10 Самых Критических Ошибок Телефонных Продаж

Опубликованно: 23/05/2012 |Комментарии: 0 | Показы: 507 |

Продажи - это искусство. Но этому искусству необходимо обучаться и постоянно совершенствовать свои навыки.

В этой статье описаны 10 критических ошибок продавца, которые "убивают" продажи минимум на 50%.

1.      Отсутствие подготовки к беседе.

Для успешной продажи необходимо собрать максимальное количество данных о потенциальном клиенте. Большинство продавцов не готовятся к переговорам, и это есть одной из основных ошибок. Профессионал, никогда не будет обсуждать дело без начальной подготовки, так поступают только дилетанты.

2.      Отсутствие шаблона разговора.

Наличие примерного плана разговора облегчает ведение переговоров. Когда знаешь, что и когда сказать, говоришь более уверенно, и собеседник это чувствует. Со временем шаблон перестает быть нужным, но для новичков он необходим как воздух.

3.      Менеджер не представляется.

Бывают и такие продавцы, которые сразу «с корабля на бал» без лишних церемоний начинает презентовать свой продукт. В лучшем случае потенциальный клиент скажет: « Спасибо, нас это не интересует», в худшем…сами знаете.

4.      Менеджер не говорит цели своего звонка.

Очень важно показать собеседнику, что Вы звоните не втюхать ему свой товар/услугу, а просто пообщатся с возможностью дальнейшего сотрудничества.

Как в хорошей поговорке: «Люди обожают покупать, но не любят когда им продают». Ненавязчивая беседа всегда воспринимается лучше чем настырный разговор о продаже.

5.      Менеджер не пытается выяснить потребности потенциального клиента.

По моему мнению, ключевая ошибка большинства продажников. Этап выяснения потребностей, является одним из важных ступеней к тому что бы понять, что же предложить клиенту. На основе ответов, можно построть яркую презентацию, которая попадет прямо в цель и завершится продажей.

6.      Продавец не слушает потенциального клиента.

Если не слушать, что говорит потенциальный клиент, то как же понять что ему предложить? Одним из самых важных умений профессионального продавцы есть активное слушанье своего собеседника.

7.      Неправильный выбор собеседника

Если Вы работаете с секторе B2B, очень важно общаться с теми людьми кто принимает решение или хотя бы как то влияет на принятие этого решения. Можно полчаса разговаривать с таким же продацом, делится тяготами и успехами профессии, но процесс продажи от этого не сдвинется. Необходимо правильно определять ЛПР.

8.      Отсутсвие поставленной грамотной речи и интонации.

В продажах по телефону 70% всего внимание собеседник обращает на голос, темп речи, интонацию продавца и только 30% на то что он говорит. Подумайте, целых 70% зависит от того КАК вы говорите и только 30% от того ЧТО вы говорите.

9.      Менеджер не говорит о выгодах и ценности своего продукта

Если Вы не показываете выгоды и ценность Вашего предложение, то это Вы не продаете, а консультируете. Рассказать о технических характеристиках своего продукта недостаточно для того, что бы совершить продажу. Чем чаще и чем больше Вы обратите внимание потенциального клиента на выгоды, тем быстрее состоится продажа.

10.  Менеджер не работает в с возражениями клиента

Здесь и начинается работа настоящего профессионала. Если менеджер не умеет работать с возражениями – это потеря большой части клиентов, которые могли бы купить, но не купили, по причине того, что продавец не смог их переубедить или просто правильно донести выгоды своего продукта. Возражения были, есть и будут всегда при любых условиях, какой бы товар или услугу Вы не продавали.

Работе с возражениями, нельзя научится, просто почитав о них, необходимо приобрести практические навыки. Узнать больше о правильной работе с воражениями, вы можете в одной из моих книг "Легкий Способ Удвоить Свой Доход" и "Все Секреты Холодных Продаж". Тема большая и  очень интересная. Если вы научитесь правильно обрабатывать возражения, вы будете заключать сделок на порядок выше и увеличите свой доход.

P.S. Если статья Вам понравилась и оказалась для Вас полезной, то поделитесь ей с другими. Просто нажмите на один из значков социальных сетей вверху страницы.

Оценить
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 0 голос(ов)
    Источник статьи: http://www.rusarticles.com/brending-statya/10-samyx-kriticheskix-oshibok-telefonnyx-prodazh-5927974.html

    Обсудить статью

    Артем Шинкарук

    Данная статья будет полезна для бизнесменов и предпринимателей, у которых уже просто «голова пухнет» от того КАК и ЧТО делать, чтобы получить дополнительные продажи.

