существенный. Пусть это будет недорогой подарок, но тот, который можно подержать в руках. Это нужно для того, чтобы задействовать эмоциональную сторону человека. Кроме того, здесь есть еще один нюанс: для получения подарка человеку нужно будет снова прийти к вам в магазин, таким образом, есть вероятность, что он приобретет еще какой-то товар. Выложите фотографию с изображением того, как победитель получает подарок, а он, в свою очередь, несомненно, расскажет об этом друзьям, это тоже будет вам своеобразной рекламой.

Для турфирмы можно предложить конкурс «Фото из необычного места», например. Сразу хочу сказать, что конкурсы надо устраивать более тематические. Организовывая конкурс на лучшую рифму или четверостишие, нужно придерживаться тематики при этом.

Обязательно должны быть фотографии о вас, о вашей фирме, о том, как вы проводите мероприятия, про вашу продукцию, как вы ее изготавливаете и т.д. Надо тщательно продумать тематику конкурса, на что он у вас нацелен.

По турфирме: можно выложить фото счастливых клиентов, которые только что приехали, можно выложить какие-то смешные фото, чтобы добавить немного какой-то «неформальности».

Обязательно должны быть размещены фотографии с мероприятий. Допустим, вы проводили какую-то акцию, в результате можно выложить фото, сделанное в тот день, когда народу в магазине было много. Может быть, стоит разместить фотографии Дня Рождения фирмы, корпоративных мероприятий и т.д.

Обязательно должны быть около тематические фотографии. Для турфирм это фото с изображением чемодана, крыла самолета и др., для магазина – «Самые огромные очереди за подарком».

Самый лучший инструмент продажи - это продажи через раздел с фотографиями. Со стены следует направлять народ к фотографиям. Под каждым фото можно оставлять описание вашей продукции. Если вы выкладываете фото Египта, то рядом же размещаете эмоциональное описание отелей. Рекомендуется оставить здесь же ваш номер телефона, с обращением: «Если вы захотите заказать этот подарок прямо сейчас, то можете сделать это по телефону». Или запись «Можете написать свои данные сюда, и мы вам ответим». Это нужно для того, чтобы человек, только захотев сделать покупку, сразу же получил возможность ее осуществить. Это основной смысл «вКонтакте» и «Фейсбука» – пользователь здесь не переходит на другой сайт для заказа и связи, а может произвести все эти действия сразу здесь же. Когда люди переходят на другой сайт с «вКонтакте», они поучают предупреждение о том, что другая страница может содержать вирусы. Многие люди отказываются от перехода в таком случае. Поэтому продажи надо осуществлять именно внутри группы и сокращать пути от заказа до покупки.

Видеозаписи – наглядно и эффективно!

Обязательно надо иметь видеозаписи вашей фирмы. Это может быть мероприятие, акции, видео-отзывы, или ответ на заданный вопрос. Иногда пригодится даже запись, снятая на телефон мобильного телефона. Важно иметь тематические видеозаписи. Они могут конкретно и не относиться к вашей фирме (вдруг вам просто понравилось что-то в интернете), но под этим видео вы пишете «А у нас такое тоже возможно», «Позвоните нам».

Важный момент – это обучающее видео. Очень хороший вариант для названия такого видео, например: «Как сделать упаковку своими руками», «Как написать поздравительное письмо» и др.

Для турфирмы – «Как заполнить анкету на таможне». «Как действовать, если вас укусит змея» и др.

Если вы размещаете обучающее видео «Как сделать упаковку самому», то тут же размещайте надпись: «Если вы все-таки не сможете самостоятельно изготовить упаковку, то вы можете купить ее у нас», например.

Выкладывайте фото даже за прошлые годы, которые можно использовать. Надо учитывать то, что за всем этим нужно постоянно следить. Создать максимум обсуждений, фотоальбомов, чтобы казалось, что группа у вас полная. Затем можно удалять то, что устарело и следить, чтобы не было переполнения информации.

Прошу вас задать мне вопросы, если они возникли в ходе обсуждения нашей темы.

Закрепление пройденного материала

Для начала придумайте три типа альбомов и выберите три темы для них.

Далее составьте план ведения группы.

Что касается обсуждений, то здесь, как минимум, надо создавать по топику в день. Впоследствии какие-то из них стирать, какие-то - добавлять. Ко всем обсуждениям надо написать правила, хотя бы для того, чтобы, в случае появления ненужной информации, вы могли ее удалить. Вы должны вычитывать обсуждения, потому что там будет спам, будет много рекламы.

