Этапы Продаж. Установление Контакта С Покупателем
Этап 1. Установление контакта с покупателем.
Установление контакта с покупателем – первоначальный этап продажи – является одновременно и самым сложным этапом. Особенно в розничных продажах – когда продавцу приходится мгновенно оценивать ситуацию и находить «тот самый» подход к каждому конкретному покупателю (а порой и уделять внимание нескольким клиентам, что еще больше усложняет задачу).
Выделим ключевые моменты, которые нужно учесть при выборе правильной стратегии установления контакта.
1. Товарные отношения «продавец – покупатель» — не самый лучший вариант для сомневающегося, или и вовсе пришедшего «поглазеть» покупателя. На данном этапе продаж не начинайте сразу говорить о товаре – войдите в зону доверия клиента, поговорите о нем самом или его интересах, а потом уже переходите к деловым отношениям. В этом поможет прием «короткий разговор» — это интересный, неординарный вопрос, который заинтересует покупателя и мотивирует его на продолжение беседы. Старайтесь избегать стандартного поведения продавцов, которое вызывает раздражение у покупателей.
2. Задавайте открытые вопросы, которые не позволяют ответить однозначно «да» или «нет». Комплименты, которые вы делаете для того чтобы вызвать хорошее к вам расположение должны быть искренними, ибо если сказанное вами сочтут за грубую лесть, это вызовет только раздражение.
3. Сбавьте обороты, если почувствовали, что перешли к продажам очень быстро, а клиенту это не нравится – покупатель должен чувствовать себя комфортно и ни в коем разе не должен ощущать давление. Так же, необходимо сделать все, чтобы не нарушать личное пространство покупателя. У каждого оно индивидуально, и поэтому, прежде всего надо выяснить, каково оно, что, собственно, и нужно сделать на данном этапе продаж.
4. Подстраивайтесь под ситуацию – смотрите на реакцию и эмоциональное состояние каждого человека в отдельности. Агрессивно настроенный клиент вряд ли ответит взаимностью на вашу излишнюю учтивость, и наоборот. Прислушивайтесь не только к словам покупателя, но и пытайтесь осознать мотив, двигающий его к покупке, ведь правильно выявленная мотивация, это уже половина сделки! Например, если вы будете рекомендовать экономичный автомобиль мужчине желающему подчеркнуть свой социальный статус имиджевой моделью, то это будет только впустую потраченное время.
Это, конечно, более очевидный пример, зачастую, особенно в розничных продажах, сходу сложно определить, что стоит за желанием человека иметь тот или иной товар. Продайте ему не товар – а именно то чувство, которое он хочет получить, обладая этой вещью! А выявлять его потребности следует на втором этапе продаж.
Обсудить статью
Семь этапов цикла продаж. Всего есть 7 основных этапов продаж. Тут я предлагаю познакомится лишь с 2 из них, Со всеми этапами Вы можете познакомится здесь.
Следующим этапом продаж является работа с сомнениями и возражениями клиента, если таковые имеются. Почему клиент может сомневаться? Самой частой основой для сомнения клиента является наличие у него нескольких противоположных мотивов для совершения покупки. Например, он хочет приобрести качественную дорогостоящую вещь, но не потратить при этом много денег. Или же, купить эксклюзив, но не тратить при этом время на поиски. Сомнения это отражение борьбы мотивов покупателя.
Этап 2. Выявление потребностей. Выявление потребностей покупателя – следующий за установлением контакта важный этап продажи. Важно не только выяснить чего хочет клиент, но и почему он хочет приобрести данный товар. Верно угадав мотивацию, продавец значительно повышает вероятность совершения покупки. Основные мотивации принято выделять в следующие группы:
Этап 3. Презентация товара. Грамотная презентация товара должна основываться, прежде всего, на интересах клиента, которые мы выяснили на предыдущем этапе продажи – выявление потребностей. Зная потребность клиента, и мотив, стоящий за ней, продавец может прибегнуть к универсальной и очень эффективной методике убеждения – обращение к выгоде клиента.
О последовательности основных этапов продаж. Какие особенности, задачи и методы у каждого этапа?От чего зависит успех каждого этапа? Когда следует переходить к следующему этапу?
Рассматривается процесс построения высокоэффективного отдела продаж продуктов корпоративного бизнеса. В примере используется проект построения отдела продаж с нуля.
Как увеличить продажи? Пожалуй, 90% руководителей компаний ответят: надо дать побольше рекламы, заставить менеджеров по продажам в два раза больше звонить, поставить новые планы. Но к сожалению, это в корне не правильный подход.
Технология подбора менеджеров по продажам Данная статья посвящена одной из последних технологий по подбору менеджеров по продажам, которая сочетает в себе элементы всех существующих методов подбора персонала. При условии соблюдения всех необходимых требований она позволяет гарантировать 100%-ный результат. Кроме того, в статье анализируются наиболее часто встречающиеся проблемы, связанные с подбором персонала и недостатки, характерные для большинства технологий по подбору персонала. Часть 1.
