Цели В Продажах Или Почему У Большинства Ничего Не Продаётся?

Вот такой пост интересный. Вчера весь день прошёл в консультациях. Было 3 клиента, у которых одна проблема – не получается повышать планку продаж. Достигли уровня определённого и всё.

Консультации шли в режиме brainstorm вместе. Мы встретились в офисе одного из них и начали решать задачи вместе. Надо отметить, что при групповом решении задач идеи рождаются просто нереальные (:

Так вот. Начали с целей. Я просто спросил у всех «Какие цели у Вас на ближайшие 10 лет?». Понятно, что ни у кого их не было. Не было даже целей на 6 месяцев. Все сказали одно и то же…  «хотим стать лидерами…». Те, кто занимается продажами профессионально, уже лежат под столом от смеха. Знаете почему?

Эта банальщина повторяется постоянно. Все хотят стать лидерами.

В продажах нет понятия лидер. Лидер рынка. Что это? Как это измеряется? Ответ один. Никак.

Любую цель нужно мерить. В продажах это может быть прибыль, оборот, проценты возвратов и так далее.

Кстати говоря, в продажах есть минимум 3 цели. Цель первая – это глобальная цель, которую видит собственник, цель вторая – цели, которые видят директора, и цель третья – цели которые видят работники. Если вертикаль управления больше, то и целей больше тоже.

Так вот сумма целей работника всегда будет меньше одной большой цели владельца компании. Почему? Да просто каждый воспринимает цели по-своему, и человеческий фактор мешает достичь цели собственника.

Вот простой пример.

Начальник говорит подчинённому: «Вась, закупи 10 мониторов для технологов». Вася идёт, ищёт где дешевле и покупает 10 мониторов по 15”, получая небольшой откат. Но начальнику не нужны мониторы 15”, технологам надо было как минимум 19” с хорошим углом обзора.

Вот и получается, что цель подчинённого была купить дешевле, получить премию за сэкономленные деньги и ещё на откате нажиться. А цель начальника? Скорее всего, обустроить технологов нормальными средствами для работы. А цель собственника? Думаю, выйти на более технологичный рынок со своим товаром, сделать его более качественным и отхапать большую его долю.

Вот и несоответствие. Говорили об одном и том же, а что в итоге?

Поэтому задача любого руководства раздробить цель на как можно более простые участки. То есть в нашем примере нужно было сказать какой монитор купить, где, с какими характеристиками и за какую цену. Но даже так, сотрудник бы накосячил, правда, меньше уже.

Именно для этого нужно ставить цели выше, а расписывать их как можно подробнее. Тогда можно чего-то достичь.

Ну а цена на семинар опять поднялась (: Вы ещё спите? А люди уже делают деньги!