Умеешь Делать – Умей Продать!
… В какой-то момент я стала замечать, что находясь на рынке, всё чаще всматриваюсь в лица продавцов. Очевидно, что качество продаваемого мне товара, я, также как многие покупатели, напрямую связываю с тем, КТО мне его продает. Когда встречаешь человека, которому можно доверять, оказывается, что и товар у него хороший, и сервис приятный, и то, чего сегодня нет, можно заказать на завтра…
…Покупатели перестали покупать только товары. В первую очередь они покупают отношения.
Мы все – на рынке. Что бы мы ни делали, – мы продаем. Свои идеи, профессиональный опыт, услуги…Мы продаем себя. Продажа тренером, консультантом себя, своих услуг происходит постоянно – выступление на конференции, разговор с коллегой, вечеринка с друзьями. Даже не рассказывая о своей работе, вы создаете свой имидж, и только от вас зависит, какой: уверенного в себе и в своих знаниях профессионала, или практиканта, который еще не решил, чем будет заниматься. Глядя на вас, собеседники принимают решение – можно ли вам доверять, будут ли они с вами сотрудничать и смогут ли рекомендовать вас своим знакомым. Постоянно играть роль успешного и уверенного в себе человека трудно. Проще быть – успешным и уверенным в себе. Быть профессионалом.
Особенность профессии бизнес-консультанта, тренера, коуча в том, что каждый новый проект (консультация, тренинг, переговоры) дают возможность по-другому взглянуть на свои возможности. С каждым клиентом совершенствуешь свои методики, программы, схемы. Но в первую очередь совершенствуешь себя. Ведь профессионал это тот, кто постоянно развивается.
В начале пути много сомнений. Но вспомните - в любой новой идее есть сомнение. И вы знаете, что одной идеей или одним желанием ничего не добиться. Нужен еще один момент, а именно - шаги, поступки, действия. Если вы решили начать самостоятельную деятельность - делайте первый шаг. Любое действие по продвижению себя и своих услуг подействует на вас «успокаивающе». Кроме того, любой шаг вперед открывает новые перспективы. Пошел на конференцию, прочитал доклад. А потом оказывается, что ваш клиент тоже был на этой конференции и видел вас. И проникся.
Нюансы продажи в сфере консалтинга.
Самый важный этап в работе с клиентом - выявление его потребностей.
Одна из особенностей консалтинга – запрос клиента может сильно отличаться от той проблемы, которую на самом деле надо решать в первую очередь. Задача консультанта на первом этапе сотрудничества – помочь клиенту определить ту проблему, которая сдерживает развитие его компании.
Чтобы сделать профессиональное заключение, мы должны проанализировать:
Клиента. Внимательно выслушайте мнение клиента о проблемах, которые он хочет решить с вашей помощью. Задавайте вопросы, которые помогут ему глубже взглянуть на ситуацию. Помните об ограничениях клиента – глядя на ситуацию изнутри, он просто не в состоянии заметить некоторые детали. Поэтому крайне важно ваше профессиональное чутье. Какие проблемы клиента вы считаете основными? Что, как вам кажется, он уже перестал замечать, привык? Какие противоречия вы обнаружили в его описании ситуации?
Ситуацию в компании клиента. На первом этапе консалтинга достаточно информации, которую мы получаем на входе в компанию (разговор с секретарем, общение клиента с его подчиненными, короткое интервью с подчиненными).
Ситуацию на рынке, на котором работает клиент. Преимущество консультанта в том, что он работает со многими компаниями. И в любой момент может соотнести слова клиента с теми реалиями, в которых сегодня развивается рынок. На этапе выявления потребности консультанту важно слышать клиента и при этом мыслить самостоятельно, «перспективно».
Иллюстрация из личного опыта: клиент хочет провести тренинг продаж. Задаю вопросы, беседую с торговым персоналом. И делаю вывод: проблема не в навыках продавцов, а в личных ограничениях руководителя. И предлагаю ему глобальный консалтинговый проект – начиная со стратегического планирования, заканчивая индивидуальным коучингом ключевых сотрудников.
Хороший проект, грамотный. До сих пор уверена, что такая работа на самом деле решила бы существующие в компании проблемы. Ответ клиента: нет, мне это не нужно. И тренинг продаж для этой компании проводил уже другой специалист. Тогда я сформулировала для себя основное правило продажи: следуй за клиентом. Он должен признать существование той проблемы, которую я предлагаю ему решить.
Кроме того, очень важно для консультанта понимать свои реальные возможности. Не знания, не сертификаты, не прочитанные книги – а то, что я уже готов делать.
Презентация своего предложения. Ваши отличия от других.
Мы привыкли начинать любое позиционирование с анализа предложений конкурентов. Но этот метод не работает тогда, когда продукт и продавец неразделимы. Главное правило вашего успеха состоит в том, чтобы никого не копировать.
Начните с самоанализа. У вас есть свой уникальный опыт, образование, проекты, клиенты. После тщательного анализа оказывается, что у вас есть совершенно уникальное собственное предложение. Сформулируйте его для своих клиентов.
Рекомендации клиентов.
В начале самостоятельной деятельности вопрос: «С кем еще вы сотрудничали?» кажется сложным, ответить на него без подготовки трудно. Вывод? Готовьтесь к ответу на этот вопрос!
Даже если у вас за плечами год работы в одной компании - это целый год непрерывного профессионального совершенствования. И все, кого вы обучили, проконсультировали, дали дельный совет – ваши клиенты. Позаботьтесь о рекомендациях: кто из них сможет кратко и по существу ответить на вопросы ваших клиентов? Из наблюдений: клиентов, которые звонят по предоставленным телефонам, не так много. А вот просят рекомендации часто - особенно в начале самостоятельной карьеры.
