Моя Твоя Не Понимать
Приходилось ли Вам сталкиваться с тем, что успешное заключение сделки с покупателем срывалось только потому, что продавец не понимал, чего же на самом деле хочет клиент? Лично я был свидетелем подобной ситуации уже очень много раз.
А иногда еще бывает и так, что потенциальный клиент вроде бы и нацелен на покупку, но принимает совершенно противоположное решение только по той причине, что консультант не смог на доступном для покупателя языке рассказать о преимуществах данного товара.
Что я имею в виду? Приведу простой пример. Несколько недель назад я у меня сгорел блок питания на моем компьютере. Так как я постоянно пользуюсь услугами интернета, а на мой электронный ящик ежедневно приходят десятки писем, многие из которых требуют оперативного ответа, то для меня просто недопустимо сидеть с неработающим компьютером. Так что в тот же день я отправился в ближайший компьютерный супермаркет за новой покупкой, заодно решив купить и новый вентилятор для процессора.
Придя в магазин, я долго выбирал из того ассортимента, который был представлен на витрине, но все же решил обратиться к консультанту. С блоком питания мы разобрались довольно быстро, но вот когда дело дошло до вентилятора, то тут уже начались проблемы. Но вот узнали мы об этом уже потом, когда я чуть было не оплатил совсем, как оказалось, ненужный мне товар.
Консультант задал мне пару вопросов и начал искать то, о чем я говорил. После довольно непродолжительного поиска в электронной базе данных, он с довольным видом доложил, что на складе как раз имеется походящая мне модель.
Вот только как бы смешно сейчас это не звучало, меня действительно в тот момент терзали смутные сомнения, поэтому я все же решил предложить ему дойти до витрины и сравнить с тем кулером (вентилятором), который до этого приглянулся мне. И хорошо, что я так поступил…
Оказалось, что мы говорили о двух совершенно разных вентиляторах. Я – для процессора, а он – для блока питания (видимо под впечатлением моего предыдущего заказа). Так что я чуть было не купил вентилятор для блока питания, который приобрел минуту назад и на который дали год гарантии :-)
И это еще довольно безобидный случай, ведь сумма покупки измерялась всего лишь в нескольких сотнях рублей. А ведь бывают ситуации куда серьезнее. Так что, я думаю, над этим Вам стоит серьезно поразмыслить. Есть даже специальные упражнения для этого, которые проводятся непосредственно с группой обучаемых консультантов.
Одно из таких упражнений, если кто смотрит, есть в передаче «Хорошие шутки» на канале СТС, когда из команды приглашаются двое участников, одному из которых завязываются глаза, а второму демонстрируются довольно простая, на первый взгляд, картинка. И он должен объяснить первому участнику, что на ней нарисовано, а тот ее, соответственно, нарисовать. Вот только объяснять это нужно, использую в описании только геометрические предметы. Почти всегда в результате получаются каракули…
Еще одним хорошим способом научить Ваших консультантов продавать является игра в русское лото. Только в данном случае количество мешочков будет не один, как принято, а два. В первом будут «бочонки», роль которых обычно выполняет простая нарезанная картонка, на которой пишут наименования различных товаров, пригодных для реализации (можно те, что продаются у Вас, а можно абсолютно любые), а во втором мешочке – «бочонки» с указанием любых существующих профессий. Можно профессии поменять на характеры людей, национальность, возраст и т.д.
Участник поочередно вытягивает бочонки из каждого мешочка и предлагает свой сценарий продаж того, что он вытянул из первого, тому, «кого» вытянул из второго. Естественно на доступном для этого языке. Например, продать валенки жителю Аргентины или синхрофазотрон поэту. Упражнение можно делать в группах, разбившись на пары. Первый участник – продавец, а второй – клиент, которого «вытянули» из мешочка. Получается довольно забавно, но в то же время весьма продуктивно.
Кстати, если вам нужно больше подобных упражнений, то их можно легко найти на сайте www.nicetrening.ru
Так что стоит над этим задуматься и обращать внимание на то, как Ваши консультанты понимают клиентов компании. Да и самому на этим не мешает поработать, ведь это довольно важный и существенный момент в продажах.
Так что желаю Вам в этом успеха и поменьше подобных казусов в работе…
Обсудить статью
В этой статье будет затронута весьма интересная тему взаимосвязи продаж и рекрутинга. Как они пересекаются, и какая от этого пересечения может быть извлечена польза рекрутерам.
В настоящее время в России большинство отраслей переросли период товарно-ценовой конкуренции. В связи с этим, ведущее место в умах руководителей компаний занимает качество сервиса.
Как эффективно и качественно, а, самое главное, быстро подобрать торговый персонал? С этим вопросом сталкивается каждый руководитель. Данная статья содержит алгоритм действий и советов, которые помогут решить эту проблему!
Анкетируя персонал в различных отраслях при проведении предтренинговой диагностики или кадрового аудита, задаем им вопросы: нужны ли отчеты, как они могут помочь в работе?
