Запомнить
Забыл пароль?

Урок Перехвата: Справляемся С Болтуном




Вы пробегали по коридору и имели неосторожность спросить у него «Как дела?». И вот уже минут 15 вам рассказывают о фильме, который они вчера посмотрели с женой. Очень хочется вырваться, но, во-первых, в его речи совершенно нет перерывов, а во-вторых, Вас для надежности зафиксировали за пуговицу пиджака, он крепко держит ее, ведет осторожно, как крупную рыбу, иногда чуть притягивая к себе ваше пытающееся вырваться на свободу тельце.

Не теряем надежды оказаться до обеда на рабочем месте! Он ведь должен дышать? Должен. Значит, первое что делаем – прерываем его речь, пока он делает вдох. Он: «И..(вдох)». Вы: «Кстати…, извини, уже опаздываю. Так заслушался тебя, но работа не стоит, сам понимаешь. Был рад встрече». Уф.

Этот вариант проходит, если он дышит. К сожалению, встречается подвид, говорящий так текуче, и дышащий так мимолетно, что никак не удается вклиниться в этот речевой монолит. В этом случае рекомендую простые инструменты захвата внимания.

1. Поймайте его взгляд. И назовите по имени, четко и ясно. «Евпатий!» (отличное имя, мне нравится)

2. Затем небольшая пауза (придает вес именованию, привлекает внимание собеседника) и далее спокойно говорите.

Для усиления впечатления на двигательном уровне психологи рекомендуют помочь привлечению внимания небольшим движением головы или тела. В это же время нужно аккуратно освободить многострадальную пуговицу или даже успеть дружески похлопать Евпатия по плечу. После этого улыбнитесь и быстро двигайтесь в защищенное укрытие.

Подвид: Болтун переговорный нудный

Во время переговоров бежать как-то не комильфо, да и не выгодно. Именовать в русских переговорах активно говорящего оппонента - опасно, (Не читайте американских книг, где прославляется именование по делу и без.

Ситуации называния по имени на переговорах не вовремя и с тяжелыми последствиями мы обязательно рассмотрим в одной из дальнейших рассылок) в большинстве случаев это вызовет неудовольствие говорящего.

Поэтому, ловим взгляд (и делаем привлекающее внимание движение, например, плечами или рукой) вместо именования говорим подходящую краткую фразу.

Например, «Понятно», «Логично», «Ок». Краткая пауза на секунду.

Используя речевые приемы-мосты – «Тогда..», «Именно поэтому..», «В продолжение Вашего..» - можно перехватить инициативу и сообщить о своих интересах, далее говорить самому.

Если же важно, чтобы сейчас высказал свое мнение оппонент, (вам необходимо получить информацию, но вы не планируете провести здесь выходные) проводите УПРАВЛЕНИЕ диалогом:

«Будьте добры, определите в одном предложении ваш ключей довод, и я затем смогу задать наши вопросы»

«Предлагаю вернуться к деталям позже, а сейчас остановиться на центральных, 1 и 2 пунктах договора»

«Мне не совсем ясен остался только ОДИН момент.»

«Как насчет - в кратком режиме обменяться подтверждениями по каждому пункту и выслать дубликаты по электронной почте в течение сегодняшнего дня?»

(Такие формулировки, если вы не владеете импровизационной легкостью речи, лучше заготовить заранее. Они должны «течь», проговариваться уверенно и без запинок.)

И, наконец, если вы не хотите по каждой следующей теме переговоров, опять останавливать и останавливать занудливые рассуждения, выслушивать долгие отклонения от темы – не стоит поддерживать Болтуна восторженными взглядами и поддакиваниями, сами станьте краткими и яркими. Сообщите, что вы ограничены во времени, перейдите в режим «вопрос-ответ» или завершите и резюмируйте эту часть переговоров. Иногда можно уважительно, но шутливо и кратко закруглить монолог такого Мюнхаузена.

Рассказывают, после войны 1812 года при русском дворе был известен генерал Красовский, имевший польские корни.

«Известен он был двумя особенностями - отчаянной храбростью и неизъяснимой тягой к приукрашиванию событий ни в чем не уступавшей ноздревской, особенно если среди слушателей случались дамы...

