Создание Продукта: Желание ПРОТИВ Потребностей!

Вы слышали это множество раз: найдите рынок с проблемой, найдите ее решение, и предоставьте информацию так, чтобы люди отдали вам за это деньги.
Мы знаем, в чем клиент нуждается, и поэтому мы начинаем создавать соответствующий продукт. И вот когда мы заканчиваем это дело, то никто не покупает наш товар.

Что же случилось? Почему уровень продаж нулевой?

Потому что мы создали не то изделие, которое люди ХОТЕЛИ.

Если вы хотите создать бизнес, который выполняет потребности людей, первое что вы должны сделать – это выявить желания людей.

Давайте рассмотрим данную ситуацию на примере компании курильщиков. Они любят собираться в субботу вечером в подъездах, наслаждаясь хорошей компанией, любимым напитком и пачкой «Marlboro».

Проблема заключается в том, что эта специфическая группа рискует заболеть раком легких. Вы знаете, что они идут опасной для здоровья дорожкой.

В чем же эти люди НУЖДАЮТСЯ?

Эта группа должна бросить курить, иначе все может кончиться для них очень плохо. Но если Вы сделаете попытку предложить им продукт, который поможет им бросить курить, мягко говоря, вы останетесь одиноки в своем стремлении. Курильщики не хотят этого делать, так что вы тратите впустую ваше время и силы, пробуя продать этот товар именно им.

Из этой ситуации есть три выхода:

Вы можете найти курильщиков, которые хотят бросить курить и продать этот продукт им.

Вы можете вычислить то, что вашим курильщикам действительно требуется и сделать деньги на этом.

Или же Вы можете выбрать другой рынок и другое изделие.
Вы можете видеть тот же самый пример во многих ситуациях. Например, Вы можете найти людей с избыточным весом, которым нужно похудеть, но они хотят всего лишь носить одежду, которая позволит им выглядеть более стройными.

Иногда изделие, которое вы выводите на рынок, настолько революционно, что людям нужно время, чтобы понять, что это им нужно, и они этого хотят. В этом случае, Вы потратите много времени и денег, обучая ваших потенциальных клиентов.

Например, Джон Риз был одним из первых, кто ввел работу с автореспондентом. Люди не понимали, что им это было нужно, и наверняка они этого не хотели. Фактически, они даже не знали, что это такое. Джон и его сподвижники были должны обучить рынок прежде, чем предоставлять услуги автореспондента.

Теперь конечно, когда Вы говорите «автореспондент», большинство людей понимает, что это плюс для их бизнеса, им это нужно, если они создают базы подписчиков. Даже притом, что конкуренция была бы жесткой, если бы Вы вышли на этот рынок сейчас, Вам бы не пришлось объяснять потенциальным клиентам, зачем им нужна такая служба.

Независимо от того, кто Вы и какой товар или сервис вы предоставляете, если Вы хотите преуспеть, удостоверьтесь, что ваш рынок хочет этого.

Теперь следующий вопрос, на который Вы должны ответить …

ПОЧЕМУ ОНИ ХОТЯТ ВАШ ТОВАР?

Если вы создали изделие, которое ваши клиенты хотят, вы сделали только первый шаг. Следующий шаг очень важен - эффективно сообщить о вашем предложении (например, через объявления, коммерческие письма, и т.д.). Если Вы не знаете, почему ваши клиенты хотят ваш товар, то они просто пропустят ваше маркетинговое сообщение мимо ушей. И если Вы не сможете заполучить внимание вашего целевого рынка, все будет выглядеть довольно мрачно!

Например, вы продаете зубную пасту. Вы можете включить в коммерческое письмо описание одного из 16 компонентов этой зубной пасты. Большинству людей это ничего не скажет. Но если Вы сообщите людям, что этот компонент, используется для отбеливания зубов, вы сможете привлечь их внимание. И если Вы озвучите им результат – «более белые зубы», вы выявите основные желания вашего рынка.

Давайте рассмотрим этот пример более подробно. Потребности ваших клиентов - защита их зубов. Но большинство этих клиентов хочет иметь более привлекательные зубы. Вы видите, в то время как люди знают, что они НУЖДАЮТСЯ в зубной пасте, ваше объявление, вероятно, будет резонировать с ними больше, если Вы сосредоточитесь на том, почему они ХОТЯТ зубную пасту.

Однако история изменится, когда Вы посмотрите на детскую зубную пасту. Родители, покупающие ее для своих детей не ищут «более белых зубов и более свежего дыхания». Родители руководствуются тем, в чем дети нуждаются: надежная защита.

Давайте посмотрим на один заключительный пример: транспортные средства. Автоизготовители, правильно понимают желания своего рынка. Они знают, что каждый НУЖДАЕТСЯ в автомобиле, чтобы доехать от пункта А в пункт Б, но это не единственная причина по которой люди ХОТЯТ иметь автомобиль. Другими словами, главный фактор продажи транспортного средства не то, что это является способом транспортировки.

Так, а что же тогда является главным фактором продажи автомобиля? Это зависит от того, кому вы продаете. Например:

Если вы продаете автомобиль пожилой паре, вполне вероятно, что они заинтересованы в комфорте и безопасности. Вы совершите продажу, если сможете предложить им удобную поездку, чтобы они смогли увидеть своих детей, которые живут в соседнем городе.

Если вы продаете человеку от 18 до 24 лет, он, вероятно, захочет что-то быстрое, роскошное, и все же не слишком ударяющее по его бюджету. Если вы можете предложить молодому человеку автомобиль, являющийся "крутым", вы сможете его продать.

Владелец фермы хочет машину, достаточно мощную, чтобы двигаться в поле, и достаточно мощную, чтобы тянуть трейлер. Если вы выполните его желание облегчить себе работу, вы покорите его.

Это только несколько примеров, но они дают вам хорошую идею о том, как обращаться с различными рынками. Очевидная выгода - обычно не главная причина продажи. Чтобы найти главную причину, Вы должны исследовать самые глубокие желания и побуждения вашего рынка.