    От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/07/2012 lПоказы: 236
    Артем Шинкарук

    Согласны ли вы с тем, что маркетинг для больших компаний отличается от маркетинга в малом бизнесе?

    От: Артем Шинкарукl Бизнес> Предпринимательствоl 18/06/2013 lПоказы: 20
    Артем Шинкарук

    Ошибочно считать, что знаешь все. Это тупик в развитии. Когда человек, считает, что больше узнать ему нечего в этой жизни, что он видел все – значит он уже мертв. К чему это я...

    От: Артем Шинкарукl Карьера> Работаl 24/07/2012 lПоказы: 164
    Артем Шинкарук

    Многие, когда слышат слово «активные продажи» или «холодные звонки» сразу начинают представлять себе настырного (а иногда и чересчур наглого) молодого человека, который цепляется к Вам «как банный лист» и начинает навязывать свой товар или услугу. Первое что хочется – это поскорее закончить этот неприятный разговор и убежать куда подальше.

    От: Артем Шинкарукl Бизнес> Предпринимательствоl 18/06/2013 lПоказы: 45
    Артем Шинкарук

    Негатива, как огня, боится большинство новичков. На самом деле – это защитная реакция человека, когда без разрешения вторгаются в его жизнь, меняют его планы или пытаются что либо навязать. Когда то, когда я только начинал пробовать себя в продажах, я работал в веб-студии. Рынок был уже перенасыщен в то время и я получал одни отказы, при чем в разных формах. Тогда я ещё не понимал, как важно уметь работать с правильными клиентами и фильтровать базу.

    От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 25/05/2012 lПоказы: 206

    Наша статья – не для подробного разложения по полочкам – «что вам конкретно делать, чтобы удвоить продажи и количество денег в кошельке в 2 раза за 2 месяца» – подобные вещи я даю только в консалтинге. Но я дам простейшие технологии и шаги оценки рекламы, увеличения продаж и повышения конверсии и среднего чека..

    От: Denis Tugovikovl Бизнес> Предпринимательствоl 14/06/2011 lПоказы: 297

    Как увеличить продажи? Как найти необходимый товар в море предложений? Как сэкономить силы, время и ресурсы? Один из вариантов ответа на все эти вопросы вы найдете в нашей статье, где описаны преимущества использования торговых площадок в интернете. Покупателям здесь предлагается выбор товара по той цене, которая устроит и в нужном им регионе. Продавцы же могут продать свой товар не зависимо от региона нахождения и найти своего покупателя, не неся дополнительных затрат на рекламу.

    От: Kupisebel Интернетl 04/06/2014 lПоказы: 16

    Одним из эффективных способов повысить доверие к Вам, и соответственно увеличить Ваши продажи – это использовать отзывы клиентов уже делавших у Вас когда-то покупки. Если вы продаете какие-то сложные товары или услуги, то потенциальному клиенту может быть не совсем понятно, что он получит от использования того или иного товара. Стоит ли воспользоваться этой услугой или нет? Не возникнет ли у него каких-то проблем в ходе эксплуатации? То же самое можно сказать и о неосязаемых вещях

    От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 141
    Артем Шинкарук

    Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.

    От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/10/2012 lПоказы: 437

    Время и усилия, затраченные на обновление веб-ресурса заказчика, не принесут желаемого результата, если сам контент нового сайта компании оставляет желать лучшего.

    От: Lianatechl Маркетинг> Брендингl 26/06/2013 lПоказы: 106

    Наверно все из вас видели пестрые пакеты из бутиков и магазинов в руках прохожих. Многие проходят мимо а многие с удовольствием просматривают рекламу на них, в основном это конечно или очень любопытные люди или просто те кто хотел бы заказать себе такой же или уже заказал, мы даже невзначай оьращаем внимание на них а информация все откладывается и откладывается в подсознании. Да тут не поспоришь - реклама двигатель торговли..

    От: packsamaral Маркетинг> Брендингl 23/06/2013 lПоказы: 94
    msregion

    За 8 лет работы на рекламном рынке нам часто приходилось видеть, что в начинающих или маленьких компаниях вопросами рекламы занимаются либо директора, либо секретари-менеджеры – люди без опыта и профильного образования в области рекламы. Поэтому мы решили дать несколько советов начинающим коллегам.

    От: msregionl Маркетинг> Брендингl 07/06/2013 lПоказы: 638
    msregion

    В последний год в Новосибирске значительно увеличилось количество рекламных мониторов и экранов на улицах городов. И мы решили рассмотреть плюсы и минусы этих конструкций по сравнению с классическими билбордами и призматронами.