Однажды описывая свои подвиги в одном из сражений, заврался так, что уже и слушающим совестно стало. Не зная как выпутаться из щекотливой ситуации, он обратился за поддержкой к своему адъютанту, стоявшему неподалеку, и попросил подтвердить его слова. "Не могу знать, Ваше высокопревосходительство,- невозмутимо ответил тот,- ведь меня убили еще в самом начале сражения".

Любящего поговорить и в результате тратящего много времени впустую, Бориса Ельцина очень дипломатично и весело «закруглял» глава его телохранителей генерал Коржаков. «Закругления» хорошо получаются у харизматичных переговорщиков, находчивых и приятных в общении. С опытом, такие фразы запоминают и откладывают в личные копилки опыта.

Вы удивитесь, но наиболее разрушительны для компаний, практикующих совещания – завзятые Болтуны. Можно как угодно составлять стратегические планы, но если 80 % времени встречи занимает пустая болтовня – о какой эффективности работы может идти речь?

Подвид: Болтун совещательный эгоистичный

Рассказывали мне о горячем митинге в Казахстане. Был переходный период, власть делили профсоюзы, бывший комсомол, дерзко поднимающийся молодой бизнес, плюс масса невнятных организаций и группировок.

Орали так, что микрофон на трибуне никто не слышал. Выступал профсоюзник, что-то блеял, его перебивали. Тут подъехала машина, по рядам пошел гул «Назарбаев, приехал Назарбаев». Тогда еще не президент, но лицо известное, партийный стаж, большой опыт выступлений.

И поверх голов среди секундной тишины раздался просто отчаянный крик: «Не пускайте его! Если начнет говорить, он всех убедит!».

Есть люди, которые могут справиться с самой отчаянной толпой, захватить инициативу, не дать себя сбить.

Большие группы народа очень трудно координировать, особенно если каждый первый хочет высказаться, а каждый второй - может токовать часами. В результате, некоторые совещания проходит в режиме «Птичья свадьба». Все болтают и, в основном, - не по делу, важные вопросы оказываются так и не решенными.

Но, друзья, даже если с митингующей агрессивной толпой можно справиться, то управлять совещанием, захватывать инициативу в разговоре вполне в наших силах. Сегодня я расскажу о рекомендациях известного немецкого тренера по коммуникациям – Карстена Бредемайера по укрощению Болтуна, подвид - совещательный.

В случае неконструктивных отступлений от главной темы Бредемайер предлагает технику, которую он назвал Каскадной.

1 уровень
Предположим, Болтун ушел от темы совещания первый раз за встречу.

Возвращаем Болтуна с небес на землю (принцип 3 Т).

Touch (касание) Сообщаем, что тема, на которую он отвлекся - не главная и к цели не ведет.

Turn (поворот) Называем главную тему.

Talk (разговор) Продолжаем говорить – в русле главной темы.

Пример:
«Пожалуйста, не уходите от главной темы. (Т) Для нас самое важное – решить вопрос с задолженностями. (Т) Кто готов сообщить данные по прошедшему кварталу? (Т)»

Совет по поведению:
Touch - пристально смотрите на адресата.

Turn - переводите взгляд на другого участника.

Talk - продолжаете смотреть на других.

2 уровень
Увы, чаще всего природа Болтуна неисправима, и наш говорун опять норовит увести совещание в сторону. Разговор становится малоконструктивным.

В случае, если беспредметная полемика продолжается, немецкий технолог советует показать - "ЖЕЛТУЮ карточку", зайти на личную территорию оппонента.

Вы откидываетесь на спинку кресла и прямо спрашиваете собеседника: "К чему вы это все говорите?"

Вариант- "С какой целью вы это сказали?" .

И даже более жесткий: "К чему, собственно, вы все это говорите? Это никак не относится к нашей теме. Нам неинтересно это слушать".

3 уровень
А вот здесь уже Очень горячо.Дискуссия доходит до точки кипения и от вас требуются экстраординарные меры по управлению совещанием.

Традиционная схема "Я - Ок, Ты- Ок, наш разговор - Ок" - уже не актуальна, поведение собеседника вас не устраивает, и вы говорите ему об этом.

