Четыре Фактора Успешности Продавца
Как руководитель, Вы, скорее всего, замечали такую ситуацию: пока сотрудники находятся под контролем, Вы наблюдаете за ними, находитесь рядом — они стараются выполнять все прописанные для них стандарты общения с клиентом (если такие есть), соблюдают регламенты и скрипты. И вроде бы продают не плохо…
Как только Вы отсутствуете – продажи падают.
Либо встречается такое: Вы смотрите на продавца, на то, как он общается с покупателем, и сами себе задаете вопрос: «Что он делает? Да кто же так разговаривает с покупателями?! Я же совсем не тому их учил!»
Продавцы, не следуют ни скриптам, ни прописанным для них регламентам, ни инструкциям.
Не редко они просто игнорируют покупателя, или даже хамят, когда тот обращается с каким-то интересующим его вопросом.
И очень часто, персонал, становятся как раз таки тем самым барьером, который и убивает большую часть продаж.
Клиент пришел, и вроде как даже был настроен, что то купить, но, пообщавшись с консультантом это желание быстро улетучилось…
И если посмотреть, на каком из этапов продаж отсеивается бОльшая часть клиентов – это как раз таки общение продавца и покупателя.
А происходит это по нескольким причинам.
Либо из-за того, что человек никак не мотивирован, и ему всё равно, сделает он продаж больше или меньше, либо не обладает теми или качествами, которые свойственны действительно успешным продавцам, либо же просто не владеет навыками продаж.
Так какими же качествами должен обладать действительно успешный продавец и что играет ключевую роль в общении с клиентом.
На успешность продавца оказывает влияние 4 основных фактора.
1 Личные качества
Личные качества продавца играют, пожалуй, главную роль в процессе коммуникации с клиентом. То, как человек говорит, то, как он выражает свои мысли, насколько он приятен в общении – всё это напрямую влияет на процесс продажи.
2 Экспертность
Первое, что должен сделать продавец – это продать в себе статус эксперта. Показать, что он компетентен в данной области и имеет полное право задавать клиенту вопросы,а так же давать какие либо рекомендации или советы.
Он должен казаться не барыгой-торгашом, а именно экспертом.
Как это сделать? Задавать правильные вопросы.
Вопросы, которые помогут понять, что действительно хочет человек, и что решит ту или иную его проблему.
И когда после каждого из вопросов, консультант выслушивая клиента, дает какой-то свой комментарий, касающийся продукта или предлагаемой им услуги. Когда он показывает выгоду, которую получит человек от использования того или иного продукта – он перестает восприниматься как продавец, пытающийся что-то впарить или втюхать…
В глазах клиента он начинает выглядеть именно экспертом, пытающимся помочь решить возникшую перед человеком проблему.
Для него подбирают конкретный вариант и делают индивидуализированное предложение.
Но добиться такого отношения, можно только продав себя как эксперта в самом начале встречи.
3 Отношения
Крайне важно, то, как сотрудник относится и к компании (магазину) в которой работает, и непосредственно к продукту, который продает.
Если человек знает, что компания, в которой он работает – это такая «Шарашкина Контора», оказывающая некачественный сервис, или продающая не качественные товары – ему будет трудно убедить человека в том, что предлагаемый им продукт действительно принесет пользу и поможет решить ту или иную проблему.
Если консультант испытывает неуверенность, то и продавать он будет не очень эффективно.
Немаловажно и то, как продавец относится к собственной профессии.
Довольно часто, люди устраиваются на должность менеджера по продажам просто потому, что не могут найти более достойного места. И во многих компаниях продажник – это не самая уважаемая профессия.
На самом деле, продажи – это искусство. И далеко не каждый может им овладеть. И если Вы, относитесь к процессу продаж, не как к вынужденной необходимости, а именно как искусству и возможности постоянно развиваться и совершенствоваться в данной области, оттачивать навыки коммуникации с людьми – вряд процесс продаж будет доставлять вам раздражение и массу негативных эмоций.
4 Владение навыками продаж
Конечно, кроме всего сказанного, Ваши сотрудники должны уметь продавать, и владеть всеми необходимыми для этого навыками.
Уметь завязывать непринужденные отношения с клиентом, и ни в коем случае не создавать у зашедшего в магазин человека, ощущения, что сейчас ему будут что-то впаривать или навязывать.
Продавец должен уметь выяснять истинные потребности и желания клиента. Задавать правильные вопросы и уметь слушать.
Далее, на основе полученных ответов, презентовать продукт. Демонстрировать не только характеристики, но и выгоды и преимущества, которые получит клиент от покупаемой им вещи.
Уметь называть цену и работать с такими возражениями как: «Дорого», «Я подумаю», «Мне надо посоветоваться» и т.д.
