Этапы Продаж. Презентация Товара

Опубликованно: 19/10/2012 |Комментарии: 0 | Показы: 2,456 |

Этап 3. Презентация товара.

Грамотная презентация товара должна основываться, прежде всего, на интересах клиента, которые мы выяснили на предыдущем этапе продажи – выявление потребностей. Зная потребность клиента, и мотив, стоящий за ней, продавец может прибегнуть к универсальной и очень эффективной методике убеждения – обращение к выгоде клиента.

Как это работает?

Для начала, продавцу необходимо понять, какая выгода может заключаться в его товаре. Один и тот же товар может содержать в себе разные «выгоды».
Например, рассмотрим дорогой зеркальный цифровой фотоаппарат. Для одного клиента выгодой будет мода и престиж, для другого – широкие возможности фотографирования.

Можно потренироваться в перевоплощении технических характеристик устройства в ту выгоду, которую они дают. Это так же пригодиться для клиентов, не очень хорошо разбирающихся в технике и пугающихся технических терминов. Например, вместо того, чтобы говорить клиенту непрофессионалу:

- Фокусное расстояние объектива данной модели фотоаппарата варьируется в пределах 18-55 мм, а диафрагма в пределах f/3.5-5.6G VR, можно сказать:

- Характеристики этой модели позволят вам осуществлять портретную съемку, и снимать дальние объекты, а так же получать снимки хорошего качества ночью, в условиях недостаточной освещенности.

Итак, мы знаем, какой товар какую «выгоду» содержит. Перед тем, как подобрать конкретные модели для предложения, продавцу стоит еще задуматься о мотивации клиента: не всегда он признается, что товар ему нужен «лучше, чем у Пети», а вовсе не «с хорошими характеристиками».

Какие могут быть «выгоды»?
1. Красота. Таких покупателей привлекает ,прежде всего внешний вид товара, к нему и нужно обращаться при презентации товара.
2. Материальная выгода. Это касается скорее оптовых покупателей, приобретающих товар для последующей перепродажи. В таком случае следует обратить внимания на достоинства товара ,которые будут привлекать покупателей и позволят получить вашему клиенту прибыль.
3. Экономия времени. Например, покупка посудомоечной машины может сэкономить женщине время, которое она тратит на мытье посуды. Конечно, качество покупаемого товара ее тоже интересует ,но обращаясь именно к этому пункту, вероятно, убедить ее совершить покупку получится легче.
4. Комфорт. Это тоже универсальная мотивация, в большинстве случаев, каждый человек стремится к комфорту.
5. Удовольствие. Получать удовольствие любят все, поэтому обращение к данному мотиву очень эффективно.
6. Престиж. Люди, обеспокоенные своим статусом, это покупатели дорогих и престижных вещей, предметов роскоши. Презентуя им товар можно подчеркивать в нем именно эту выгоду.
7. Здоровье. Для некоторых клиентов очень важным является экологичность продукта, его натуральность и польза для здоровья. Подчеркивая эти достоинства товара, можно легко склонить их к покупке.
8. Практичность.Большинство людей думают о практичности, приобретая тот или иной товар. Но есть категория людей, для которых это самый важный критерий. Для них будут более интересны конкретные факты и цифры, подтверждающие качество и надежность товара.

Итак, вероятнее всего, продавцу удастся заключить сделку, если он:
правильно диагностирует потребности клиента и его мотивацию, подберет ту модель товара, которая больше всего удовлетворяет его запросы, а так же использует соответствующие аргументы и слова для убеждения клиента.

Источник.


Источник статьи: http://www.rusarticles.com/obslujivanie-statya/etapy-prodazh-prezentaciya-tovara-6257334.html

Обсудить статью

Установление контакта с покупателем – первоначальный этап продажи – является одновременно и самым сложным этапом. Особенно в розничных продажах – когда продавцу приходится мгновенно оценивать ситуацию и находить «тот самый» подход к каждому конкретному покупателю (а порой и уделять внимание нескольким клиентам, что еще больше усложняет задачу). Выделим ключевые моменты, которые нужно учесть при выборе правильной стратегии установления контакта.

От: iKurolesoval Бизнес> Обслуживаниеl 01/10/2012 lПоказы: 1,250

Семь этапов цикла продаж. Всего есть 7 основных этапов продаж. Тут я предлагаю познакомится лишь с 2 из них, Со всеми этапами Вы можете познакомится здесь.