    От: msregionl Маркетинг> Брендингl 07/06/2013 lПоказы: 173
    msregion

    Для сувенирщиков лето это время начала подготовки к сезону подарков на новый год. И в который раз рекламисты, маркетологи и пиарщики будут задаваться вопросом: "Что подарить партнерам и сотрудникам в столь значимый для всех праздник?" Кто-то уже устал придумывать какой подарок удивит и порадует любимых клиентов и заставит изо дня в день смотреть и пользоваться им. Мы считаем что в этом смысле универсальным подарком является ежедневник, а сделать его запоминающимся и полезным задача рекламиста.

    От: msregionl Маркетинг> Брендингl 07/06/2013 lПоказы: 112

    Годовой объем рынка рекламы в России за 2008 год составил 9 млрд. долларов. К слову, наша страна занимает 10-е место по этому показателю, уступая таким странам, как США (более 200(!) млрд.), Японии, Англии, Германии и некоторым другим странам Европы. Реклама везде: в прессе, в почтовом ящике, на телевидении и радио, на сайтах, стенах домов, окнах автомобилей, дверях общественных туалетов, чеках и билетах в метро. Она, зародившись в XV и обретя силу в XVII веке, продолжает «бомбить» сознания ми

    От: Alena Nabokoval Маркетинг> Брендингl 20/05/2013 lПоказы: 127

    Зачастую те или иные товары покупают именно из-за раскрученного названия.Бренд - это комплекс впечатлений, которые остаются у покупателя в результате использования товара.

    От: Юлияl Маркетинг> Брендингl 13/05/2013 lПоказы: 196

    Компания «ДанКо Декор» представляет новые технологии декорирования бутылок, посуды и продукции для HoReCa. Программа, разработанная специалистами предприятия, включает одиннадцать методов нанесения декора.

    От: ДанКо Декорl Маркетинг> Брендингl 13/05/2013 lПоказы: 176
    Артем Шинкарук

    Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.

    От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/10/2012 lПоказы: 437
    Артем Шинкарук

    Презентация – это этап, в ходе которого продавец, предварительно выяснив потребность потенциального клиента, рассказывает о своем продукте и о том, что он принесет клиенту.

    От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/10/2012 lПоказы: 706
    Артем Шинкарук

    Исходя из своего опыта могу сказать, что первоочередным заданием или целью продавца всегда являлось и будет являться завоевание доверия клиента и только потом все остальное. Если у вас будет доверие клиента, то при прочих равных, клиент выберет именно вас. Каждый из нас хочет сотрудничать с тем, кому можно доверять. Как часто разные владельцы бизнеса говорят о том, что тяжело найти сотрудника или партнера, которому можно доверять.

    От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/10/2012 lПоказы: 109
    Артем Шинкарук

    Вы слышали о трех-шаговом отделе продаж? Скажу вам такая модель, одна из самых эффективных моделей организации отдела продаж.

    От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/10/2012 lПоказы: 241
    Артем Шинкарук

    Данная статья будет полезна для бизнесменов и предпринимателей, у которых уже просто «голова пухнет» от того КАК и ЧТО делать, чтобы получить дополнительные продажи.

    От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 24/07/2012 lПоказы: 236
    Артем Шинкарук

    Ошибочно считать, что знаешь все. Это тупик в развитии. Когда человек, считает, что больше узнать ему нечего в этой жизни, что он видел все – значит он уже мертв. К чему это я...

    От: Артем Шинкарукl Карьера> Работаl 24/07/2012 lПоказы: 164
    Артем Шинкарук

    *Реальный пример из практики Менеджер по продажам (активные продажи) офисной мебели звонит очередному потенциальному клиенту из списка и пробивается через секретаря к коммерческому директору. Сначала он представляется и говорит о цели своего звонка, потом спрашивает о потребности в офисной мебели и…УДАЧА…ему попался клиент из тех 3%, которые ищут мебель прямо сейчас и собираются сделать покупку в ближайшие несколько дней.

    От: Артем Шинкарукl Бизнес> Предпринимательствоl 24/07/2012 lПоказы: 755
    Артем Шинкарук

    Наверняка, вам тоже не раз звонили продавцы и предлагали купить что либо. Вспомните, было ли вам неловко отказать? Мне иногда было. Но так как я привык вести дела честно, я отвечал честно, что покупать не буду. Самый коварный тип клиента – это тот, у которого ложная заинтересованность в вас и вашем предложении.

    От: Артем Шинкарукl Маркетинг> Брендингl 25/05/2012 lПоказы: 82
    Блок автора
    Категории статей
    Quantcast