Вам понадобилось продать недвижимость? Как это сделать? С чего начать? Можно пойти разными путями, но обо всём по порядку. Заниматься продажей можно самостоятельно, а также можно прибегнуть к помощи специалистов.
Надежда – это смерть мечты. А ещё точнее ежели, то это её надгробный памятник. И, как и положено всем памятникам, она продолжает существовать много дольше чем то, чему, собственно, и посвящена… На чьих костях покоится. И какая, скажите, разница для владельца бизнеса или доходной недвижимости, когда именно умрёт его эта самая надежда на продажу своей собственности – последней… или предпоследней?
Комплексное и бесперебойное снабжение - основа процветания бизнеса и успешного развития производства. Основа качественного снабжения заключается в способности удовлетворить потребность любого клиента за счет сочетания в ассортименте, как доступной бюджетной продукции отечественного производства, так и более дорогостоящей импортной продукции ведущих мировых производителей.
Если у Вашего отеля или ресторана есть аккаунты в социальных сетях, то рано или поздно Вы столкнетесь с негативными комментариями. То, как Вы справитесь с ними, может как привлечь нового клиента, так и лишить Вас потенциальных продаж.
Навредить магазину продавец может как сознательно, так и неосознанно. Лень, обида на работодателя, и другие корыстные мотивы могут заставить человека действовать во вред. А вот некомпетентность продавца, его непонимание сути своей работы или даже искреннее желание помочь клиенту, выполненное в неверной форме, является по сути неосознанным способом нанести урон компании. По характеру поведения и мотивации, продавцов вредителей можно разделить на несколько типов.
Земляные работы – это то, с чего начинают любое строительство. Под этим подразумевается рытье котлованов и разработка траншей с перемещением, складированием и утрамбовкой грунта.
Частное охранное агентство "Сокол Комитет" предоставляет для Вас надежные охранные услуги таких видов физическая охрана, торговых центров а также бизнеса и другие виды охранных услуг.
Что же такое продвижение товаров и услуг с помощью размещения рекламы на пакетах и распространения их через розничные торговые точки. Какие этапы подготовки необходимы для этого, как это работает и какого результата ...
Экономия ресурсов в современной эксплуатации объектов недвижимости. Основные принципы. Пути и решения.
Навредить магазину продавец может как сознательно, так и неосознанно. Лень, обида на работодателя, и другие корыстные мотивы могут заставить человека действовать во вред. А вот некомпетентность продавца, его непонимание сути своей работы или даже искреннее желание помочь клиенту, выполненное в неверной форме, является по сути неосознанным способом нанести урон компании. По характеру поведения и мотивации, продавцов вредителей можно разделить на несколько типов.
В розничной торговле, где отдел продаж, по сути, является, скорее, клиентским отделом, методология увеличения продаж проста и бесхитростна. 1. Предложение сопутствующих товаров это один из эффективных приемов увеличения продаж. Когда клиент уже определился, скажем, с выбором фотоаппарата и сделка подходит к стадии завершения, продавец может предложить клиенту приобрести так же карту памяти, сумку или чехол для переноски, или же другой подходящий товар.
Следующим этапом продаж является работа с сомнениями и возражениями клиента, если таковые имеются. Почему клиент может сомневаться? Самой частой основой для сомнения клиента является наличие у него нескольких противоположных мотивов для совершения покупки. Например, он хочет приобрести качественную дорогостоящую вещь, но не потратить при этом много денег. Или же, купить эксклюзив, но не тратить при этом время на поиски. Сомнения это отражение борьбы мотивов покупателя.
Этап 3. Презентация товара. Грамотная презентация товара должна основываться, прежде всего, на интересах клиента, которые мы выяснили на предыдущем этапе продажи – выявление потребностей. Зная потребность клиента, и мотив, стоящий за ней, продавец может прибегнуть к универсальной и очень эффективной методике убеждения – обращение к выгоде клиента.
Этап 2. Выявление потребностей. Выявление потребностей покупателя – следующий за установлением контакта важный этап продажи. Важно не только выяснить чего хочет клиент, но и почему он хочет приобрести данный товар. Верно угадав мотивацию, продавец значительно повышает вероятность совершения покупки. Основные мотивации принято выделять в следующие группы:
Одной из важных задач менеджмента является мотивация персонала. От эффективности сотрудников зависит эффективность всего предприятия в целом. Основные потребности человека ясно отражены в пирамиде потребностей А. Маслоу. Мотивировать человека на конкретные действия можно путем удовлетворения этих потребностей.
Мечта маркетологов о бесконечной информационной досягаемости каждого конкретного человека сбылась – появились социальные сети. Благодаря Павлу Дурову, я теперь знаю, что Васе Петрову я могу продать надувную лодку, сноуборд, и, пожалуй, новенькую модель Kia Sportage. А вот кроссовер Infiniti – это не Васин ценовой сегмент. Такого красавца лучше предложить Эдуарду Викторовичу, ведь он, как-никак, директор Регионального Управления Коммерческих Организаций по Управлению Делами Региона.