От: Натальяl Бизнес> Предпринимательствоl 11/11/2014 lПоказы: 28

Следующим этапом продаж является работа с сомнениями и возражениями клиента, если таковые имеются. Почему клиент может сомневаться? Самой частой основой для сомнения клиента является наличие у него нескольких противоположных мотивов для совершения покупки. Например, он хочет приобрести качественную дорогостоящую вещь, но не потратить при этом много денег. Или же, купить эксклюзив, но не тратить при этом время на поиски. Сомнения это отражение борьбы мотивов покупателя.

От: iKurolesoval Бизнес> Обслуживаниеl 30/01/2013 lПоказы: 498

Этап 2. Выявление потребностей. Выявление потребностей покупателя – следующий за установлением контакта важный этап продажи. Важно не только выяснить чего хочет клиент, но и почему он хочет приобрести данный товар. Верно угадав мотивацию, продавец значительно повышает вероятность совершения покупки. Основные мотивации принято выделять в следующие группы:

От: iKurolesoval Бизнес> Обслуживаниеl 02/10/2012 lПоказы: 2,376

О последовательности основных этапов продаж. Какие особенности, задачи и методы у каждого этапа?От чего зависит успех каждого этапа? Когда следует переходить к следующему этапу?

От: Луиза Романскаяl Бизнес> Бизнес в Интернетеl 06/07/2011 lПоказы: 8,172

Рассматривается процесс построения высокоэффективного отдела продаж продуктов корпоративного бизнеса. В примере используется проект построения отдела продаж с нуля.

От: Якубин Владимирl Бизнесl 09/07/2011 lПоказы: 348

Как увеличить продажи? Пожалуй, 90% руководителей компаний ответят: надо дать побольше рекламы, заставить менеджеров по продажам в два раза больше звонить, поставить новые планы. Но к сожалению, это в корне не правильный подход.

От: Татьянаl Бизнес> Обслуживаниеl 18/06/2011 lПоказы: 148

Технология подбора менеджеров по продажам Данная статья посвящена одной из последних технологий по подбору менеджеров по продажам, которая сочетает в себе элементы всех существующих методов подбора персонала. При условии соблюдения всех необходимых требований она позволяет гарантировать 100%-ный результат. Кроме того, в статье анализируются наиболее часто встречающиеся проблемы, связанные с подбором персонала и недостатки, характерные для большинства технологий по подбору персонала. Часть 1.

От: Сергей Кошечкинl Маркетингl 19/08/2010 lПоказы: 334

Вам понадобилось продать недвижимость? Как это сделать? С чего начать? Можно пойти разными путями, но обо всём по порядку. Заниматься продажей можно самостоятельно, а также можно прибегнуть к помощи специалистов.

От: Денисl Финансы> Недвижимостьl 02/05/2009 lПоказы: 2,577

Надежда – это смерть мечты. А ещё точнее ежели, то это её надгробный памятник. И, как и положено всем памятникам, она продолжает существовать много дольше чем то, чему, собственно, и посвящена… На чьих костях покоится. И какая, скажите, разница для владельца бизнеса или доходной недвижимости, когда именно умрёт его эта самая надежда на продажу своей собственности – последней… или предпоследней?

От: Виктор Гудзонl Бизнес> Обслуживаниеl 04/07/2013 lПоказы: 91

Комплексное и бесперебойное снабжение - основа процветания бизнеса и успешного развития производства. Основа качественного снабжения заключается в способности удовлетворить потребность любого клиента за счет сочетания в ассортименте, как доступной бюджетной продукции отечественного производства, так и более дорогостоящей импортной продукции ведущих мировых производителей.

От: Adapterl Бизнес> Обслуживаниеl 29/06/2013 lПоказы: 72

Если у Вашего отеля или ресторана есть аккаунты в социальных сетях, то рано или поздно Вы столкнетесь с негативными комментариями. То, как Вы справитесь с ними, может как привлечь нового клиента, так и лишить Вас потенциальных продаж.

От: РП Трейдl Бизнес> Обслуживаниеl 18/04/2013 lПоказы: 61

Навредить магазину продавец может как сознательно, так и неосознанно. Лень, обида на работодателя, и другие корыстные мотивы могут заставить человека действовать во вред. А вот некомпетентность продавца, его непонимание сути своей работы или даже искреннее желание помочь клиенту, выполненное в неверной форме, является по сути неосознанным способом нанести урон компании. По характеру поведения и мотивации, продавцов вредителей можно разделить на несколько типов.

От: iKurolesoval Бизнес> Обслуживаниеl 09/04/2013 lПоказы: 70

Земляные работы – это то, с чего начинают любое строительство. Под этим подразумевается рытье котлованов и разработка траншей с перемещением, складированием и утрамбовкой грунта.

