Баснословные Цены Исследований Или Неоправданные Ценовые Ожидания
Наша компания с 1992 года занимается исследованиями различных рынков и проводит полевые маркетинговые работы (опросы игроков рынка, потребителей, тесты, замеры, ценовые и товарные мониторинги, работы "тайный покупатель", BTL-акции и пр.пр.). За это время мы провели более пятисот проектов и работ и поэтому соприкасались почти со всеми областями деятельности. И почти каждый раз мы наталкиваемся на ценовое недопонимание Уважаемых Заказчиков. В этой небольшой статье хотелось бы пояснить некоторые моменты ценообразования, чтобы развеять неоправданные ценовые ожидания Заказчиков маркетинговых исследований и работ.
- Самое распространенное заблуждение – «заказное исследование должно стоить 20 - 30 тысяч рублей»
Более всего заблуждаются те, кто ищет нужное ГОТОВОЕ исследование и попадает на какой-либо интернет-сайт, где размещены анонсы, описания и цены проведенных исследований "на продажу".
Обычно на таких порталах цены на готовые исследования или маркетинговые работы колеблются от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч рублей (обычно до 30-40 тысяч). Встречаются иногда и более дорогие, но это, скорее, исключение из правил.
Уважаемые Заказчики ищут информацию, смотрят на цены и, в 90% случаев, не находят того, что им нужно. Тогда они обращаются с заказом в специализированные маркетинговые / исследовательские агентства, но когда дело доходит до обсуждения цены, Заказчик в 99 случаях из 100 отказывается. Происходит это потому, что называется реальная цена заказной работы, а Заказчик "держит в голове" цены в диапазоне 5 - 30 тысяч рублей за исследование, совершенно не думая, что уровень цен может оказаться совершенно иным. Происходит "конфликт пониманий" и Заказчик отправляется искать более "дешевого" исполнителя, как правило, никого не находит и пытается провести работу своими силами и непрофессионально (в духе "секретарша посмотрит - может быть, что-то найдет…").
Дорогие Заказчики! Сравнительно низкие цены, которые Вы видите на сайтах, продающих готовые маркетинговые исследования, обусловлены следующими причинами:
- Это исследования, инициированные самим маркетинговым агентством, и владелец прогнозирует продать такую работу несколько раз в зависимости от уникальности и сложности исследования. В этом случае цена, соответственно, будет в несколько раз ниже, чем на заказное исследование, результаты которого уникальны и принадлежат только Вам, уважаемый Заказчик. Т.е. владелец работы хочет в любом случае окупить свои затраты с прибылью. Если исследование «массовое» и может быть интересно многим, то владелец прогнозирует продать его не менее 10 – 15 раз (цена на такие исследования и составляет 5-30 тысяч рублей). Если же исследование более или менее уникальное, то владелец прогнозирует продать такую работу 1-2-3 раза, и цена, соответственно, будет уже десятки тысяч рублей, а то и "немного за сотню тысяч".
- исследование проводилось для какого-либо Заказчика и он, по каким-либо причинам, был не против того, что проведенная для него работа будет свободно продаваться. В этом случае владелец, как правило, ничего не прогнозирует и устанавливает цену в 10-15 раз ниже, чем стоимость уже оплаченного заказа: владельцу - все равно, т.к. он ничего не вкладывал в разработку. Такие работы, как правило, тоже стоят не очень дорого, до 15 - 20 тысяч рублей.
При этом следует учитывать, что порталы, где размещены анонсы продаваемых работ, берут и свой агентский процент за продажу (30 - 50%).
Теперь Вы можете вычислить примерную реальную стоимость заказной работы. Например, если на сайте цена работы обозначена в 25 тысяч рублей, то стоимость аналогичной заказной работы может быть 250 - 300 тысяч.
Глядя на эти цифры - Вы можете понять, почему происходит "конфликт восприятия цен": с одной стороны – 25 тысяч, с другой – 300 тысяч рублей. Если Заказчик слабо ориентируется в бизнесе или привык жить мерками начала 90-х - он никогда не закажет работу, а будет искать "халяву" или вообще откажется от ее проведения, полагаясь на свою "интуицию", которые, также из нашей практики, в таких случаях подводят в 95%-ах случаев и Заказчик несет убытки иногда в несколько раз превышающие стоимость непроведенного исследования.
- Ошибочное мнение 2 (все исследования стоят до сотни тысяч рублей и выполняются за неделю).
Другим распространенным заблуждением является вывод о том, что все исследования "стоят до сотни" (до 100 тысяч рублей) и выполняются за неделю.
Обычно такие "заблудшие" заказчики имеют опыт заказных работ, но заказывали они простые "кабинетные обзоры", а не полноцикловые исследования. Действительно, небольшие отраслевые обзоры можно провести примерно за неделю силами нескольких человек, у которых "под рукой" Интернет и больше ничего… возможно, еще пара баз данных или выборок из них.
