 Тематический каталог статей |
|||||||
Главная  Товары и услуги Советы Вопрос Переговоров |
|||||||
 |
Вопрос Переговоров В жизни многие вопросы, в том числе и вопрос представленности в сетях и эффективности сотрудничества с ними - это вопрос переговоров. Иногда бывает, что переговоры между партнерами, в данном случае между поставщиком и сетью, по тому или иному вопросу (или по целому блоку вопросов) сотрудничества заходят в тупик. Конфликта нет, но и продвижения тоже нет. Причин может быть много, вот две основные: 1. Одна из сторон более искушена в переговорном процессе и ведет переговоры значительно искуснее другой стороны, т.е. просто выигрывает на классе «ввиду явного преимущества». 2. Обе стороны обладают высокой квалификацией в области ведения переговоров, а доводы партнеров по разным, в том числе и бессознательным причинам, не доходят друг до друга и взаимно не воспринимаются. В сложных случаях присутствует неприятие личности партнера, которое транслируется на компанию, которую он представляет, и на продукт, который производит эта компания. В этих условиях продолжать переговоры в прежнем формате бесперспективно и для разрешения подобных ситуаций мы рекомендуем привлекать к переговорам третью сторону. Причем привлекать не в качестве посредника, когда все стороны одновременно присутствуют на переговорах, а делегировать ему полномочия вести переговоры от лица компании, представлять её интересы. Естественно, что до начала таких переговоров Заказчик и Посредник совместно разрабатывают цель встречи, очерчивают приемлемую для Заказчика «поляну торга», вырабатывают критерии успеха - заранее определяют, какой исход переговоров в данной ситуации можно оценить как позитивный, какой как хороший, и, наконец, что можно считать полным успехом. Отчетом о проделанной работе является завизированный Протокол переговоров между Посредником и партнером Заказчика, в котором зафиксированы достигнутые договоренности о дальнейших совместных действий. Известен случай в 2006г., когда при наличии патовой ситуации между компанией Данон и компанией Агроторг, Данон решил организовать совместный тренинг по переговорам и пригласил на него того закупщика, в коммуникациях с которым обозначилось отсутствие прогресса. В одной из рассматриваемых на тренинге бизнес-ситуаций описывался сценарий, очень похожий на реальный. На тренинге эта ситуация была успешно решена, что стало основой для решения реального вопроса в реальной ситуации. Через непродолжительное время по окончании тренинга Данон и Агроторг поздравили друг друга с преодолением затруднений в решении важного для обеих компаний вопроса. Когда уместно привлечь третью сторону к проведению переговоров? В случае географической удаленности партнеров, когда велики затраты времени а вероятность благоприятного исхода встречи мала; Когда неизвестно контактное лицо и способ связи с ним; Когда в результате длительных переговоров неизвестны условия заключения сделки; Когда в ходе длительных переговоров стороны не могут договориться. Когда одна из сторон озвучила эмоциональное решение, не способствующее развитию бизнеса, и при всем желании уже не может публично изменить свою точку зрения, чтобы «не потерять лицо» В любом случае, надо договариваться. На этом стоит весь бизнес – всегда лучше вести длительные, пусть до поры и бесплодные, но переговоры, изучать позицию партнера, обмениваться мнениями, слушать и убеждать, чем не работать над развитием отношений и не пытаться этого сделать вообще. Наши рекомендации - осознавайте и отделяйте эмоции (свои и партнёра), различайте позицию и интересы, сосредоточьтесь на целях, а не на личных амбициях, - и тогда Вам не понадобится помощь посредников на переговорах. Желаем успехов!
Оценить:
Current: 5 / 5 stars - 1 vote(s).
Ключевые слова: переговоры, делегировать, посредник Тематический Каталог Статей от RusArticles.com Об Авторе:
управляющий партнер retailexperts
Вас может также заинтересоватьАгенты влияния - кто они в бизнес среде? Функционал Категорийного Менеджера 5 Актуальных Манипуляций В Переговорах 10 «Фишек» Переговоров, Которые Вы Можете Использовать Прямо Сейчас 10 Самых Критических Ошибок При Ведении Переговоров 10 Примеров Наиболее Удачных Переговоров Почему Переговоры Заходят В Тупик? Последние Советы статьиСтрахование В Чехии Преимущества И Риски Покупки Физических Товаров В Америке Шопинг В Праге Из Чего Складывается Стоимость Модульного Здания Как Правильно Выбрать Школьный Ранец? Выбираем Безинерционную Катушки Для Спининга Бесплатная Юридическая Консультация - Миф Или Реальность? Монтаж Стиральных Машин В Митино, Одинцово, Зеленограде Еще от Морозов МихаилВнедрение Изменений В Управленческом Консультировании Мерчандайзинг И Оптимизация Товарных Запасов В России Появилась Электронная «Биржа Private Label» 5 Условий Успеха Проекта Private Label Функционал Категорийного Менеджера Категорийный Менеджмент: План Внедрения В Рознице |
|
|||||
|
По темам
|
|||||||
|
|
|||||||