Грамотно и своевременно завершать сделку.
Проблема многих продавцов в том, что они не могут определить тот момент, когда нужно переходить от презентации товара к завершению сделки.
Клиент вроде бы готов, а консультант все продолжает и продолжает описывать все выгоды и преимущества товара.
В результате человек перегружается информацией и уходит «думать»…
Поэтому, нужно прописывать для продавцов понятные инструкции, что бы сотрудники, четко себе представляли, как им действовать в той или иной ситуации.
Все эти способности в человеке можно развить, путем обучения, тренингов или написания простых скриптов, которые он будет обязан выучить.
Но, все-таки, основное, на что следует обращать внимание в первую очередь – это личные качества. Это определяющий фактор, потому что все остальное, можно в человеке развить.
И как сказал основатель сети магазинов «Евросеть» Евгений Чичваркин:
«Самое основное и самое важное – быть доброжелательным от природы человеком.
Это 80% успеха компании, работающей в рознице и в сервисе.
Знание по телефонам, умение быстро и качественно работать – это все приложится.
Быть доброжелательным от природы – это залог успешной компании».
Степан Рудковский
retailbizz.ru
Обсудить статью
Стать продавцом – дело, требующее особого подхода. В статье расписано 8 ценных советов для начинающего продавца. Рекомендации основаны на личном опыте.
Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.
Непредвзятое исследование качества оборудования для переработки овощей опубликованное в еженедельнике "Переработчик"
Статья о том, как и сколько можно зарабатывать в Сети, всего лишь ОБЩАЯСЬ с интересными Вам людьми на форумах, по e-mail и ICQ?
E-bay: компания и сообщество Во времена доткомовского бума, популярным был лозунг «Долой посредников!». Казалось, что в бизнесе, наконец, наступила эпоха, когда на универсальной и экстерриториальной площадке интернета покупатель и продавец уже не будут сталкиваться с географическими и информационными барьерами. В этом пространстве третий – по определению лишний, поскольку формально все одинаково близки друг к другу. Тем не менее, когда пресловутый «мыльный пузырь» (bubble) интернет-бизнеса лопн
Розничная торговля в сфере "индустрии для взрослых" - динамично развивающееся направление бизнеса с устойчивым положительным ростом. О том как начать розничный бизнес в сфере "товаров для взрослых" попытались рассказать специалисты из компании "Инспирит".
2 секрета успешной работы на любых интернет-аукционах. В чём они? Узнаете из моей статьи.
Взросление, что это такое, и когда же оно наступает? Ответ на этот немаловажный вопрос и пытается дать автор этой статьи. Дети - наше будущее, а не только цветы жизни. По этой причине воспитание потомства является одним из самых важных дел. Многие современные неудобства обязанны своим появлением именно недостатками воспитания, которые способны вызвать различные паталогии, душевные болезни, и даже финансовые кризисы.
Неспроста многие компании меняют обозначение должности "продавец" на "консультант". В слове "консультант" скрыто меньше потенциальных угроз для клиента: консультация не обязывает к покупке или заключению сделки...
Статья нацелена на решение злободневной задачи - финансовой защиты жизни и здоровья человека во все периоды его жизни. Единственный способ решить эту задачу - развивать институт брокерства и предпринимательства в накопительном страховании жизни. В статье показана пошаговая технология мотивации, привлечения и обучения таких специалистов. Большой упор делается на привлечение новых предпринимателей к этой теме с последующим администрированием бизнеса, что существенно упрощает ввод в строй.
Инвестиции в Австрии становятся все интересней. Бизнесмены из стран СНГ активно завязивают партнерские отношения с местными предпринимателями. Инвестируя в недвижимость и технологически продвинутые производственные компании.
Сегодня многие возмущены политикой государства в отношении малого и среднего бизнеса, но на это имеются определенные причины. Чем больше бизнесмены уклоняются от налогов, тем больше начинает с них брать государство, тем больше им хочется побыстрее и побольше урвать денег и уехать в другую страну. Как же все-таки порвать этот порочный круг? Ответ на этот вопрос вы найдете в этой статье.
Основа развития современного государства составляет малый и средний бизнес. Ведь предприниматели создают рабочие места, формируют бюджетных поступлений в казну и конечно позитивно влияют внутри страны на экономическую обстановку. В США и в Европе они являются представителями средних классов как заведено, опоры демократии. К большому сожалению в нашей стране в России ситуация намного отличается. Выходит, что простой народ недолюбливает бизнесменов и предпринимателей.