Такие работы делаются не выходя из кабинета путем анализа открытой (публично размещённой) информации и результат, как правило, никак не проверяется (сказал ГосСтат, что рост цен на картофель - 7% в год, значит так и есть, а то, что в магазинах за 1 месяц стоимость увеличилась в 3 раза – не принимается в расчёт).
Да, такие "кабинетные обзоры" - стоят недорого.
Для проведения углубленного анализа требуется изучить ситуацию на рынке с разных сторон. Выяснить мнение потребителей, изучить конкурентов и т.д. … На всё это требуется дополнительное время.
Этим мы хотим сказать, что полноцикловое исследование невозможно провести за 1 неделю силами одного-двух человек, и, следовательно, большая работа не может стоить столько же, сколько "недельные кабинетные записки" (несколько тысяч рублей).
А теперь попробуем объяснить, почему - и в первом случае, и во втором - Заказчики пугаются реальных цен и сроков.
Как правило, "нормальное" (правильное) исследование - это "полноцикловая" работа, которая выполняется как кабинетным, так и полевым методом, и длится 1-2 месяца (бывает и больше).
Из каких этапов работ, обычно складываются исследования:
а) подготовительный этап - более детальное знакомство с предметом исследования,
б) если нужны полевые работы (а как правило - они обязательно нужны) - разрабатывается методика их проведения, создаются легенды для сбора информации (опроса, мониторинга, "тайного покупателя" и т.д.), создаются базы, по которым будут проводиться работы (списки предприятий для опроса, магазинов для мониторинга и т.д.), разрабатываются формы для сбора (анкеты), создаются формы для ввода данных, методики обработки, проводятся тесты методики ("обкатка"), приглашается "команда полевиков" (исполнители полевых работ в своем и других регионах), с которой согласуются детали работы, проводится тиражирование материалов, обучение полевых сотрудников и пр.
в) собственно проведение полевых работ и кабинетный сбор информации
г) ввод и обработка информации
д) "сведение" и верстка отчета
е) сдача отчета, обработка вопросов Заказчика, окончательная сдача.
По срокам такие исследования занимают не менее месяца (и более), т.к. одни только полевые работы, как правило, проводятся от 10-ти рабочих дней и более. В нашей практике самые продолжительные полевые работы заняли около 3-х месяцев, но в этом случае была достаточно труднодоступная целевая аудитория, а сама работа проводилась в нескольких странах СНГ.
Что можно отнести к основным затратам:
- В полноцикловых исследованиях задействуется целая команда специалистов, а не 1 - 2 человека: от руководителя проекта до аналитиков, супервайзеров и информационных менеджеров, не считая "полевого" персонала и контрагентов. Как правило, кроме "полевого" состава - остальные сотрудники - "на окладе".
- Оплата "полевым сотрудникам" и контрагентам в регионам - сдельная .
- Офисные затраты: аренда (офис, техника), транспортные, телефонные переговоры (особенно, если много междугородних и/или международных), тиражирование материалов, канцелярия и расходные материалы, подарки респондентам (например, если это необходимо для проведения опросов), командировочные расходы (в случае необходимости).
- Закупка "информационного сырья":
- доступы к платным информационным ресурсам: статистические и финансовые данные (в среднем - 30000 руб./месяц); пресса (в среднем - 15000 руб./мес.); отраслевая литература и справочники (в среднем 10000 - 15000 руб./мес.) и т.д.
- закупка готовых сторонних баз данных (от 1000 до 100000 рублей за 1 работу); готовых маркетинговых отчетов или их фрагментов (5000 - 30000 за 1 работу).
- Налоги (НДС, налоги на з/п и пр.) и прибыль компании (3 - 20% - это нормально для заказных работ).
Посчитав всё аккуратно и оптимизировав процессы и затраты (например, от чего-то можно отказаться, можно изменить формат полевых работ, оптимизировать людские затраты (понятно, что не каждый день по 8 часов будут работать все нужные постоянные сотрудники) и т.д.) - получаем, что "нормальные" рыночные исследования не могут стоить 20 - 30 тысяч рублей, а стоят от несколько сотен - до нескольких миллионов рублей. И это - нормально. Ведь даже при таких, на первый взгляд, высоких затратах Заказчик экономит:
- либо на создании своего штата (что гораздо выше по стоимости и несоизмеримо по срокам),
- либо (заплатив крупную сумму за исследование) Заказчик "выигрывает" на рынке, либо не входя в него (не выгодно), либо входя, но на уже гораздо более выгодных позициях, чем конкуренты…,
- либо, если ничего и не планировалось далее делать, - Заказчик просто включает данные такого исследования рынка в свой Бизнес-план для кредитной организации, получает кредит и "пилит" его сколько душе угодно :-)
В любом случае, мы приглашаем Вас проконсультироваться по реальным срокам и ценам проведения исследований, а также ознакомиться с некоторыми тематиками проведенных нами работ: http://rsoft.ru/services/market_research/m_research.htm
17.05.2001
Александр М.Пертель
Генеральный директор информационно-маркетинговой компании "РСофт, Лтд."
