Построение Результативного Отдела Продаж
Вы слышали о трех-шаговом отделе продаж? Скажу вам такая модель, одна из самых эффективных моделей организации отдела продаж.
Процесс работы с клиентом можно условно разбить на 3 части:
- Поиск клиента и выяснение потребностей
- Презентация и заключение сделки (здесь же работа с возражениями)
- Сопровождение клиента
В большинстве компаний все эти задачи исполняет один человек и имя ему менеджер по продажам. В более продвинутых компаниях у опытного менеджера есть помощник, который выполняет первую и последнюю части процесса за продавца.
Мне довелось поработать в компании, где была выстроена трех-шаговая модель отдела продаж. То есть первый отдел (call-центр) выполнял самую рутинную работу, которую хорошие продавцы не очень любят – поиск клиента.
Второй отдел, который можно по праву назвать отделом продаж, проводил презентацию и закрывал сделку, что, по сути, и является работой настоящего продавца.
После чего клиента передавали на сопровождение в отдел по работе с постоянными клиентами, где совершали повторные продажи account-менеджеры.
В нашей с вами реальности, компаний, где выстроена такая модель продаж не больше 3-5%. В большинстве компаний менеджер по продажам «и швец, и жнется, и на дуде игрец», то есть совмещает в себе все ипостаси.
Эта статья в первую очередь адресована вам, «универсальный солдат», а во вторую, владельцам и руководителям бизнеса, чтобы они задумались об изменениях в своем отделе продаж. Так как вариант трех-шагового отдела продаж на порядок результативнее классического. И вот почему:
- Каждый знает свою задачу и не распыляется, что способствует более эффективной работе.
- Каждый выполняет часть процесса, которую хорошо умеет делать или хорошо научили делать.
- Сотрудников легко обучать. Обучение занимает меньше времени.
- Сотрудники легко заменяемы. То есть не бывает такого, что уходит ключевой сотрудник, попутно захватив с собой базу клиентов, и работа на этом останавливается.
- Сотрудники испытывают меньше стресса, так как нагрузка на каждого снижена.
- Сотрудники чувствует себя счастливее, потому что каждый выполняет работу, которая ему больше подходит.
По наблюдениям специалистов, после замены «классического» на трех-шаговый, отдел продаж показывает результаты гораздо выше плюс ко всему, компания получает все преимущества указанные выше.
Как платить деньги в отделе продаж?
Традиционно зарплата менеджера по продажам состоит из ставки и процента, плюс иногда квартальные премии за перевыполнение плана. Иногда компании предлагают только процент от продаж.
В трех-шаговом отделе продаж зарплаты распределяются следующих образом:
- Сотрудники, которые занимаются «холодным обзвоном» и ищут клиентов, получают фиксированную ставку. У них есть план по звонкам в день, неделю, месяц. За перевыполнение количества звонков, сотрудник получает премии.
- Сотрудники, которые продают, получают только процент. И он должен быть высокий. Продавцы этого отдела должны получать больше остальных, так как у них более профессиональная и сложная работа, чем у других.
- Сотрудники, которые занимаются сопровождением клиента и повторными продажами, также получают только процент, но меньше, чем сотрудники второй группы. Так как их работа заключается в продаже, тем, кто уже купил, а постоянным клиентам продавать в 7 раз легче.
Возможно, с первого взгляда кажется, что такой отдел сложно построить, а управлять им ещё сложнее. На самом деле, и построить и управлять таким отделом легче, чем классическим. Есть одно условие, у вас должны быть прописаны все инструкции и скрипты для сотрудников. Только так вы сможете легко управлять и контролировать продавцов.
Я желаю вам удачи и успехов в этом интересном и нелегком деле.
Обсудить статью
Данная статья будет полезна для бизнесменов и предпринимателей, у которых уже просто «голова пухнет» от того КАК и ЧТО делать, чтобы получить дополнительные продажи.
Продажи - это искусство. Но этому искусству необходимо обучаться и постоянно совершенствовать свои навыки. В этой статье описаны 10 критических ошибок продавца, которые "убивают" продажи минимум на 50%.
Одним из главных заблуждений и расстройств продавца есть то, что есть идея "все клиенты должны покупать". А вот и ничего подобного! Не все будут покупать, то что Вы продаете. Есть много причин и факторов почему покупают не все.
Многие, когда слышат слово «активные продажи» или «холодные звонки» сразу начинают представлять себе настырного (а иногда и чересчур наглого) молодого человека, который цепляется к Вам «как банный лист» и начинает навязывать свой товар или услугу. Первое что хочется – это поскорее закончить этот неприятный разговор и убежать куда подальше.
Негатива, как огня, боится большинство новичков. На самом деле – это защитная реакция человека, когда без разрешения вторгаются в его жизнь, меняют его планы или пытаются что либо навязать. Когда то, когда я только начинал пробовать себя в продажах, я работал в веб-студии. Рынок был уже перенасыщен в то время и я получал одни отказы, при чем в разных формах. Тогда я ещё не понимал, как важно уметь работать с правильными клиентами и фильтровать базу.
Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.
Как увеличить продажи? Как найти необходимый товар в море предложений? Как сэкономить силы, время и ресурсы? Один из вариантов ответа на все эти вопросы вы найдете в нашей статье, где описаны преимущества использования торговых площадок в интернете. Покупателям здесь предлагается выбор товара по той цене, которая устроит и в нужном им регионе. Продавцы же могут продать свой товар не зависимо от региона нахождения и найти своего покупателя, не неся дополнительных затрат на рекламу.