Задачи юридического (правового) отдела Составление контракта, паспорта сделки. Контракт составляется на русском языке, а также на английском или языке страны происхождения товара (при импорте) и на языке страны Покупателя (при экспорте). В Контракте указывают: Название, номер контракта, дата и место его заключения; Преамбула; Предмет контракта; Количество и качество товара (объемы выполнения работ, предоставления услуг); Базисные условия поставки товаров
Устали от злого начальника, военного распорядка дня и мизерной зарплаты? Пришло время наладить бизнес и всем доказать, что можете осуществить существенно большее, чем до конца дней трудиться на кого-то! Итак, рынок проанализирован, план развития бизнеса составлен, кредит оформлен. Можно приступать. Сразу скажем, собственноручно открыть ООО, без отклонений от всех законов и поправок, конечно реально, однако это может потребовать массу сил и времени.
Во что выгодно вкладывать капитал во времена глобального кризиса перепроизводства? Что может спасти экономику ЕС от краха? Только культурная экспансия! Именно в области культуры затраты могут быть минимальными, а прибыли непропроционально великими. Причем, тот, кто задает тон в культурном развитии мира, то может контролировать и финансы, и экономику...
Несмотря на то, что копировальная машина сегодня есть почти в любом офисе, у некоторых категорий клиентов потребность в тиражировании различных документов по-прежнему высока. Студенты, потребители государственных услуг, бизнесмены: целевая аудитория копицентра может быть достаточно обширной. Даже небольшой отдел, выполняющий подобные услуги, может приносить стабильный доход и пользоваться постоянным спросом.
При входе в торговый зал люди не сразу начинают что-то выбирать. 95% покупателей быстро проходят некоторую часть магазина и лишь потом ориентируются в расположении товаров и присматриваются к ним. Это явление получило название «тормозной путь клиента».Основные требования, которым должна удовлетворять эффективная зона входа в магазин – это торможение, возбуждение интереса и определение имиджа магазина.
У каждого торгового центра и магазина есть свои сильные и слабые зоны. В одних, продажи идут хорошо. Там проходит наибольшее число клиентов. Порой достаточно просто выставить товар на полку, как его тут же разбирают. На витрине он не залеживается. В этих зонах наблюдается наибольший покупательский поток и наиболее интенсивное товародвижение. Так же существуют и «холодные» зоны. Это слабо проходимые, «глухие» участки магазина. Чтобы повысить эффективность этих зон и привлечь покупателей в них,
Данный принцип активно используется в продаже одежды. Основная идея в том, что ассортимент выставляется не«навалом» (общей кучей), а из товарных групп создаются готовые, законченные визуальные образы, подходящие для определенного типажа людей.Серьезная ошибка в продаже одежды является когда весь ассортимент выкладывается одной общей кучей и делится только по группам товаров (джинсы, джемпера, майки). Подобная выкладка еще подходит для магазинов продающих дешевые товары.
В своей книге «The Social Animals» Дэвид Брукс приводит такой пример: «Владельцы супермаркетов раскладывают свои фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов».Объясняется это тем, что покупателю, уже совершившему хоть какую-то покупку, намного проще делать незапланированные (импульсные) покупки. Важно и то, что видит посетитель при входе в магазин.
Добиться того, чтобы клиенты покупали у вас на постоянной основе, можно вызвав у них, так называемый эффект «сарафанного радио», т.е сделать так, чтобы клиенты, сами рассказывали о вашем магазине своим друзьям и знакомым.Добиться этого можно несколькими способами. Например, превзойти ожидания клиента, и дать больше чем тот ожидал. После покупки вы можете подарить клиенту подарок, или дать купон со скидкой на последующую покупку. Подарок может быть совсем дешевым.
Освещение торгового зала крайне важный элемент всего оформления магазина. Свет – мощнейший инструмент в руках специалиста. И при проектировании торгового пространства необходимо учесть множество нюансов связанных с подсветкой и освещением. Если в магазине есть участки со слабой проходимостью, то поработав со светом, и расставив акценты на определенных товарных группах в «холодной» зоне магазина, выделив яркой подсветкой определенные группы товаров – можно привлечь к ним особое внимание.
Правильное размещение товаров в магазине – ключ к большим и успешным продажам. От расположения всего лишь нескольких товарных групп сильно зависит эффективность всей торговой пощади. Связано это прежде всего с тем, что практически в каждом магазине есть товары, которые покупаются клиентами постоянно. Это товары целевого спроса. За ними покупатели приходят специально. И есть товары, которые покупаются импульсно (эмоционально). Решение о их покупке клиент принимает уже непосредственно в магазине.
В своей книге «Искусство создания рекламных посланий» выдающийся американский копирайтер Джозеф Шугерман описывает семь основных принципов составления рекламных посланий, которых следует придерживаться при разработке рекламного сообщения. Как шаг за шагом составить действительно эффективный и «цепляющий» текст? В какой последовательности вести работу? Какие основные моменты следует учитывать при разработке рекламного сообщения?