На стене в день оптимально делать 2-3 записи.

Например, на стене надо писать: новости магазина или компании - распродажи, акции, новинки, новый товар. Ссылки на продукты также необходимо размещать на стену.

Расставьте акценты внутри группы. Если прошел какой-то конкурс, добавляйте фотоальбом, пишите анонс на стене. Показывайте на стене все изменения вашей группы, выкладывайте все интересные вещи, однако, не переборщите с этим (в пределах 30-40%). Это могут быть интересные заметки из другой группы, интересные факты, затем по возможности пишите замечания о том, что у вас это тоже есть и т.п.

Фото желательно добавлять каждые два дня, даже можно каждый день. Надо отслеживать то, что обновился ассортимент или появился новый товар, новости о вас, о вашем ассортименте. Пополняйте альбомы регулярно.

Раз в неделю или в две недели желательно добавлять видеозапись, по мере появления интересных фактов.

Теперь отметим, что нужно знать о мероприятиях: есть три вида конкурсов:

- текстовые;

- видео-;

фотоконкурсы.

Для фотоконкурса и видео-конкурса должно быть соответственное распределение подарков, так как они требуют большей подготовки, чем текстовые. Желательно, чтобы это был подарок, который можно подержать в руках, но он не должен быть очень дорогим, так как это наводит людей на подозрение о том, что возможен какой-то обман. Продолжительность конкурса может быть три дня, например, если он длится больше 6 дней – то это уже затянутый конкурс. Видео-конкурс может продолжаться от 1 месяца до 3 месяцев. Не следует забывать про модерацию конкурсов, так как бывают случаи накруток. Вы разыгрываете фотоаппарат, например. Посмотрите статистику – если в такое-то время 50 человек проголосовали именно за одного конкретного человека, то это уже о чем-то говорит.

Как привести подписчиков с офлайн?

Самое главное в этом плане то, что вы будете собирать контакты людей, которые приходят к вам в магазин.

- Первое что у вас должно быть для достижения этой цели, это фронтент-продукт. Фронтент-продукт – это то, что вы можете дать бесплатно или как бы взаймы, чтобы потом взять у человека контакты. Например, вы создаете свою мини-книгу «Десять советов о том, как не потратить отпуск зря» или «Как отдохнуть в Европе». Цель данного мероприятия – довести человека до компьютера. В той книге вы даете ссылки на электронные записи, на электронный урок, приглашаете зайти на группу в «вКонтакте». В брошюре на последней странице можно добавить инструкции о том, как зарегистрироваться «вКонтакте», как вступить в группу и получить подарок за вступление (скидку 5 % или карту, или купон на 500 руб.).

- Пиар-код – это еще один малораспространенный способ привлечения пользователей, но он уже набирает популярность. Может быть, вы встречали такой маленький черный квадратик в журнале или на пачке сока, когда наводишь на него камеру телефона, он автоматически переводит вас на группу в контакте. Это очень интересный вариант, он сильно облегчает доступ человека к вашему сайту с офлайна. Размещать пиар-код можно на пакете, на входной двери, на брошюре. Но этот вариант подходит только тем, у кого на телефоне есть такая программа. В Америке это распространено уже давно, но у нас уже тоже имеется довольно-таки большая часть телефонов с такими программами.

Подводя итоги…

Итак, ознакомившись с вышеизложенным материалом и в закреплении полученных навыков, вы должны самостоятельно попробовать:

- Создать страницу на «Фейсбуке» или «вКонтакте»;

- Составить конкретную цель (чего я хочу добиться с помощью группы или страницы «вКонтакте» или «Фейсбуке»;

- Выделитьсвою целевую аудиторию, заполнить анкеты, найти семь основных проблем и найти семь решений этих проблем;

- Выбрать позиционирование своей группы по бренду, ассортименту или по интересу. Сделать оформление по позиционированию;

- Создать стиль для каждого: название, подобрать логотип, описание, обсуждение;

- Создать стимул к вступлению для названия, для логотипа и для описания. Выбрать пять-десять стимулов для вступления, пять вариантов названия, логотипа. И протестировать на друзьях знакомых;

- Добавить минимум 10 тем обсуждения;

- Добавить 5 -7 фотоальбомов (новинки, хиты, по общей теме, о фирме)

- Добавить три видеоролика (как минимум, один из них должно быть о вашем магазине);

- Составить план ведения группы на две недели;

- Сделать фронтент-продукт и начать его распространение.

Только совокупность данных действий позволит вам превратить свою группу в социальных сетях в эффективную маркетинговую стратегию.