Как «Дожать» Клиента
*Реальный пример из практики
Менеджер по продажам (активные продажи) офисной мебели звонит очередному потенциальному клиенту из списка и пробивается через секретаря к коммерческому директору.
Сначала он представляется и говорит о цели своего звонка, потом спрашивает о потребности в офисной мебели и…УДАЧА…ему попался клиент из тех 3%, которые ищут мебель прямо сейчас и собираются сделать покупку в ближайшие несколько дней.
Менеджер с клиентом назначают встречу, и в указанное время происходит разговор. Менеджер показывает проспекты и выясняет, что именно хочет клиент. Поняв, потребности, проводит яркую презентацию продукции своей компании.
Клиент говорит «Дороговато», но менеджер находит, что ответить на это возражение. Он говорит: «Да, это стоит определенных денег. И давайте уточним, Вы хотите получить мебель высшего качества, которая будет служить Вам около 3-5 лет или хотите сэкономить и через 1 год снова заниматься покупкой и поисками новой мебели». Клиент, отвечает: «Я согласен с Вами».
Тут менеджер, воспрянув духом и чуя, что сделка у него в кармане, протягивает расходную накладную с готовой ценой и всеми договоренностями о доставке и монтаже. И тут клиент говорит: «Вы знаете, я ещё немного подумаю».
Менеджер не нашел, что ответить, кроме: «Хорошо, обязательно подумайте. А я Вам перезвоню через 3 дня, и Вы мне скажите, будем работать или нет». Попрощавшись, менеджер вернулся в офис, дальше делать холодные звонки.
После распивания очередной порции кофе, пошел в кабинет своего руководителя, где рассказал о прошедшей встрече. Руководитель внимательно слушал рассказ своего подчиненного, и даже похвалил его за хорошую работу. Но, сказал он, сделка ещё не состоялась и у тебя есть 3 дня на то, чтобы придумать способ как дожать клиента. Твои шансы примерно 80 на 20. Причем 20%, что у тебя купят и 80%, что передумают. Думай, что тебе сделать, чтобы простимулировать клиента завершить сделку.
И менеджер придумал!
Вопрос к Вам, уважаемый читатель. Бывали ли случаи в Вашей практике, когда Вы проводили клиента по всем этапам продаж, а он в итоге не покупал. Что Вы делали в таком случае? Напишите Ваш вариант «дожима» клиента в комментариях ниже.
А пока, вернемся к нашему менеджеру по продажам.
Через 3 дня менеджер позвонил клиенту(телемаркетинг) и сказал, что у него есть некоторые дополнения к их разговору и что клиенту – это может быть интересно. Через несколько часов он вернулся в офис и положил договор на стол своего руководителя.
Спокойным взором руководитель прошелся по договору, и удовлетворительно кивнув менеджеру, спросил: « Как тебе удалось?»
Менеджер ответил: «Я просто дал гарантию на возврат мебели в течение 14 дней, если клиенту что-либо не понравится или продукция окажется не качественной. Я сказал, вы можете подписать бумаги, с чистым сердцем: если что-то Вас не устроит, Вы сможете вернуть товар и получить свои деньги назад в течение 14 дней. И тут же подсунул договор на подпись. И он подписал»
Если Вы будете использовать такой прием у себя в работу, Вы должны быть уверенны, что Ваша компания действительно поставляет качественную продукцию и гарантирует возврат средств. Для продукции рынка FMCG, к примеру, такая гарантия существует независимо от того, говорите Вы о ней или нет. Закон требует этого.
Когда Вы предлагает такую гарантию, вы существенно отстраиваетесь от Ваших конкурентов, которые ее не предлагают. Тем самым Вы создаете ощутимое преимущество перед конкурентами, что позволит закрывать сделок на порядок больше.
Данная статья будет полезна для бизнесменов и предпринимателей, у которых уже просто «голова пухнет» от того КАК и ЧТО делать, чтобы получить дополнительные продажи.
Продажи - это искусство. Но этому искусству необходимо обучаться и постоянно совершенствовать свои навыки. В этой статье описаны 10 критических ошибок продавца, которые "убивают" продажи минимум на 50%.
Одним из главных заблуждений и расстройств продавца есть то, что есть идея "все клиенты должны покупать". А вот и ничего подобного! Не все будут покупать, то что Вы продаете. Есть много причин и факторов почему покупают не все.
Негатива, как огня, боится большинство новичков. На самом деле – это защитная реакция человека, когда без разрешения вторгаются в его жизнь, меняют его планы или пытаются что либо навязать. Когда то, когда я только начинал пробовать себя в продажах, я работал в веб-студии. Рынок был уже перенасыщен в то время и я получал одни отказы, при чем в разных формах. Тогда я ещё не понимал, как важно уметь работать с правильными клиентами и фильтровать базу.
Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.
Наша статья – не для подробного разложения по полочкам – «что вам конкретно делать, чтобы удвоить продажи и количество денег в кошельке в 2 раза за 2 месяца» – подобные вещи я даю только в консалтинге. Но я дам простейшие технологии и шаги оценки рекламы, увеличения продаж и повышения конверсии и среднего чека..