Чтобы организовать и запустить процесс подбора в компании, необходимо придерживаться основных принципов рекрутинга.
Если Ваш сайт представляет собой продуманную маркетинговую концепцию, то продажи вы можете осуществлять силами только двух человек: маркетолога и менеджера.
Кризис ставит перед руководителями новые задачи, особенно в аспекте поддержания эффективности и мотивации команды. Люди естественно начинают беспокоиться за свое будущее, когда продажи падают, грозит оптимизация штата, или полное прекращение деятельности компании. Какие существуют особенности управления и контроля персонала в таком случае.
Вы должны помнить некоторые маркетинговые советы и хитрости. Тем не менее, это не конец, а задачи, это только начало. Вы должны использовать эти стратегии и планы с тщательное внимание на увеличение продаж и ресторан для получения наилучшего результата в долгосрочной перспективе.
Полезная статья о таком виде нематериальной мотивации сотрудников, как статусная мотивация. Когда и как целесообразно пользоваться данным способом, а также несколько советов по его применению.
Еще один путь выживания компаний в текущей экономической ситуации, кроме увольнения сотрудников.
Любые противоречия с таможенным контролем надо налаживать исключительно законодательными способами.У каждого бизнесмена наступает тот случай, в котором расширение бизнеса предусматривает выход на иностранный рынок.
Я принял решение, что регистрация ИП будет осуществляться только профессионалами.Вероятнее всего, я человек не такого склада характера, чтоб терять себя по дороге к своей мечте.
В кризис многие клиенты лизинговых компаний оказывались не способны исполнять свои обязательства по контракту. При стечении таких неблагоприятных обстоятельств у лизингодателей оставался единственный выход – они изымали у клиентов предмет лизинга в счет погашения задолженности перед компанией, поскольку другие способы решения проблемы были уже недоступны. Имущество, которое изымается у лизингополучателей компанией лизингодателем называется лизинговый конфискат.
Я начал искать способы для другого заработка, я стал читать публикации на различные темы, скажем реклама в серфинге.
Что такое инвестиционно привлекательный бизнес? «Понятный» и прозрачный для инвестора бизнес; Имеет четкие приоритеты, цели и стратегию развития; Позволяет инвестору вернуть инвестиции, заработать и минимизировать свои риски. Принципиально можно выделить три ключевых типа «инвесторов»:
Лизинг - один из наиболее удобных и популярных вариантов приобретения имущества сегодня. За границей он уже давно имеет широкую популярность и составляет 20-30% от общего объёма инвестиций. В этом плане Россия значительно уступает своим зарубежным коллегам. Причин такого различия несколько, но главная из них - особенность российского законодательства о лизинге, которая до недавнего времени и вовсе запрещало лизинг для физических лиц.
Что такое тайный покупатель и как стать тайным покупателем? Эти вопросы занимают многих людей, как занятых в разнообразных сферах торговли, так и желающих обрести работу.
Вопросы мотивации - особенно материальной, самые болезненные. Если руководитель примет решение об изменение системы оплаты, то высока вероятность, что он столкнется с сопротивлением и непониманием персонала. Система мотивации, основанная на целях - это система управления ожиданиями персонала. И задача руководства в том, чтобы эти ожидания были позитивными. Сотрудники должны быть ориентированы на получение финансового бонуса за высокую производительность.
В этой статье даются семь подробных советов по искусству публичных выступлений. Все советы сформулированы на основе личного опыта менеджера по продажам
В статье описываются нестандартные способы применения упаковок обычных товаров. Такой способ приводит к существенному увеличению объма продаж
Метод вовлечения в продажах, который можно использовать как консультантам в магазинах, так и менеджерам по прямым продажам
Подборка одних из самых смешных объяснительных. Они хоть и выдуманные, но отражают нашу реальность
«До Безобразия Простой, Но в То Же Время Действенный Секрет Достижения Поставленных Целей!» «Если Вам Пришлось Прочитать Сотни Книг По Достижению Успеха, Но в Голове От Них Осталась Только Одна Сплошная Каша и Ничего Больше, То Этот Небольшой Отчет Написан Специально Для Вас»
Надоело, что сотрудники постоянно опаздывают? Тогда читать обязательно! В данной статье приводятся необычные, но весьма действенные способы борьбы с опозданиями, проверенные на практике
Для повышения эффективности работы персонала не всегда нужно прибегать к "супер крутым" методам. Иногда достаточно какого-нибудь дивиза, фразы известного человека илипоучительной истории. Я, например, очень люблю рассказывать своим сотрудникам небольшие байки, притчи или коротенькие сказки. Одна сотрудница даже однажды справедливо заметила мне: «Ринат, из тебя получится отличный дедушка! Ты столько сказок знаешь» Ну, до дедушки мне пока, слава Богу, далеко, но одну сказку я Вам все же расскажу
Методика обучения персонала с помощью неболього тренинга, которая гарантированно поможет Вам развить навыки групповой сплоченности в коллективе и моментально выявить лидера