Вы даете Оценку - сообщаете о Риске или ПРЯМОЙ УГРОЗЕ - и требуете выполнения ПРАВИЛ.

Пример:
"Вы слишком много полемизируете и делаете невозможным достижение поставленной нами в начале собрания цели. Мы попусту тратим время на взаимные упреки и обвинения. Говорите по существу. Только в этом случае нам удасться договориться!"

Данная техника называется Каскадной, каждый уровень следует ЗА предыдущим. Если Вы сразу перейдете к 3 уровню, присутствующие на совещании внутренне не согласятся с такой агрессивной эскалацией, да и Болтун мог бы вполне остановиться после первого уровня и не причинять никаких проблем. Только логичное следование по уровням придаст силу и вес каждому следубщему, даже самому жесткому. Вас поймут и с Вами согласятся!

Упражнение:
Представьте тяжелую ситуацию, в которой управляться с неприятным собеседником придется вам и составьте все 3 уровня Каскадной техники по Бредемайеру собственными словами.

"Это тяжелее, чем мешки таскать" - сказал один из руководителей крупной сети магазиной после производственного совещания, - "но раньше был вообще абзац".

Эти техники не сделают совещание легким и безоблачным, но с ними вы станете более результативным и уверенным. Совещания станут трудностью, с которой уже можно справиться, добиться цели, потратив на это не пол дня, а максимум час.

Виктория Давыдова
Руководитель Московской Школы Переговоров
www.t-tech.ru

AndreyT

Московская Школа Переговоров -
информационный, турнирный и образовательный Центр

Оценить: 0 / 5 stars - 0 vote(s)
Print Email Re-Publish

Тематический Каталог Статей от RusArticles.com
Добавить комментарий



Captcha
  • Вас может также заинтересовать
  • Последние Управление статьи
  • Еще от AndreyT

Обучение персонала, гарантирующее результат

От:: Ринат Хайруллин | 04/01/2007 | Управление
Сценарий для проведения игрового тренинга, направленного на групповую сплоченность, партнерское взаимодействие и развитие чувственного восприятия

Обучение персонала, гарантирующее результат. Метод №2

От:: Ринат Хайруллин | 05/01/2007 | Управление
Методика обучения персонала с помощью неболього тренинга, которая гарантированно поможет Вам развить навыки групповой сплоченности в коллективе и моментально выявить лидера

EVENTBOX: профессиональный подход к обучению

От:: Dmitry Zuew | 14/03/2007 | Наука и Образование
Как получить качественное профессиональное образование? Как правильно выбрать тренинг? Как сориентироваться в огромном количестве образовательных программ? Попытаемся дать ответы на эти вопросы с помощью каталога деловых мероприятий и образовательных программ EVENTBOX.ru.

Основы Публичных Выступлений

От:: Ринат Хайруллин | 03/03/2008 | Разное
В этой статье даются семь подробных советов по искусству публичных выступлений. Все советы сформулированы на основе личного опыта менеджера по продажам

Новый Образ Жизни - Тренинг

От:: Ирина Комбачева | 18/04/2008 | Учебные заведения
Тренинг- малознакомое слово для наших бабушек. Но сейчас можно «отренинговать» все. И силу своего подсознания, и интуицию, и развить память! Можно узнать как улучшить продажи, и как управлять предприятием, и как полноценно отдыхать!

Жесткая Встреча: Техники Переговоров

От:: AndreyT | 15/07/2008 | Управление
Статья о планировании переговоров. Некоторые приемы жестких переговоров направленны не на личность переговорщика или сам процесс, а на окружающую обстановку. Чтобы косвенно надавить на собеседника, сделать его менее уверенным и более покладистым. Как это происходит и что с этим делать...

5 приемов Бронепоезда: Как справиться с волнением и блеснуть на презентации

От:: AndreyT | 15/07/2008 | Управление
Вы планируете выступление или важную встречу и слишком волнуетесь? Лучшие рекомендации от специалистов помогут вам справиться с волнением. Юморная и умная статья о приемах управления эмоциями.