Что такое 2хшаговые продажи и зачем они нужны? Обычные методы продаж «в лоб» уже давно перестали эффективно работать. На смену классическим одноступенчатым продажам, пришли двухступенчатые
В непростой век информационных технологий, эры проводной и беспроводной связи бизнес активно использует возможности и преимущества интернета. Так, в структуре каналов продаж значительно увеличилась доля привлечения клиентов через интернет. Это связано как с развитием собственных веб-сайтов компаний, так и с появлением возможности для потенциальных клиентов размещать заявки и получать предложения о сотрудничестве онлайн.
Статья будет интересна компаниям, которые уже имеют собственный ресурс в Интернет и тем, кто только планирует увеличить продажи по средствам Интернет.
Станет ли потенциальный клиент, звонящий вам в компанию, реальным, часто зависит от того, как оператор интернет-магазина отвечает на звонок. Иногда первый контакт клиента оказывается негативным просто потому, что звонки принимают неквалифицированные сотрудники. Поэтому операторам интернет-магазина надо знать телефонный этикет.
Очень важным фактором при выборе МЛМ-компании является наличие чёткой пошаговой системы действий. Только в том случае, если в компании есть система обучения, которая позволяет обычному человеку, не имеющему опыта работы в МЛМ, стать зарабатывающим человеком. Такая компания имеет будущее. Компания, которая имеет такую систему – это вечная компания.
Существует большое количество разных вариантов инвестирования и вложения денег. Некоторые из них имеют более пассивный характер, то есть Вы можете положить деньги на означенный срок и забыть за них до определенного момента. За другими инвестициями нужен глаз да глаз. Но в этой статье мы поговорим про способы вложения денег, которые делятся по уровням.
Вот и наступает тот день, когда вы попадаете в категорию людей, именуемых пенсионерами
Статья о том, что будущее отнюдь не за материальным производством, в сфрере которого конкуренция становится совершенно неприемлемой для начинающих предпринимателей. Как это ни странно, но большие надежды можно возложить на гуманитарную сферу деятельности, которая не всегда требует больших вложений, при взможности высоких прибылей.
Предпринимательская деятельность начинается с вопроса какую организационно-правовую форму выбрать. Рассмотрим плюсы и минусы ИП и ООО.
Нужна ли скидка для завоевания клиентов? А можно ли обойтись без нее? В статье представлены 7 способов привлечения клиентов не прибегая к скидке.
Проблемы экологического восстановления озер от заиления в СНГ и в частности, России, дают возможность желающим заниматься их решением, наслаждаться природой, свежим воздухом, рыбалкой имея при этом экономические выгоды. Заявляя о своей хозяйственной деятельности на озере, связанной с очисткой его от заиления, Вы получаете его в собственное владение практически на все время его существования.
Ещё несколько десятилетий назад на вопрос: кем ты хочешь стать, когда вырастешь, - любой ребенок ответил бы так: космонавтом, балериной, поваром, летчиком, врачом. Но время неумолимо бежит вперед, и вот, наши дети уже мечтают стать моделями, актрисами, футболистами и даже бизнесменами! Для этого не нужно быть сыном или дочерью богатых родителей или ждать совершеннолетия. Достаточно целеустремленности, фантазии и жгучего желания воплотить свою мечту в реальность.
Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.
Презентация – это этап, в ходе которого продавец, предварительно выяснив потребность потенциального клиента, рассказывает о своем продукте и о том, что он принесет клиенту.
Исходя из своего опыта могу сказать, что первоочередным заданием или целью продавца всегда являлось и будет являться завоевание доверия клиента и только потом все остальное. Если у вас будет доверие клиента, то при прочих равных, клиент выберет именно вас. Каждый из нас хочет сотрудничать с тем, кому можно доверять. Как часто разные владельцы бизнеса говорят о том, что тяжело найти сотрудника или партнера, которому можно доверять.
Вы слышали о трех-шаговом отделе продаж? Скажу вам такая модель, одна из самых эффективных моделей организации отдела продаж.
Данная статья будет полезна для бизнесменов и предпринимателей, у которых уже просто «голова пухнет» от того КАК и ЧТО делать, чтобы получить дополнительные продажи.
Ошибочно считать, что знаешь все. Это тупик в развитии. Когда человек, считает, что больше узнать ему нечего в этой жизни, что он видел все – значит он уже мертв. К чему это я...
Наверняка, вам тоже не раз звонили продавцы и предлагали купить что либо. Вспомните, было ли вам неловко отказать? Мне иногда было. Но так как я привык вести дела честно, я отвечал честно, что покупать не буду. Самый коварный тип клиента – это тот, у которого ложная заинтересованность в вас и вашем предложении.
Навык продажника - это один из самых полезных и нужных навыков в какой бы сфере вы не работали. Чем бы вы не занимались, вы должны уметь продавать. От того, насколько развиты ваши способности в продажах и переговорах зависит количество денег, которое вы сможете заработать. Я предлагаю вам ознакомится с 5 основными проблемами, которые напрямую или косвенно влияют на эффективность продавца, а соответственно на его результаты.
Обсудить статью