Подготовьте список своих клиентов, укажите тех, кто может дать рекомендации. Но всегда помните основной закон продажи: лучше, чем вы сами, о вас никто не скажет. Будьте убедительны, продавая свои услуги!
Как воспринимать отказы клиентов.
В большинстве случаев причины отказа от сделки – внутренние. Только неопытный продавец склонен объяснять отказ внешними факторами (нехватка времени, «неудачный для реализации период» и др.). И только неопытный продавец откажется от той информации, которую дает нам отказ клиента. При положительном решении мы расслабляемся, делаем привычную работу, забираем деньги, ищем нового клиента…
В отказе клиента всегда есть энергия. И эта энергия запускает механизм поиска новых решений. Любой отказ клиента дает нам дополнительную возможность для профессионального роста и развития. Благодарите своих клиентов за критику – именно эти клиенты помогают вам развиваться.
Личность продавца
Лучшая реклама для консультанта – сам консультант. И главная его задача – самому демонстрировать тот успех и уверенность, которую после сотрудничества с вами должен приобрести клиент. Вы не продаете методики – вы демонстрируете, как они работают в вашей жизни и в вашем бизнесе. Если вы профессионал, уверены в результатах, подготовлены к сложным ситуациям – идите на переговоры.
Обсудить статью
Статья посвящена теме, которой уделяется мало внимания, - подготовка специалистов в области обучения продукции и услуг компании, т.е. тренеров/ преподавателей по продукту. По мнению автора, грамотное специализированное обучение тренеров по продукту - актуальная задача для современного рынка T&D услуг.
Статья-интервью
Огромное значение для успешного построения карьеры, в современном мире, имеет образование. Но ритм, с которым происходят изменения в бизнесе и работе компаний, зачастую не позволяет получать несколько высших образований.
Уникальность проекта “Высшая Школа Тренинга” - это: • Инновационная программа профессиональной подготовки бизнес-тренеров: “Тренинг – это призвание, тренер – это профессия”; • Самая эффективная форма обучения: СМЕШАННОЕ = ДИСТАНЦИОННОЕ + ТРЕНИНГОВОЕ; • 520 часов практической и теоретической подготовки; • Диплом о профессиональной переподготовке.
На одних из последних переговоров в крупной транснациональной компании представитель Заказчика задал нам практически традиционный вопрос, ответ на который вылился в целую статью. Звучал этот вопрос так: «А зачем бизнес-тренеру психологическое образование?». Все аргументы, которые у меня есть, можно легко свети к двум: чтобы быть профессионалом и чтобы не быть дилетантом.
Или, позиционирование на рынке тренингов и консалтинга. Многие слышали фразу гуру в области маркетинга и позиционирования Джека Траута – «позиционируйся или умирай»
«1С — Архитектор Бизнеса» предоставляет услуги по разработке и обслуживанию программного обеспечения предприятий.
Любая компания, человек или какая-либо область его жизни в каждый момент времени находятся в определенном состоянии. Если не понимать и не обращаться с этими состояниями должным образом, то они приводят к ослаблению, страданиям и тревогам. Но, если найти правильный подход в обращении с ними, то можно легко достичь стабильности и процветания.
Чтобы своевременно получать дополнительную и качественную информацию, рядовым сотрудникам и менеджерам компаний надлежит посещать бизнес семинары.
Принятие решений пронизывает всю управленческую деятельность, решения принимаются по широкому кругу задач управления. Ни одна функция управления, независимо от того, какой орган ее осуществляет, не может быть реализована иначе как посредством подготовки и исполнения управленческих решений...
Обнаружение промахов при ведении бухгалтерского и налогового учета. Выявление промахов, препятствующих развитию бизнеса. Исполнение рекомендаций по их исправлению.
Если Ваш сайт представляет собой продуманную маркетинговую концепцию, то продажи вы можете осуществлять силами только двух человек: маркетолога и менеджера.
Думаю каждый задавался вопросом: «Как разбогатеть с нуля?», жажда денег посещает многих. Стать богатым не сложно, надо изменить способ мышления и взгляд на вещи!
Какова типология конфликта и пути их решения можно найти в данной статье.
Чтобы повысить эффективность работы организации необходимо помнить о мотивации персонала.Именно в данной статье можете ознакомится с правилами и видами мотивации работников.
Работа и карьера. Какие преимущества карьерного роста для работника, как правильно ее выбрать в чем должны быть уверены? Ответ на этот вопрос можно увидеть в данной статье.
Внедрение изменений в систeму управления, направлено на улучшение и на повышение эффективности работы персонала предприятия.Но не всегда это может быть направленно на положительную динамику развития организации. С какими задачами и трудностями можно столкнуться, вы можете ознакомиться в данной статье.
На данный момент на рынке тренинговых услуг достаточно много программ, которые учат искусству управления сотрудниками. И тем самым «негласно» признается, что эффективное управление людьми требует определенных знаний и умений. Но результат любой коммуникации между людьми (в том числе и между руководителем и подчиненным) зависит от обеих сторон. А, следовательно, и от подчиненного так же. А значит, сотрудников также нужно обучать эффективно взаимодействовать с руководителем.
Моя статья «Как продавать себя внутри компании» вызвала живое обсуждение. И я думаю, что связано это, прежде всего с тем, что тема непосредственно касается каждого из нас. Независимо от того, занимаем ли мы руководящую должность или являемся подчиненными.
Статья посвящена теме, которой уделяется мало внимания, - подготовка специалистов в области обучения продукции и услуг компании, т.е. тренеров/ преподавателей по продукту. По мнению автора, грамотное специализированное обучение тренеров по продукту - актуальная задача для современного рынка T&D услуг.
Статья-интервью
