3 Самых Опасных Мифа Об Исследовании Онлайновых Рынков

Ну да ладно… Писать картины
не сподобил меня Создатель, но
кое-какие маленькие тайны я
угадывать умею. :) И вот одну
такую тайну я Вам сейчас и
расскажу…

Глеб Жеглов

Радует тот факт, что начинающие онлайновые предприниматели мало-помалу понимают, что «думать» и «гадать» о наличии спроса на тот или иной информационный товар опасно и нецелесообразно. Постепенно приходит осознание того, что для определения спроса или его отсутствия необходимо проводить исследование рынка.

Этот факт, бесспорно, следует отнести к показателям прогресса. Со стуком и скрипом, но мало-помалу наша аудитория начинает учиться пользоваться сенсационным для непосвященных инструментом – анализом статистики запросов на популярных поисковых машинах. И все бы ничего – живи, да радуйся, но и на этот раз в бочке меда нашлась ложка дегтя. Причем ложка такого размера, что объем этой самой бочки можно смело ставить под сомнение.

Дело в том, что у нас как всегда: стоит получить среднестатистическому начинающему бизнесмену в свои руки какой-либо инструмент решения какой-либо нужной задачи, как этот инструмент тут же пытаются сделать панацеей и «абсолютным оружием». Что, мягко говоря, далеко не всегда допустимо.

Естественно, получив в руки подобный инструмент, новичок хочет верить в то, что наконец-то нашел «волшебную палочку», «магический ключ», «философский камень», «Святой Грааль» и т.п. – конкретное название зависит от уровня общего развития того или иного индивидуума. На самом же деле то, что мы получаем в этом и во всех других случаях – не более чем инструмент решения строго определенной задачи, и его абсолютизация способна ввергнуть нас в пучину страшных ошибок и просчетов.

Куда девается элементарный здравый смысл? Где элементарная логика, которой наши новички умудряются обосновывать то, что на самом деле не соответствует истине ни на толику? Почему все это в самые ненужные и неуместные моменты проявляется во всей своей красе, а там, где надо, куда-то исчезает? Для меня это всегда было (и, боюсь, навсегда останется) неразгаданной тайной, покрытой полным мраком.

В настоящей статье я хочу рассмотреть три самые распространенные ошибки, совершаемые основной массой новичков при попытках исследовать онлайновый рынок с целью определения ниши для собственного информационного бизнеса. Как правило, эти ошибки облекаются в достаточно самобытную форму и могут быть смело названы мифами онлайновых рыночных исследований.

Сейчас мы изучим эти мифы и постараемся разгадать, что же скрывается за ними на самом деле.

Миф номер 1. «Я проанализировал статистику запросов в Яндексе и обнаружил, что тему, которой посвящен мой товар, ищут 123 456 человек в месяц! Значит, мой товар будет бестселлером!»

Повальное увлечение «Яндекс-маркетингом» и им подобными формами анализа запросов на поисковых машинах – это, конечно, похвально. Если не упускать из внимания одной очень важной (очень важной!) вещи. Заключается она в следующем.

Анализ статистики запросов на поисковых машинах – в том же самом Яндексе, Рамблере и т.п. – достаточно неплохой первый шаг в исследовании Вашей онлайновой ниши. Но у нас почему-то постоянно забывают о том, что это – именно первый шаг, который дает самые общие контуры будущей предпринимательской картины. И не более того.

А, возможно, не забывают, а попросту отказываются понимать. Как бы там ни было – хрен редьки не слаще..

Тот наиважнейший факт, который постоянно упускается из внимания, заключается в том, что поисковые машины с их статистикой запроса, способны продемонстрировать лишь интерес пользователей Сети к той или иной информации – и больше ничего. Но для успешности онлайнового бизнеса мало выявить интерес сам по себе. Нам нужно выявить платежеспособный интерес к теме нашего будущего бестселлера.

