Таисия Кудашкина. Директор Компании Tulp.ru. «Сарафанное Радио» Как Прием Маркетинга, И Его Значение Для Малого Бизнеса

Опубликованно: 17/02/2010 |Комментарии: 0 | Показы: 159 |

Каждый день мы узнаем новые мнения о приеме маркетинга под названием «сарафанное радио».

Свою точку зрения на этот вопрос я могу изложить, исходя из опыта работы в небольшой компании в должности директора по маркетингу и рекламе. Мой опыт убедил меня в том, что правильно настроенное «сарафанное радио» настолько важно для успеха компании, особенно небольшой компании, что оно должно стать основой вашего бизнеса. Позвольте мне объяснить, почему.

Аналитическая компания “Forrester Research” цитирует в своем исследовании следующее высказывание потребителя: «В Интернете я могу найти подтверждение всему, что слышу, читаю, или о чем узнаю по ТВ и радио, из журналов и газет».

В наши дни Интернет имеет отчетливое влияние на выбор потребителем источников объективной информации, способов поиска и приобретения широкого диапазона товаров и услуг, а также обмена реальными впечатлениями с другими пользователями до и после покупки.

К сожалению, доверие потребителя легко потерять. Он скептически относится к традиционным рекламным практикам и традиционному маркетингу. Вспомните, сколько низкопробной информации мы видим в новостях – и вы поймете причину крайней подозрительности наших потенциальных клиентов. Тут-то и приходит на помощь «сарафанное радио». Как потребители, мы можем не поверить вашим роликам или другим видам рекламы, которые вы практикуете, но мы поверим тому, что говорят о ваших товарах и услугах другие люди.

По результатам последнего глобального потребительского онлайн-исследования Nielsen, 90% из опрошенных 25 тысяч интернет-пользователей верят рекомендациям своих знакомых, и не менее 70% говорят, что доверяют отзывам анонимных потребителей, размещенным в Интернете.

Рекомендации, полученные по «сарафанному радио», имеют реальную силу, а при попадании в Интернет эта сила растет в геометрической прогрессии. Согласно недавнему исследованию, 85 % пользователей интернет-магазинов считают контент, созданный реальными потребителями, в особенности рейтинги, мнения и отзывы, решающим фактором при выборе нового товара либо услуги.

Говорят ли о вас ваши потребители? В полную ли силу вы используете прием «сарафанного радио»? Знали ли вы, что оно способно мгновенно превратить провальный бизнес в успешный? Правда, это в том случае, если передается информация со знаком «плюс». Если она со знаком «минус», эффект может быть прямо противоположным.

Когда вы обращаетесь к стратегии «сарафанного радио», вы начинаете культивировать интуитивную, эмоциональную, психологическую, подсознательную, иррациональную приверженность ваших клиентов и сотрудников вашему бренду.

Приверженность ваших сотрудников бренду означает больший энтузиазм и большую вовлеченность с их стороны. Это также означает большую производительность и эффективность, больше конструктивных и новаторских решений, больше идей от бренд-менеджеров (или всех сотрудников) небольших компаний. Приверженность ваших клиентов бренду – это увеличение объема их покупок. Они доверяют вашему бренду. И они будут покупать больше продукции вашего бренда.

Результаты исчисляемы и незамедлительны. Их можно просчитать, обратившись к важнейшей метрической системе малого бизнеса – движению наличности.

Обратите внимание, как именно «сарафанное радио», избранное в качестве основной стратегии, увеличивает ваш денежный поток:

Снижаются затраты на рекламу. Превратив ваших клиентов и коллег в своих рекламных агентов, вы сэкономите немало средств. При этом ваши инвестиции станут инвестициями в долгосрочное и устойчивое развитие вашей компании. Это инвестиции в построение лояльности и сопричастности, связи и общности с вашими клиентами и вашими сотрудниками.

Традиционные рекламные практики слишком часто требуют от вас вложений в успех вашего агентства, независимо от его вклада в ваш успех.

Торговый цикл становится короче. Вы убедитесь, что он укорачивается пропорционально росту числа «клиентов по рекомендации». Сокращенный торговый цикл означает более короткий промежуток времени между вашим первым контактом с потенциальным клиентом и его первым платежом.

Растет число повторных покупок. Культивируя приверженность своих клиентов бренду, вы стимулируете увеличение объема их покупок. Довольный клиент с удовольствием придет к вам вновь. Его не посещают сомнения. Он с радостью будет покупать ваш товар снова и снова.

Хотелось бы обсудить механизм действия «сарафанного радио» более подробно.

«Сарафанное радио» – это результат создания прочной и значимой связи между вами и вашими клиентами и сотрудниками, а также их связи друг с другом.