Техника Переговоров "Дырявый Носок"

От:: AndreyT | 15/07/2008 | Управление
В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар. Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

Дефекты Мышления Владельцев Бизнеса И Топ-Менеджеров

От:: Александр Шохов | 01/12/2008
Проблемы, с которыми сталкиваются владельцы бизнеса и топ-менеджеры в эпоху кризиса, в значительной степени связаны с дефектами их мышления. Но поскольку эти дефекты ими, в большинстве своем, не осознаются, диалог между консультантами и лицами, принимающими решения в бизнесе, часто напоминает диалог двух инопланетян, получивших воспитание на разных планетах с принципиально отличающимися культурами.

Сотрудничество В Праге

От:: Алексей | 27/11/2008
визовая тема,тема иммиграции,тем ипотечного кредитования, тема получения внж в чехии...

Владимир Гоменюк: Ключевые вопросы при создании системы внутреннего контроля корпорации

От:: Serg | 27/11/2008
Ежегодно компании теряют сотни тысяч долларов из-за злоупотреблений сотрудников. Так как действующие системы бухгалтерского и налогового учета не полностью позволяют своевременно выявить эти нарушения, многие компании начинают задумываться о необходимости постановки систем внутреннего контроля. Вместе с тем далеко не всегда в компаниях есть четкое представление, что и как должна решать система внутреннего контроля, роль подразделений, порядок взаимодействия.

Оценка Персонала С Помощью Системы Thomas International

От:: Вячеслав | 20/11/2008
Система Thomas International - лучший инструмент оценки поведения персонала в рабочей среде, позволяющий выявлять и максимально использовать потенциал Ваших сотрудников. История создания и развития системы, возможности, методология и инструменты, структура отчета и порядок проведения оценки

Вот Такая Заковыкта

От:: Игорь Аверченков | 18/11/2008
Представляется уместным слегка модифицировать в названии этой статьи одну из «крылатых фраз» первого президента РФ, чтобы представить достаточно показательный эпизод конкурентной борьбы между российскими и западными компаниями за рынки сбыта и источники добычи в первом десятилетии 21 века.

Кто Не Останется Без Работы? (Редакция &Quot;Я Топ&Quot;)

От:: Редакция "Я ТОП" | 17/11/2008
Кризис заставляет компании оптимизировать все возможные производственные процессы. И в первую очередь страдает персонал компаний. Но все же, какие-то профессии находятся в относительной безопасности, в то время как у других нет никаких шансов на выживание в организации. Так какие профессии на самом деле нужны и важны, а какие кризис сделал аутсайдерами производственного процесса?

Высшая Школа Менеджмента Спбгу Приглашает На Презентацию Программы Executive Mba Для Руководителей И Собственников Бизнеса

От:: Denis varlamov | 14/11/2008
Высшая школа менеджмента СПбГУ приглашает на презентацию программы Executive MBA для руководителей и собственников бизнеса

Вертикаль Взаимодействия ( Специально Для &Quot;Я Топ&Quot;)

От:: Редакция "Я ТОП" | 13/11/2008
Частая смена работы не является плюсом к профессиональному имиджу специалиста. И как никто это прекрасно знают «эйчары», именно эта группа специалистов, ввиду своей профессиональной принадлежности, склонна к долгосрочному сотрудничеству. И, тем не менее, в последние годы, HR-специалисты часто меняют компании, хотя прекрасно понимают последствия частой смены места работы.

Техника Переговоров "Дырявый Носок"

От:: AndreyT | 15/07/2008 | Управление
В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар. Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

5 приемов Бронепоезда: Как справиться с волнением и блеснуть на презентации

От:: AndreyT | 15/07/2008 | Управление
Вы планируете выступление или важную встречу и слишком волнуетесь? Лучшие рекомендации от специалистов помогут вам справиться с волнением. Юморная и умная статья о приемах управления эмоциями.

Жесткая Встреча: Техники Переговоров

От:: AndreyT | 15/07/2008 | Управление
Статья о планировании переговоров. Некоторые приемы жестких переговоров направленны не на личность переговорщика или сам процесс, а на окружающую обстановку. Чтобы косвенно надавить на собеседника, сделать его менее уверенным и более покладистым. Как это происходит и что с этим делать...

По темам


Компания
Реклама

© Copyright 2005-2008 by ArticlesBase.com, При любом использовании материалов сайта гиперссылка на Каталог статей RusArticles.com обязательна. (0.19, 12)