Откуда Вы можете знать заранее, кто именно ищет информацию, которую Вы собираетесь продавать, и с какой именно целью ищет? Но что самое главное – готовы ли эти люди платить за информацию, или они представляют собой лишь тех, кто уверен, что найдет нужные сведения бесплатно и не обращает совершенно никакого внимания на коммерческие предложения?

Поисковые машины никогда не расскажут Вам этого. Почему? Ответ банален и прост: они сами этого не знают! А раз так, то стопроцентно полагаться на данные статистики поисковых систем, лично с моей точки зрения, было бы, мягко говоря, опрометчиво.

Скажите мне: может ли быть так, что среди 123 456 посетителей, ежемесячно проявляющих интерес к Вашей информации, готовых платить за нее окажется 123, тогда как все остальные принципиально не захотят ничего покупать? Запросто. Возьмите средний показатель конверсии продающих текстов в РуNET'е (3 – 5 %) и мы получим 4 – 6 продаж ежемесячно при том условии, что Вы загоните на свой сайт всех этих людей. Ведь продающий текст способен превратить в покупателя только того пользователя, который принципиально согласен купить то, что Вы предлагаете, не так ли?

Допустим, Ваш товар стоит $ 10, что мы получаем? «Оглушительный» заработок в $ 40 – 60 в месяц… ничего себе! Вычтите из этой суммы расходы на доступ в INTERNET, на содержание Вашего сайта и т.д. и т.п. Боюсь, что после такой калькуляции Вы не только не окажетесь в выигрыше, но еще и должны останетесь. Вам нужен такой «бизнес»?

Что касается меня – благодарю покорно!

Анализом статистики запросов на поисковых машинах исследования рынка могут заканчиваться лишь для некоммерческих проектов, владельцы которых ничего продавать не собираются. Ищут нашу информацию 123 456 человек в Сети на ежемесячной основе – прекрасно! Нехитрая поисковая оптимизация – и огромный трафик нам обеспечен! Вот он, успех! Только и всего.

Если же мы ведем речь о бизнесе и о прибыли, которая складывается исключительно из продаж товаров и услуг (будь то наших или других предпринимателей, в партнерских программах которых мы участвуем), то здесь исследованием статистики запросов не обойтись.

Нужно подойти к делу гораздо серьезнее. И проявить понимание кое-каких важных вещей, речь о которых пойдет несколько далее.

Миф № 2. «Анализ статистики запросов показал, что на мою тему ежемесячно ищут информацию всего лишь 456 человек! :(((((( Значит, мне не судьба продать ни одной копии товара???!!! Все пропало???!!!»

Как говорится в известном анекдоте, «смотри пункт первый».

Прежде всего, необходимо отметить, что если Ваша узкая тема находит отражение в статистике поисковых запросов даже трехзначным числом – это уже хорошо. Конечно, это не говорит о том, что рыночная ниша созрела и ждет лично Вас с распростертыми объятиями и распахнутыми кошельками. Но…

Но некоторые важные тонкости принять во внимание все же стоит.

Во-первых, опять же, нам априори неизвестен процент так называемого платежеспособного спроса. Тот факт, что люди ищут информацию именно по узкой теме (например, не «как купить холодильник», а именно «как купить холодильник белого цвета, карманного размера и полосатой расцветки») – уже очень хороший индикатор. Довольно узкую тему ищут редко. Но если есть тенденция – это уже кое о чем говорит.

Да, может получиться так, что из 123 456 человек платить за Вашу информацию согласятся лишь 123. Вполне вероятно. Но вместе с тем, может получиться и так, что из 456, которые ищут сведения по очень узкому вопросу, платежеспособный спрос будет представлен 345 пользователями. Такое может быть? Вполне.

А 300 новых потенциальных клиентов в месяц – это уже кое-что. Остальное зависит от Вашего умения с ними работать. Направьте любому грамотному продавцу 300 потенциальных клиентов в месяц – и он не будет нуждаться ни в чем более.