Хорошо настроенное «сарафанное радио» – это не что иное, как признак лояльности бренду, людям, создающим этот бренд; а также положительный опыт контакта с брендом. Подобный опыт неизбежно порождает чувство сопричастности.

Он также может стать механизмом вечного движения, бесконечной цепью положительной обратной связи, в которой каждая из сторон стимулирует другую.

Как сотрудники и коллеги могут содействовать успеху друг друга? Ответ – своим трудом. Признание равных по положению всегда было одним из сильнейших стимулирующих факторов.

Далее в игру вступают довольные работой ваших сотрудников клиенты. Совершенно естественно, подобно полету птиц или жужжанию пчел, они рассказывают о вас друзьям, соседям, партнерам, коллегам и даже своим собственным клиентам.

В результате подобных бесед появляются «клиенты по рекомендации». Сами по себе эти клиенты служат наградой для ваших сотрудников, а их завышенные ожидания становятся хорошим стимулом для дальнейшего совершенствования в профессии.

Таким образом, ваши клиенты становятся для вашей компании лояльным и добровольным торговым персоналом, группой поддержки, управленцами, наставниками и рационализаторами, контролерами качества, и все это за вполне умеренную плату – за то, что вы делаете их счастливыми.

Согласитесь, что вы никогда не смогли бы нанять столько людей и сохранить при этом рентабельность.

Круг замыкается. Вы стимулируете своих сотрудников. Ваши сотрудники стимулируют друг друга. Они также стимулируют ваших клиентов, которые стимулируют своих друзей, которые становятся вашими клиентами, что, в свою очередь, стимулирует вас – и все начинается сначала.

В итоге вы получаете самоподдерживающуюся бизнес-модель.

Основные техники настройки «сарафанного радио»

Эффект «сарафанного радио» известен давно, однако маркетологи сравнительно недавно начали осваивать его, усиливать, совершенствовать и подчинять своим интересам.

Основная цель маркетинга «сарафанного радио» – давать людям повод обсуждать ваши товары и услуги, а также создавать для подобных бесед благоприятную почву. Это искусство налаживания активной и взаимовыгодной связи потребителя с потребителем и потребителя с продавцом.

Т.е., «сарафанное радио» можно «включать» (естественно возникающее «сарафанное радио») и «делать погромче» («сарафанное радио» с усиленным сигналом). Компании могут прилагать максимум усилий для того, чтобы потребитель остался доволен, они могут прислушиваться к нему, они могут способствовать скорейшему попаданию информации от него к его друзьям, и они могут обеспечивать хорошую информированность о качестве своих товаров и услуг тех людей, чьё мнение действительно имеет вес.

«Сарафанное радио» позволяет людям обмениваться опытом. Это наиболее честная форма маркетинга, построенная на естественном желании человека делиться информацией с родными, друзьями и коллегами. Она позволяет использовать мнение потребителя в интересах бренда. А также признает, что отзыв недовольного клиента имеет такую же силу, что и отзыв довольного.

«Сарафанное радио» невозможно подделать или сфабриковать. Попытки его имитации противоречат этике, вызывают бурную обратную реакцию, вредят бренду и подрывают репутацию компании. Настоящий, разумный маркетинг «сарафанного радио» отдает должное интеллекту потребителя и никогда не пытается его одурачить. Участники рынка, придерживающиеся этических норм, не станут использовать тактик, имеющих отношение к манипуляции, обману, шпионажу либо мошенничеству.

Все техники маркетинга «сарафанного радио» основаны на концепции удовлетворения потребителя, а также на обеспечении двустороннего диалога и прозрачности коммуникаций. Вы должны уметь:

Признавать тот факт, что довольный потребитель – это лучшая рекомендация: Мы работаем для того, чтобы вызывать у клиента энтузиазм, а не для того, чтобы продвигать маркетинговые установки.

Давать потребителям право голоса: Предоставлять нечто, достойное обсуждения. Предоставлять инструменты, облегчающие обмен мнениями.

Прислушиваться к потребителям: вовлекать их в открытое, не подлежащее цензуре обсуждение. Быстро и честно отвечать на их вопросы. Ценить мнение потребителя независимо от того, положительное оно, отрицательное, либо нейтральное.

Налаживать связи внутри сообщества: находить нужных людей и обеспечивать их контакт друг с другом. Способствовать формированию новых сообществ. Участвовать в существующих сообществах и поддерживать дискуссии.

Как использовать «сарафанное радио» в своих интересах:

  • Информируйте своих сотрудников о ваших товарах, целях и стратегиях;
  • Вовлекайте сотрудников в процесс принятия решений и в обсуждения; делайте так, чтобы продукт волновал их в той же степени, что и вас самих;
  • Информируйте потребителей о ваших товарах и услугах;
  • Выделяйте людей, наиболее охотно делящихся своим мнением;
  • Предоставляйте инструменты, облегчающие обмен информацией;
  • Отслеживайте, как именно, где и когда происходит обмен мнениями;
  • Умейте выслушивать различные точки зрения и отвечайте как вашим сторонникам, так и противникам, и тем, кто придерживается нейтральной позиции.