Одним из эффективных способов повысить доверие к Вам, и соответственно увеличить Ваши продажи – это использовать отзывы клиентов уже делавших у Вас когда-то покупки. Если вы продаете какие-то сложные товары или услуги, то потенциальному клиенту может быть не совсем понятно, что он получит от использования того или иного товара. Стоит ли воспользоваться этой услугой или нет? Не возникнет ли у него каких-то проблем в ходе эксплуатации? То же самое можно сказать и о неосязаемых вещях
Наша статья – не для подробного разложения по полочкам – «что вам конкретно делать, чтобы удвоить продажи и количество денег в кошельке в 2 раза за 2 месяца» – подобные вещи я даю только в консалтинге. Но я дам простейшие технологии и шаги оценки рекламы, увеличения продаж и повышения конверсии и среднего чека..
Что такое 2хшаговые продажи и зачем они нужны? Обычные методы продаж «в лоб» уже давно перестали эффективно работать. На смену классическим одноступенчатым продажам, пришли двухступенчатые
Время и усилия, затраченные на обновление веб-ресурса заказчика, не принесут желаемого результата, если сам контент нового сайта компании оставляет желать лучшего.
Наверно все из вас видели пестрые пакеты из бутиков и магазинов в руках прохожих. Многие проходят мимо а многие с удовольствием просматривают рекламу на них, в основном это конечно или очень любопытные люди или просто те кто хотел бы заказать себе такой же или уже заказал, мы даже невзначай оьращаем внимание на них а информация все откладывается и откладывается в подсознании. Да тут не поспоришь - реклама двигатель торговли..
За 8 лет работы на рекламном рынке нам часто приходилось видеть, что в начинающих или маленьких компаниях вопросами рекламы занимаются либо директора, либо секретари-менеджеры – люди без опыта и профильного образования в области рекламы. Поэтому мы решили дать несколько советов начинающим коллегам.
В последний год в Новосибирске значительно увеличилось количество рекламных мониторов и экранов на улицах городов. И мы решили рассмотреть плюсы и минусы этих конструкций по сравнению с классическими билбордами и призматронами.
Для сувенирщиков лето это время начала подготовки к сезону подарков на новый год. И в который раз рекламисты, маркетологи и пиарщики будут задаваться вопросом: "Что подарить партнерам и сотрудникам в столь значимый для всех праздник?" Кто-то уже устал придумывать какой подарок удивит и порадует любимых клиентов и заставит изо дня в день смотреть и пользоваться им. Мы считаем что в этом смысле универсальным подарком является ежедневник, а сделать его запоминающимся и полезным задача рекламиста.
Годовой объем рынка рекламы в России за 2008 год составил 9 млрд. долларов. К слову, наша страна занимает 10-е место по этому показателю, уступая таким странам, как США (более 200(!) млрд.), Японии, Англии, Германии и некоторым другим странам Европы. Реклама везде: в прессе, в почтовом ящике, на телевидении и радио, на сайтах, стенах домов, окнах автомобилей, дверях общественных туалетов, чеках и билетах в метро. Она, зародившись в XV и обретя силу в XVII веке, продолжает «бомбить» сознания ми
Зачастую те или иные товары покупают именно из-за раскрученного названия.Бренд - это комплекс впечатлений, которые остаются у покупателя в результате использования товара.
Компания «ДанКо Декор» представляет новые технологии декорирования бутылок, посуды и продукции для HoReCa. Программа, разработанная специалистами предприятия, включает одиннадцать методов нанесения декора.
Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.
Презентация – это этап, в ходе которого продавец, предварительно выяснив потребность потенциального клиента, рассказывает о своем продукте и о том, что он принесет клиенту.
Исходя из своего опыта могу сказать, что первоочередным заданием или целью продавца всегда являлось и будет являться завоевание доверия клиента и только потом все остальное. Если у вас будет доверие клиента, то при прочих равных, клиент выберет именно вас. Каждый из нас хочет сотрудничать с тем, кому можно доверять. Как часто разные владельцы бизнеса говорят о том, что тяжело найти сотрудника или партнера, которому можно доверять.
Данная статья будет полезна для бизнесменов и предпринимателей, у которых уже просто «голова пухнет» от того КАК и ЧТО делать, чтобы получить дополнительные продажи.
Ошибочно считать, что знаешь все. Это тупик в развитии. Когда человек, считает, что больше узнать ему нечего в этой жизни, что он видел все – значит он уже мертв. К чему это я...
*Реальный пример из практики Менеджер по продажам (активные продажи) офисной мебели звонит очередному потенциальному клиенту из списка и пробивается через секретаря к коммерческому директору. Сначала он представляется и говорит о цели своего звонка, потом спрашивает о потребности в офисной мебели и…УДАЧА…ему попался клиент из тех 3%, которые ищут мебель прямо сейчас и собираются сделать покупку в ближайшие несколько дней.
Наверняка, вам тоже не раз звонили продавцы и предлагали купить что либо. Вспомните, было ли вам неловко отказать? Мне иногда было. Но так как я привык вести дела честно, я отвечал честно, что покупать не буду. Самый коварный тип клиента – это тот, у которого ложная заинтересованность в вас и вашем предложении.
Навык продажника - это один из самых полезных и нужных навыков в какой бы сфере вы не работали. Чем бы вы не занимались, вы должны уметь продавать. От того, насколько развиты ваши способности в продажах и переговорах зависит количество денег, которое вы сможете заработать. Я предлагаю вам ознакомится с 5 основными проблемами, которые напрямую или косвенно влияют на эффективность продавца, а соответственно на его результаты.