Как видите, высокий показатель количества запросов не может однозначно говорить о наличии большого спроса. Точно так же, как низкий показатель не есть знак отсутствия спроса вообще. Другое дело, что если запросов много – вероятность успеха возрастает, если их мало – снижается. Одним словом, Вы должны понимать, что анализ статистики запросов и его результаты – вещь очень условная и никак не может считаться окончательным и достоверным показателем.

Во-вторых, необходимо понимать, что запросы, состоящие из большого количества слов, пользователи вводят в строку поиска достаточно редко. Проще говоря, многие из тех, кто ищет сведения о том, как купить карманный бело-полосатый холодильник, не станут вводить эту строку целиком. Они введут просто «как купить холодильник» или «бело-полосатый холодильник» или «карманный холодильник» и т.п., а нужные им сведения станут искать среди полученных результатов поиска.

Таким образом, они не входят в число тех 456 человек, которых Вы обнаружили при анализе изначально указанного Вами запроса. То есть, на самом деле, аудитория Ваша намного больше, чем видится по данным статистики.

А если провести небольшой мозговой штурм и попытаться сформулировать смежные ключевые фразы, то мы увидим гораздо более интересную картину.

Например, такую:

«как купить холодильник белого цвета, карманного размера и полосатой расцветки» - 456 запросов;

«как приобрести карманный бело-полосатый прибор для хранения продуктов» - 376 запросов;

«как купить прибор для хранения продуктов при ношении его в кармане» - 128 запросов…

И так далее.

Утрирую, конечно, надеюсь, Вы это понимаете. Но даже на этом забавном примере видно, что размер нашей аудитории вовсе не исчерпывается 456 запросами, а составляет как минимум 456 + 376 + 128 = 960 запросов. Ух ты, почти вдвое больше, чем нам представлялось на первый взгляд!

Но попрошу заметить: 960 подобных запросов вовсе не означает 960 человек! Один и тот же юзер может искать информацию по первому запросу, затем – по второму и по третьему… имеет место, так сказать, своеобразная «статистическая погрешность».

Все это, кстати говоря – еще несколько аргументов в пользу того, что при исследовании онлайнового рынка нельзя целиком и полностью полагаться на данные статистики запросов. Повторяю: в качестве первого шага такой анализ очень даже подойдет. Но только в качестве первого шага, и уж во всяком случае не является поводом к тому, чтобы не включать свои мозги, тупо отдавшись ошеломляющим (или наоборот удручающим) цифрам статистики.

В-третьих, не будем забывать и еще одного важного момента. Многие пользователи не стали искать информацию о том, как купить бело-полосатый карманный холодильник просто потому, что не верят в то, что эти сведения можно найти в Сети.

Довольно нечасто, но такое бывает. А поскольку эти люди все-таки являются пользователями INTERNET, то из Вашей целевой аудитории они не выпадают, а скромно ждут своего часа, дожидаясь, когда Вы позовете их на собственный коммерческий сайт. Эта часть аудитории, как правило, называется «латентными потребителями». В определенных случаях их бывает довольно немало.

Вы мне скажете, что описание «мифа номер 1» противоречит описанию «мифа номер 2»? Возможно, на первый взгляд и так, но если Вы в этом уверены – алло! Включите серое вещество и еще раз все внимательно перечитайте! И без каких бы то ни было трудностей увидите, что это не два противоречащих друг другу описания, а два возможных варианта объяснения одного и того же положения дел в статистике запросов.

И ничего более. А нам с Вами нужно двигаться дальше, оставив ненавистников диалектики за многократным перечитыванием двух изложенных выше пунктов.

Миф номер 3. «Я нашел свою нишу с большим количеством запросов, разместил контекстные объявления со ссылкой на свой продающий текст, но никто ничего не покупает!!!!!!! Это значит, что в этой нише я никогда ничего не заработаю???!!!»