От: stroigrantl Бизнес> Обслуживаниеl 08/04/2013 lПоказы: 90

Частное охранное агентство "Сокол Комитет" предоставляет для Вас надежные охранные услуги таких видов физическая охрана, торговых центров а также бизнеса и другие виды охранных услуг.

От: Евгенийl Бизнес> Обслуживаниеl 05/04/2013 lПоказы: 89

Что же такое продвижение товаров и услуг с помощью размещения рекламы на пакетах и распространения их через розничные торговые точки. Какие этапы подготовки необходимы для этого, как это работает и какого результата ...

От: RSbaingl Бизнес> Обслуживаниеl 26/03/2013 lПоказы: 43

Экономия ресурсов в современной эксплуатации объектов недвижимости. Основные принципы. Пути и решения.

От: николайl Бизнес> Обслуживаниеl 13/03/2013 lПоказы: 54

Навредить магазину продавец может как сознательно, так и неосознанно. Лень, обида на работодателя, и другие корыстные мотивы могут заставить человека действовать во вред. А вот некомпетентность продавца, его непонимание сути своей работы или даже искреннее желание помочь клиенту, выполненное в неверной форме, является по сути неосознанным способом нанести урон компании. По характеру поведения и мотивации, продавцов вредителей можно разделить на несколько типов.

От: iKurolesoval Бизнес> Обслуживаниеl 09/04/2013 lПоказы: 70

В розничной торговле, где отдел продаж, по сути, является, скорее, клиентским отделом, методология увеличения продаж проста и бесхитростна. 1. Предложение сопутствующих товаров это один из эффективных приемов увеличения продаж. Когда клиент уже определился, скажем, с выбором фотоаппарата и сделка подходит к стадии завершения, продавец может предложить клиенту приобрести так же карту памяти, сумку или чехол для переноски, или же другой подходящий товар.

От: iKurolesoval Бизнес> Обслуживаниеl 06/02/2013 lПоказы: 1,233

Следующим этапом продаж является работа с сомнениями и возражениями клиента, если таковые имеются. Почему клиент может сомневаться? Самой частой основой для сомнения клиента является наличие у него нескольких противоположных мотивов для совершения покупки. Например, он хочет приобрести качественную дорогостоящую вещь, но не потратить при этом много денег. Или же, купить эксклюзив, но не тратить при этом время на поиски. Сомнения это отражение борьбы мотивов покупателя.

От: iKurolesoval Бизнес> Обслуживаниеl 30/01/2013 lПоказы: 498

Этап 2. Выявление потребностей. Выявление потребностей покупателя – следующий за установлением контакта важный этап продажи. Важно не только выяснить чего хочет клиент, но и почему он хочет приобрести данный товар. Верно угадав мотивацию, продавец значительно повышает вероятность совершения покупки. Основные мотивации принято выделять в следующие группы:

От: iKurolesoval Бизнес> Обслуживаниеl 02/10/2012 lПоказы: 2,376

Установление контакта с покупателем – первоначальный этап продажи – является одновременно и самым сложным этапом. Особенно в розничных продажах – когда продавцу приходится мгновенно оценивать ситуацию и находить «тот самый» подход к каждому конкретному покупателю (а порой и уделять внимание нескольким клиентам, что еще больше усложняет задачу). Выделим ключевые моменты, которые нужно учесть при выборе правильной стратегии установления контакта.

От: iKurolesoval Бизнес> Обслуживаниеl 01/10/2012 lПоказы: 1,250

Одной из важных задач менеджмента является мотивация персонала. От эффективности сотрудников зависит эффективность всего предприятия в целом. Основные потребности человека ясно отражены в пирамиде потребностей А. Маслоу. Мотивировать человека на конкретные действия можно путем удовлетворения этих потребностей.

От: iKurolesoval Бизнес> Управлениеl 28/09/2012 lПоказы: 377

Мечта маркетологов о бесконечной информационной досягаемости каждого конкретного человека сбылась – появились социальные сети. Благодаря Павлу Дурову, я теперь знаю, что Васе Петрову я могу продать надувную лодку, сноуборд, и, пожалуй, новенькую модель Kia Sportage. А вот кроссовер Infiniti – это не Васин ценовой сегмент. Такого красавца лучше предложить Эдуарду Викторовичу, ведь он, как-никак, директор Регионального Управления Коммерческих Организаций по Управлению Делами Региона.

От: iKurolesoval Бизнес> Управлениеl 26/08/2012 lПоказы: 178
Блок автора
Категории статей
Quantcast