Таким образом, можно сказать, что настройка и правильное использование «сарафанного радио» может быть очень эффективным в продвижении товаров или услуг.

Источник статьи: http://www.rusarticles.com/marketing-statya/taisiya-kudashkina-direktor-kompanii-tulpru-sarafannoe-radio-kak-priem-marketinga-i-ego-znachenie-dlya-malogo-biznesa-1870461.html

Обсудить статью

В период финансового кризиса 2008-2009 годов контекстная реклама оказалась самым востребованным видом рекламы. В то время как весь рекламный рынок сжался, обороты контекста продолжали расти. Это связано с тем, что контекстные объявления можно размещать даже при очень скромных бюджетах и платить только за потенциальных клиентов.

От: Nadyal Маркетингl 02/07/2013 lПоказы: 479

Существует несколько путей привлечения клиентов на сайт. Основные два, которыми пользуется большинство – SEO (продвижение в поисковых системах) и SMM (маркетинг в социальных сетях).

От: exiterral Маркетингl 01/07/2013 lПоказы: 201
Александр

Данная статья описывает некоторые способы и правила формирования цены на товар для привлечения большего числа потенциальных покупателей. Простые маркетинговые манипуляции с числами для повышения потребительского спроса.

От: Александрl Маркетингl 21/06/2013 lПоказы: 503

Торго́вое обору́дование — оборудование, предназначенное для предприятий торговли. Торговое оборудование используется для выкладки, хранения и продажи товаров. Конечная цель применения торгового оборудования — реализация продукции.

От: seoforeval Маркетингl 11/06/2013 lПоказы: 273
Anton Serokhvostov

Высококонкурентные рынки требуют к себе пристального внимания со стороны своих игроков и обязывают их держать руку на пульсе передовых маркетинговых решений. Планктон мелководных провинциальных ниш может обойтись без инноваций, но акулы маркетинга, бороздящие мировой океан, жаждут свежей крови: отрасль требует новых вливаний со стороны менеджмента, психологии, драматургии и других смежных направлений. Именно акулы-новаторы контролируют глобальные рынки, и именно они диктуют здесь свои правила.

От: Anton Serokhvostovl Маркетингl 10/06/2013 lПоказы: 98

Как эффективные рекламные инструменты, видеовитрины получают все большее распространение. Исследования маркетологов показывают, что около четверти всех людей, проходящих мимо видеовитрин, засматриваются на них на ходу, около пятой части засматриваются на них остановившись, и около трети, ведомые возбужденным интересом, посещают рекламируемый магазин.

От: Andrewl Маркетингl 08/06/2013 lПоказы: 171

Реклама оказывает социально-психологическое воздействие на человека, но ее восприятие противоположными полами не одинаково. Воздействие происходит за счет цвета, визуальных и звуковых символов, текстов, используемых в рекламе. Эта статья затрагивает основные положения вышеописанного направления.

От: Кобызева Дарья Андреевнаl Маркетингl 28/05/2013 lПоказы: 144

Жизнь современного человека немыслима без рекламного фона, который является все более очевидным, более активным и действующим. Реклама, проникшая и проникающая во все сферы общества, активно воздействует на его социальные институты и оказывает значительное влияние на социальное поведение живущих в нем людей.

От: Кобызева Дарья Андреевнаl Маркетингl 28/05/2013 lПоказы: 130

По мере того, как организации начинают включать социальные медиа в свои кампании онлайн-маркетинга и даже позволяют участвовать в них своим работникам, параллельно возникают как вопросы возврата инвестиций (ROI), так и сомнения относительно того, какие именно показатели нужно отслеживать. Не производя подсчетов, вы никогда не узнаете, насколько эффективна ваша кампания в социальных медиа, не говоря уже о ROI. Ниже мы приводим 10 важнейших социальных показателей для компаний

От: Tulpl Образование> Научные исследованияl 17/03/2010 lПоказы: 80

В наше время никого уже не нужно убеждать, что каждая компания должна иметь свой сайт в Интернете. Это аксиома. Сегодня мы поговорим не о создании веб-ресурсов, а об их продвижении. Ведь мы выпускаем их не только для творческого удовлетворения, но и для дела. Они должны приносить пользу, а еще лучше – деньги. Итак, ваш сайт готов. Что делать дальше?

От: Tulpl Маркетингl 17/02/2010 lПоказы: 103
Блок автора
Категории статей
Quantcast