Хм… не слишком ли много восклицательных и вопросительных знаков? Я, честно говоря, давно устал от избытков знаков препинания в тех письмах, которые мне присылают представители моей аудитории. Иной раз их бывает больше, чем полезного текста…

Простите, отвлекся.

Что ж, предположим, что Вы действительно нашли рыночную нишу в онлайне с хорошим количеством узкотематических запросов. Подобрали товар, написали продающий текст и повесили контекстную рекламу.

Ведь Вы, мой дорогой читатель, прекрасно понимаете, что априори рыночный спрос на тот или иной товар нам стопроцентно определить вряд ли удастся. Поэтому, полученную статистическую картину нам необходимо проверить на практике. Чем Вы и занялись.

Прошел месяц, но ни одной продажи. В чем дело? Мертвая ниша? А может быть, дело вовсе не в ней?

Ответьте мне на два вопроса – какова кликабельность Вашего контекстного объявления, и какова конверсия Вашего продающего текста?

Предположим, что Ваше объявление было показано за месяц 123 456 раз. При этом щелкнули по нему и перешли на Ваш продающий текст 75 человек (гм, если это будет на самом деле так – Ваше объявление тот же Яндекс моментально отключит за низкий процент кликов – ему невыгодно занимать рекламное место объявлениями с подобным низким показателем… но для примера сойдет).

Итак, 75 потенциальных клиентов на странице с Вашим продающим текстом. При этом, допустим, конверсия текста составляет 1 %, то есть из 100 потенциальных клиентов, посетивших его, покупку совершает 1 человек. Небольшой арифметический подсчет, и даже третьекласснику станет ясно, почему Вы не сделали ни одной продажи.

А теперь повторяем исходный вопрос: в чем дело? Мертвая ниша? Или, может быть, с Вашим продающим текстом и контекстными объявлениями что-то не в порядке?

К великому прискорбию, основная масса новичков отказывается понимать эти прописные истины. И в данных ситуациях они готовы, скорее, объявить о том, что ниша эта никуда не годится и нужно поискать другую. Или, тем паче, что онлайновый бизнес – это вовсе не доходное занятие и нужно бросать «маяться дурью».

Но Вы-то, мой дорогой читатель, видите, где собака зарыта? :) Если да – я очень рад за Вас (и за себя, коль скоро у меня получилось донести до Вас эти умные мысли).

Как бы голодной и платежеспособной ни была Ваша ниша – если Ваш продающий текст очень плохо умеет превращать потенциальных клиентов в действительных – вряд ли Вы что-либо заработаете.

Как написать продающий текст, который будет на самом деле эффективно продавать, а не просто маячить на Вашем ресурсе красивой страничкой? Хорошие новости, этому я могу Вас научить! Загляните сюда - там найдете все необходимое.

Кстати, не забудьте положить этот текст в свой ударный файл – он Вам там очень пригодится.

Вот такие три очень опасных мифа, на каждый из которых многие начинающие предприниматели в силу различных причин склонны попадаться. Бесспорно, это не все опасные заблуждения, а лишь самые основные из них. Для того чтобы перечислить и развенчать их все до единого, понадобится достаточно толстая книга, да к тому же и не одна.

Но я искренне надеюсь, что и перечисленных трех мифов Вам с лихвой хватит для того, чтобы приоткрыть завесу таинственности, за которой скрываются причины провала абсолютного большинства нишевых проектов (большая часть которых гибнет еще до того, как получит шанс появиться на свет).

Остальные заблуждения Вы запросто сможете вывести из названных трех посредством элементарной формальной логики (для этой цели она здесь вполне сгодиться) и банального здравого смысла.

Никогда не попадайтесь в эти ловушки! По крайней мере, я сделал в рамках данной статьи все для того, чтобы уберечь Вас от этих заблуждений.

Для Вашей пользы и прибыльности!