Продажи!? (Проект Построения Отдела Продаж)

    Продажи!? Двузначное восприятие? Правда ведь, бывает по-разному. Продажи могут присутствовать либо отсутствовать, точно также как и деятельность всей организации, которая предоставляет услуги  или продает товары, если углубится то не столь важно, чем она занимается важно, как и какая эффективность от этой деятельности, вед всем известно, что основным направлением деятельности компании является конечный результат в денежном эквиваленте.

Итак, что качается продаж то все понятно, существует масса литературы и  статей, посвященных именно этому вопросу, вместе с тем в данной статье акцент ставится не на самих продажах, а на процессе организации продаж. Ключевым вопросом в организации продаж является построения профессионального подразделения, в компетенцию которого входит планирование, внедрение, организация, контроль, управление продажами компании. Данный вопрос является актуальным, так по запросу в поисковой системе Google «Построение отдела продаж» мы получаем 1 120 000 ссылок и это только на русском языке, на английском стоит приплюсовать к результату еще 557 000 000, цифры говорят сами за себя. Так почему же так мало профессиональной литературы и изданий уделяют этому вопросу внимание? Я думаю, что многие сейчас запротестуют и скажут, что существуют такие авторы как Бакшт К., Чижов Н., и т.д. тот, кто знаком с их изданиями (кто не знаком, рекомендую ознакомится) прекрасно понимает, что составляющие в данных книгах соответствуют закону Парето, или принципу Парето, или принципу 20/80. Я имею в виду эмпирическое правило, которое в интеграции к нашему случаю гласит «20% книги действительно имеют отношение к построению отдела продаж и 80% несут разного рода «шумы»», которые вряд ли будут Вам полезны при попытке практического применения. Как мы уже выяснили, существует несколько этапов при построении отдела продаж, начнем с ключевого, а именно с этапа планирования. Этап планирования предполагает разработку проекта построения отдела продаж, собственно эта тема и является основополагающей в моей статье и основывается на разработанном мною проекте построения высокоэффективного отдела по продаже продуктов для корпоративного бизнеса и предназначен для банковского учреждения, так как именно в этом направлении продажи В2В (корпоративные) являются ключевыми.
Как мы все знаем проект это деятельность, имеющая начало и конец во времени, направленная на достижение заранее определенной цели, при заданных ограничениях по ресурсам и срокам, а также требованиям к качеству и допустимому уровню риска, ведь проектирование это деятельность, направленная на достижение уникальных результатов.

Приступим к практической части статьи, в ней будут рассматриваться основные направления, так как проект является моей собственной разработкой, а данная статья носит информационный характер. Проект должен состоять из 4 разделов, каждый из которых в полной мере раскрывает основные направления построения отдела продаж продуктов для юридических лиц и процесс его реализации.
   В первом разделе, должен производится анализ деятельности предыдущего отдела, при помощи таких инструментов как SWOT-анализ, который отображает слабые стороны отдела, построения и анализа воронки продаж, благодаря которой будут выявлены узкие места в алгоритме продаж. Раздел также можно дополнить матрицей БКГ и ряд подобных инструментов, в зависимости от сложности обстановки в предыдущем подразделении, в то же время данный этап является не востребованным при создании подразделения с нуля.
  

Второй раздел посвящается описанию проекта, его структуры и основных направлений. В данном разделе стоит предметно рассмотреть основные направления деятельности подразделения, организационная структура отдела (разные системы, в моем случае была использована система А, Б, В, В2 которая замечательно подходит для банковской структуре, ведь направлена на программы наставничества и коучинга среди сотрудников), алгоритм работы разбитый по каждому этапу продаж, внедрение бонусной системы «АВС», которая мотивирует сотрудников на выполнение индивидуального плана и плана отдела в целом. Также во втором разделе стоит описать и систематизировать  основные каналы продаж (в случае моего проекта их используется более 18)  и алгоритмы действия, желательно пошагово описать действия по внедрению каналов продаж.
  

Третий раздел данного проекта должен быть посвящен отображению этапов и сроков реализации проектов, в основу раздела положен созданный проект при помощи программного комплекса Microsoft Project 2007 (может быть использовано и другое программное обеспечение, в зависимости от Ваших познаний в данной области) , благодаря которому данный проект является гибким инструментом в процессе реализации. В свою очередь, в разделе указаны основные направления проекта, перечень отчетности, внедряемой в подразделение, а именно следующих документов:
-Алгоритм звонка
-Алгоритм проведения встречи
-Проект отдела продаж (разработанный при помощи программного обеспечения)
-Отчет по выполнению плана
-Отчет по базе клиентов
-Отчет о проведенной встрече
-Анализ воронки продаж
-Протокол совещания
-Прогноз продаж
-Бизнес план продаж
-База потенциальных клиентов
Стоит добавить сравнительную характеристику CRM систем, доминирующих в данный момент на рынке.
Четвертый раздел рассматривает прогнозирование эффективности практического внедрения проекта в банковской структуре, посредством метода экспертных оценок проведено прогнозирование на квартал, следующим этапом является прогноз трех кварталов статистическим методом.
   В приложениях присутствуют 10 документов, на которые произведены ссылки в данном проекте, которые являются неотъемлемой частью проекта, в том числе база потенциальных клиентов.
Исходя из выше изложенной информации, результатами проекта будут:
-Улучшения имиджа финансового учреждения по средству его узнаваемости.
-Оптимизация процессов.
-Увеличение объема продаж продуктов для корпоративного бизнеса.
-Повышение профессиональной квалификации сотрудников.
-Повышение качества обслуживания корпоративных клиентов.
-Усовершенствование взаимоотношений с клиентами банка.
  В данной статье нами был рассмотрен пример, построения отдела продаж продуктов корпоративного бизнес Вы хотите поделиться после прочтения, готов обсудить, на страницах своего журнала по адресу http://yakubin.livejournal.com.  Я уверен многие в данной статье найдут реальную стратегию воплощения своих идей на бумаге и внедрения в банковском учреждении. В будущем планирую опубликовать ряд статьей посвященных более предметному рассмотрению каждой из составляющих проекта и возможному выпуску книги, по прочтению которой специалисты по продажам смогут сформулировать и создать свой проект и кто знает, возможно это сподвигнет их к организации максимально эффективной деятельности подразделения и продолжению своей карьеры в направлении руководителя по продажам. Желаю всем успехов, в планировании, проектировании и достижении поставленных целей.

С уважением, автор, независимый разработчик Якубин Владимир.