10 Самых Критических Ошибок При Ведении Переговоров
Переговоры - это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.
- Наличие нужды. Нужды нет! С чем бы Вы ни приходили на переговоры, даже если предмет для Вас важнее, чем для той стороны, - у Вас не должно быть состояния _нужды_. Нуждающийся всегда идет за тем, у кого есть предмет его вожделения. Он всегда ведомый.
- Пребывание только в одной стратегии win-win. Уважаемые, мы же не американцы, мы не можем физически носить постоянные улыбки на мордах лица. Человека, использующего только эту стратегию, очень легко поймать в ловушку. Именно поэтому многие курсы по переговорам так бесполезны – они учат только этой теории.
- Отсутствие миссии. Ничто не наносит больший вред, чем отсутствие понимания, кто вы, что Вы хотите и для чего?
- Позиция «Все в порядке». «Сытое и удовлетворенное» состояние вряд ли обманет Вашего искушенного противника и надетая маска закроет глаза больше Вам. Насколько эффективно Вы работаете после плотного обеда? Правильная позиция: «не в порядке».
- Предположения. Многие начинающие коммуникаторы имеют привычку строить предположения об исходе переговоров. На основе этих преположений они вырабатывают первоначальную позицию. Что происходит, когда меняются условия, на основе которых строились предположения? Представьте студента-двоечника, который вытащил билет, на который нет шпаргалки.
- Не пытайтесь контролировать результат. Еще одна распространенная ошибка. «…Мммм… Он может нам дать 50% скидку, он сам это говорил на первой встрече… надо просто еще больше купить …». Знакомо? Это очень распространенная манипуляция: обнадежить с 3 короба, и торговаться.
- Игра в прятки – кто принимает решения? Есть люди которые начинают «договариваться» с каждым, кто придет на переговоры. А этот «каждый» потом говорит, что ему надо «посоветоваться с начальством». Как надо? Надо спрашивать сразу: «Если мы с Вами придем к одному из возможных решений, Вы вправе его будете принять? Или должны будете согласовывать?»
- Отделяйте людей от проблемы. Человек перед Вами – это не вся та организация с ее размерами, оборотами и возможностями, что стоит за его спиной. Это такая же букашка, как и Вы, со своими проблемами, личными и служебными интересами, как и вы. И этот же конфликт для него такая же проблема, как и для Вас.
- Нет – это только начало. Переговоры начинаются только тогда, когда Вам сказали первое «нет». Все до этого – на самом деле треп.
- Типичная ошибка – неумение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.
Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже, и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи – это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в одной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры – это игры.
(RusArticles SC #409144)
5 актуальных манипуляций в переговорах
10 примеров наиболее удачных переговоров
10 «фишек» переговоров, которые вы можете использовать прямо сейчас
Манипулирование руководителем компании грозит компании серьезными проблемами. Как вовремя распознать попытку манипуляции со стороны подчиненных?
Руководитель часто становится объектом манипуляций со стороны своих сотрудников. Всегда ли безобидно такое влияние со стороны подчиненных на человека, который несет всю полноту отвтетсвенности за деятельность и прибыльность организации?
Международная консалтинговая компания H-aRt предлагает внедрение (услуги по внедрению?) инновационной административной технологии управления для различных сфер бизнеса.
Решение проблемы низкой эффективности работы компании, спровоцированной «дестабилизирующими» действиями (или воровством) персонала, существует.
усиление позиций организации бухгалтерского обслуживания на рынке услуг Украины в цвете новостей налогового законодательства Украины
Международная консалтинговая компания H-aRt представила уникальный практический курс «Полный контроль своего бизнеса» для владельцев бизнеса и генеральных директоров компаний, который с большим успехом прошёл с 4 по 6 июня в г. Киев.
Конфигурация 1C «Управление торговым предприятием для Украины» (УТП для Украины) это сложное решение, дающее возможность автоматизировать задачи регулирования и учета на предприятиях, осуществляющих весь спектр коммерческой деятельности
Управленческий учет в широком понимании можно определить как систему сбора и обработки данных с целью обеспечения руководителей компании оперативной и достоверной информацией, необходимой для управления как предприятием в целом, так и его отдельными подразделениями.
Необходимо отметить, что рынок аутсорсинга в России относится к развивающимся. Такая ситуация вызвана рыночной конкуренцией, при которой каждая организация стремиться занять своё место в соответствующей рыночной нише и сосредоточиться на профилирующей области.
Компании, занимающиеся предоставлением аутсорсинговых услуг стали зарождаться в конце 19 века в США и странах Западной Европы. Развиваясь все больше и больше, услуги аутсорсинга набирали свою популярность и охватывали всё новые отрасли своего развития.
10 примеров наиболее удачных переговоров
10 самых критических ошибок при ведении переговоров
10 «фишек» переговоров, которые вы можете использовать прямо сейчас
5 актуальных манипуляций в переговорах