Обсудить статью
Аналитические данные, в частности, данные Всеукраинской рекламной коалиции, свидетельствуют, что рекламно-коммуникационная индустрия к 2011 году вполне оправилась от кризисного шока и начинает понемногу выходить из состояния рецессии. Самое время определить те качественные изменения, которые привнес спад в экономике в функционирование рекламной отрасли, и пути их преодоления
Потому что в маркетинге нет программныъ продуктов, которые проводят маркетинговые исследования. Весть программный продукт маркетинга состоит из таблицы эксель, в которую вбиваются все необходимые данные о продажах и статистических исследованиях. Выводятся при необходимости графики, выборки и так далее. Но чтобы программа сделала за вас макркетинговое исследование, нет, таких продуктов пока нет. Технологии маркетинга пока стоят на месте.
Многие наши отечественные фирмы, создав у себя в штате отдел маркетинга, ограничиваются только тем, что приобретают необходимую литературу по маркетинговым исследованиям.
Маркетинговые исследования - наиболее действенный инструмент для получения обратной связи с рынком. Маркетинговые исследования позволяют предприятию комплексно подойти к выработке маркетинговой стратегии.
Маркетинговое исследование - самый верный, если не единственный, путь к практическим знаниям о среде, в которой существует бизнес. В этой статье речь пойдет о проблемах надежности маркетинговой информации, собираемой в ходе количественных исследований.
Под маркетинговыми исследованиями специалисты понимают необходимость сбора, обработки и последующего анализа данных, чтобы впоследствии уменьшить ту неопределенность, которая бы помешала принять правильное решение.
Результаты многих исследований приводят заказчиков в недоумение: - И всё? Ну, это мы и сами знали... - А где цифры? Я не вижу здесь емкости рынка... - Так что мне написать в буклете, чтобы распродать остатки? - На сколько процентов сделать скидку? - Сколько раз дней крутить это объявление на радио? - Что должен сказать менеджер клиенту по телефону, чтобы заставить его купить товар? Специально для уважаемых Заказчиков мы решили написать статью о факторах, от которых зависит результат исследования
Маркетинговые исследования помогают определить возможные направления развития бизнеса.
Объективным и доказанным фактов, в котором не сомневается ни один опытный маркетолог в образовательной сфере, является наличие влияния рынка на учебные заведения.
Исследования в маркетинге – один из наиболее эффективных инструментов определения состояния рынка, потребностей потребителей и действий конкурентов. При этом количество получаемой информации и качество результатов работы напрямую зависит от квалификационного уровня специалистов, производящих анализ.
В период финансового кризиса 2008-2009 годов контекстная реклама оказалась самым востребованным видом рекламы. В то время как весь рекламный рынок сжался, обороты контекста продолжали расти. Это связано с тем, что контекстные объявления можно размещать даже при очень скромных бюджетах и платить только за потенциальных клиентов.
Существует несколько путей привлечения клиентов на сайт. Основные два, которыми пользуется большинство – SEO (продвижение в поисковых системах) и SMM (маркетинг в социальных сетях).
Данная статья описывает некоторые способы и правила формирования цены на товар для привлечения большего числа потенциальных покупателей. Простые маркетинговые манипуляции с числами для повышения потребительского спроса.
Торго́вое обору́дование — оборудование, предназначенное для предприятий торговли. Торговое оборудование используется для выкладки, хранения и продажи товаров. Конечная цель применения торгового оборудования — реализация продукции.
Высококонкурентные рынки требуют к себе пристального внимания со стороны своих игроков и обязывают их держать руку на пульсе передовых маркетинговых решений. Планктон мелководных провинциальных ниш может обойтись без инноваций, но акулы маркетинга, бороздящие мировой океан, жаждут свежей крови: отрасль требует новых вливаний со стороны менеджмента, психологии, драматургии и других смежных направлений. Именно акулы-новаторы контролируют глобальные рынки, и именно они диктуют здесь свои правила.
Как эффективные рекламные инструменты, видеовитрины получают все большее распространение. Исследования маркетологов показывают, что около четверти всех людей, проходящих мимо видеовитрин, засматриваются на них на ходу, около пятой части засматриваются на них остановившись, и около трети, ведомые возбужденным интересом, посещают рекламируемый магазин.
Реклама оказывает социально-психологическое воздействие на человека, но ее восприятие противоположными полами не одинаково. Воздействие происходит за счет цвета, визуальных и звуковых символов, текстов, используемых в рекламе. Эта статья затрагивает основные положения вышеописанного направления.
Жизнь современного человека немыслима без рекламного фона, который является все более очевидным, более активным и действующим. Реклама, проникшая и проникающая во все сферы общества, активно воздействует на его социальные институты и оказывает значительное влияние на социальное поведение живущих в нем людей.
