Метод Вовлечения в продажах
Автор: Ринат Хайруллин
Сайт: www.progress4you.com
Рядом с моим домом, где я живу, есть два магазина. Один из них простой, скажем так, почти советского образца, где все товары выставлены на витрине, но меня, как покупателя, отгораживает от них еще и стеклянная полка. В общем, ни потрогать, ни пощупать.
Другой – супермаркет, где все товары можно рассмотреть хоть вдоль и поперек, прочитать состав, страну производителя и т.д. В общем, выбирай, сколько хочешь.
Но вот парадокс. Первый магазин находится буквально в нескольких шагах от моего дома, а до второго минут 5 ходьбы, но я всегда предпочитаю идти именно в супермаркет и именно там делать необходимые покупки. И так поступает почти половина района, где я живу.
И ведь не для кого не секрет и не открытие то, что супермаркеты имеют гораздо больший доход, чем обыкновенные магазины. Но для нас, как продавцов, важно понять, почему именно так происходит.
Причин здесь, конечно, много, но один из самых важных – это психологический момент. Все дело в том, что в случае супермаркета используется так называемый прием «вовлечения».
Что это за прием? Сейчас объясню подробнее.
Но прежде хочу сказать, что данный прием себя оправдывает, потому что начали появляться не только продуктовые супермаркеты, но и компьютерные, мебельные, строительные и т.д.
Все дело в том, что, посещая такой супермаркет, клиент, выбрав приглянувшийся ему товар, начинает внимательно его разглядывать, берет в руки, тщательно присматривается к каждой детали и т.д. Именно в этот момент в нем и просыпается чувство, как будто он уже владеет этим товаром. Ведь не зря же в мебельных супермаркетах предлагают посидеть на понравившемся диване, а в автосалонах есть возможность провести тест-драйв автомобиля.
Или еще один грамотный ход, когда у детей в компьютерном супермаркете есть возможность абсолютно бесплатно поиграть в гонки или стрелялки, в то время, как родители совершают покупки. Просто влюбившись в только что сыгранную стрелялку, их чадо потом не отстанет от своих родителей, пока они не купят ему эту же стрелялку, чтобы он и дома мог в нее заново играть. Магазину, как минимум, обеспечена продажа лицензионного диска с этой игрой. А вполне возможно, что чуть позже и компьютера, мощности которого будет хватать, чтобы воспроизводить эту игру.
Этот прием, когда человек чувствует себя хозяином, еще не купленной вещи, активно используется в телемагазинах. Вспомните фразы, которые постоянно звучат во время трансляции подобных передач: «Ваш…, когда Вы воспользуетесь…, Представьте, как Вы…, Взяв в руки…, Почувствуйте….». И так до бесконечности.
Ведь в телемагазинах, сюда же можно отнести и сайты в Интернете, нет возможности дать клиенту потрогать тот товар, который Вы продаете, но зато можно создать ощущение того, что он этим уже владеет. Ваш помощник в данной ситуации – это Ваша фантазия и Ваш красноречивый язык, с помощью которых Вы создаете в сознании клиента ощущение, что всем этим он уже владеет. И чем сильнее будет это чувство, тем больше вероятность того, что Вы сумеете довести дело до продажи.
Чтобы отработать данный прием, возьмите словарь существительных русского языка, и просто открыв любую страницу вслепую тыкайте пальцем. То слово, в которое Вы попадете, и будет тем товаром, который Вам нужно продать, используя данный прием. И чем проще будет товар, например, зубочистка, тем сложнее будет применить данный прием. Но, просто воспользовавшись этим упражнением, поняв суть метода и отработав его, Вы в дальнейшем сможете вполне эффективно им пользоваться в реальных ситуациях.
Удачи Вам!
(C) Copyright: Ринат Хайруллин
Сайт: www.progress4you.com - Бесплатная Рассылка Для HR и Бизнес Тренеров
Обсудить статью
Что такое анализ продаж? Для чего необходим анализ продаж? Какие методы применять при анализе продаж? Такие и многие другие вопросы часто задают себе собственники, предприниматели, руководители.
Иак, считалось бесспорным, что цель маркетинговой деятельности – создание такой единственной уникальной комбинации свойств продукта, его цены, рекламы и каналов продвижения (до боли известных четырех "Пи" маркетинга), которая обеспечит преимущество компании перед ее всеми конкурентами. Почувствовав такое преимущество, покупатели будут притягиваться к продукту фирмы как к магнитному полю металлическая пыль… до тех пор, пока такое преимущество не создаст один из конкурентов.
Управление рисками на предприятии питания, на примере конкретного предприятия.Среди рисков, которые присутствуют в деятельности ресторана «Ретро», можно выделить следующие их виды: риск поломки оборудования; риск опоздания на работу или заболевания сотрудников; риск появления конкурентов в этом регионе; риск внезапного повышения цен на исходные продукты. валютный риск; риска потери дохода вследствие возврата испорченной продукции; риск невозврата товара по консигнации в работе с покупателями
Хлебная Компания "традиция – Нагорная" С Легкостью Управляет Технологическим Процессом, Используя 1С
"Бухгалтерия хлебобулочного производства" является актуальной разработкой компании, поскольку хлеб является продуктом ежедневного спроса у всех слоев населения, по-настоящему массовым и народным товаром, а компаний, его производящих, становится все больше.
Взаимосвязь логистики и маркетинга отражается в понятии, называемом маркетинговая логистика. Маркетинговая логистика характеризуется как система спланированной деятельности, гарантирующей своевременную доставку заказанных товаров с использованием надлежащих видов транспорта, самым быстрым и при возможности самым дешевым способом
Краткий справочник по бизнес-анализу. Советы, рекомендации. Одной их характерных черт современной экономики является достаточно высокий уровень конкуренции во многих ее отраслях. Ритейл здесь не является исключением, а скорее наоборот.
Динамичный и устойчивый рост в сегменте ПК, рост показателей недавно приобретенных активов
В статье анализируются основные виды корыстных преступлений в экономической сфере Советского Союза в первые послевоенные годы (1946-1953 гг.). На основании неизвестных широкой общественности ранее засекреченных архивных документов воссоздается предельно объективная картина развития экономической преступности в условиях «позднего тоталитаризма». В авторском оригинале имеются все ссылки на использованные источники
Как быстрее и качественнее закрыть вакансию? Как найти еще больше лучших кандидатов, используя обычные и доступные источники информации? Ответ: только используя эти источники еще более эффективно! Рекрутинг новой волны – это активный рекрутинг.
Любые противоречия с таможенным контролем надо налаживать исключительно законодательными способами.У каждого бизнесмена наступает тот случай, в котором расширение бизнеса предусматривает выход на иностранный рынок.
Я принял решение, что регистрация ИП будет осуществляться только профессионалами.Вероятнее всего, я человек не такого склада характера, чтоб терять себя по дороге к своей мечте.
В кризис многие клиенты лизинговых компаний оказывались не способны исполнять свои обязательства по контракту. При стечении таких неблагоприятных обстоятельств у лизингодателей оставался единственный выход – они изымали у клиентов предмет лизинга в счет погашения задолженности перед компанией, поскольку другие способы решения проблемы были уже недоступны. Имущество, которое изымается у лизингополучателей компанией лизингодателем называется лизинговый конфискат.
Я начал искать способы для другого заработка, я стал читать публикации на различные темы, скажем реклама в серфинге.
Что такое инвестиционно привлекательный бизнес? «Понятный» и прозрачный для инвестора бизнес; Имеет четкие приоритеты, цели и стратегию развития; Позволяет инвестору вернуть инвестиции, заработать и минимизировать свои риски. Принципиально можно выделить три ключевых типа «инвесторов»:
Лизинг - один из наиболее удобных и популярных вариантов приобретения имущества сегодня. За границей он уже давно имеет широкую популярность и составляет 20-30% от общего объёма инвестиций. В этом плане Россия значительно уступает своим зарубежным коллегам. Причин такого различия несколько, но главная из них - особенность российского законодательства о лизинге, которая до недавнего времени и вовсе запрещало лизинг для физических лиц.
Что такое тайный покупатель и как стать тайным покупателем? Эти вопросы занимают многих людей, как занятых в разнообразных сферах торговли, так и желающих обрести работу.
Вопросы мотивации - особенно материальной, самые болезненные. Если руководитель примет решение об изменение системы оплаты, то высока вероятность, что он столкнется с сопротивлением и непониманием персонала. Система мотивации, основанная на целях - это система управления ожиданиями персонала. И задача руководства в том, чтобы эти ожидания были позитивными. Сотрудники должны быть ориентированы на получение финансового бонуса за высокую производительность.
В этой статье даются семь подробных советов по искусству публичных выступлений. Все советы сформулированы на основе личного опыта менеджера по продажам
В даннной статье поднимается проблема эффективной презентации продукта консультантом, доведения работы до успешной продажи, а также предлагаются игровыет тренинги для отработки этих навыков
В статье описываются нестандартные способы применения упаковок обычных товаров. Такой способ приводит к существенному увеличению объма продаж
Подборка одних из самых смешных объяснительных. Они хоть и выдуманные, но отражают нашу реальность
«До Безобразия Простой, Но в То Же Время Действенный Секрет Достижения Поставленных Целей!» «Если Вам Пришлось Прочитать Сотни Книг По Достижению Успеха, Но в Голове От Них Осталась Только Одна Сплошная Каша и Ничего Больше, То Этот Небольшой Отчет Написан Специально Для Вас»
Надоело, что сотрудники постоянно опаздывают? Тогда читать обязательно! В данной статье приводятся необычные, но весьма действенные способы борьбы с опозданиями, проверенные на практике
Для повышения эффективности работы персонала не всегда нужно прибегать к "супер крутым" методам. Иногда достаточно какого-нибудь дивиза, фразы известного человека илипоучительной истории. Я, например, очень люблю рассказывать своим сотрудникам небольшие байки, притчи или коротенькие сказки. Одна сотрудница даже однажды справедливо заметила мне: «Ринат, из тебя получится отличный дедушка! Ты столько сказок знаешь» Ну, до дедушки мне пока, слава Богу, далеко, но одну сказку я Вам все же расскажу
Методика обучения персонала с помощью неболього тренинга, которая гарантированно поможет Вам развить навыки групповой сплоченности в коллективе и моментально выявить лидера
