Как Увеличить Сумму Покупки Каждого Из Клиентов

Опубликованно: 04/05/2013 |Комментарии: 0 | Показы: 65 |

Пожалуй, один из самых быстрых, а главное бесплатных способов поднять продажи, который вы можете применить уже завтра – это начать предлагать клиентам докупить что-то вместе с основным товаром.Как только клиент решил что либо у вас приобрести, продать ему что-то в довесок, становится совсем не трудно.

Особенно если товар, который вы предлагаете, окажется действительно полезным для клиента.

Например, покупая себе брюки, вы совершенно забыли, что к ним вам понадобится еще и ремень, а продавец любезно и ненавязчиво предложила подходящую модель, которая пришлась вам как раз по вкусу.
Скажите, будете ли вы благодарны такому продавцу? Ведь проявив инициативу, девушка, возможно, сэкономила вам немало времени. А так пришлось бы возвращаться, что бы купить этот забытый аксессуар.

С другой стороны вы всегда можете отказаться от предлагаемого вам товара. Да и за примерку, денег, как говорится, не берут.

Вот и получается, что просто начав предлагать, что-то своему клиенту, в дополнении к покупке, вы одним только этим способом, можете увеличить свои продажи на десятки процентов.

Самый яркий пример четко выстроенной системы допродаж, являются рестораны быстрого питания McDonalds.

Делая заказ, кассир обязательно предложит вам «что-нибудь еще». Например, картошку, колу или пирожок.

Всего один такой или пара вопросов, способны увеличить сумму вашего заказа вдвое, а то и втрое. И делается это отнюдь не из за того, что человек на кассе обеспокоен тем, что вы можете остаться голодным. Нет.
Просто McDonalds знает, что предлагая своим клиентам докупить что-то еще, часть из них обязательно согласится.
И вот эти предложения и вопросы, ежедневно приносят ресторанам McDonalds миллионы долларов прибыли.

Как увеличить средний чек в вашем магазине

Первое, о чем мы говорили выше – это техника Crossell (техника допродаж). Как только клиент принял решение о покупке, вы предлагаете ему еще что-то докупить, какой-то сопутствующий товар либо аксессуар. Например, к рубашке имеет смысл предложить галстук, бабочку или запонки.

Так же предлагайте и продукты, которые будут дополнять основную покупку. Продукты, которые клиент, может быть, и не думал брать, но которые могут оказать ему какую-то пользу.Например, покупая компьютер, имеет смысл предложить принтер и сканер.Если компьютер покупается для ребенка, то в дополнении так же пойдут видео игры, программы и развивающие курсы для детей.

Продавать можно всѐ, что имеет хоть какое то отношение к основному товару.

Как это сделать?

Для начала выделите 5-10 самых ходовых товаров из вашего ассортимента и пропишите к каждому из них по 5-10 товаров для допродажи.

Регламент продажи сопутствующих товаров

Сделайте табличку из трѐх колонок.
В первую колонку впишите свои основные товары, во вторую вписываете всѐ, что можете допродать (5-10 наименований, не меньше), и в третьей колонке пропишите скрипты для своих сотрудников, т.е речевые модули, которые они обязаны будут выучить и которыми они будут пользоваться при общении с клиентом.

Сделав список сопутствующих товаров для самых ходовых продуктов, сделайте то же самое и для всех остальных товаров. Необходимо добиться того, чтобы весь ваш основной ассортимент, перекрывался продажей сопутствующих товаров.

Введите правило для своих продавцов, что:

Как только Клиент говорит: «Да, я это покупаю», тут же следовала допродажа чего то еще.

Если у вас большой ассортимент и несколько тысяч наименований продукции, то выделите в своем ассортименте товарные группы, и разбейте ассортимент по ним.

Например, группа «Фотоаппараты» и прописываете всё, что можете продавать к цифровым фотоаппаратам (флешки, сумки, объективы, штативы и т.д.)

Разбив ассортимент по группам, так же пропишите и речевки, которыми будут пользоваться ваши продавцы при общении с покупателем.
Да, работу придется проделать не малую, но результат, который вы получите в итоге, стоит потраченных сил и времени.

И обязательно, добивайтесь того, чтобы весь основной ассортимент, перекрывался продажей сопутствующего товара.

Так же обязательно прописывайте и на ценниках такие фразы как «С этим товаром часто покупают», «Не забудьте дополнить», «Не забудьте украсить…», «Не забудьте докупить» и т.д.

Иными словами, пусть ваши ценники уже продают сопутствующие товары, а продавцы будут повторно напоминать клиентам о возможности приобрести что-нибудь дополнительно.
Часто, среди продавцов, да и у самих владельцев бизнеса, возникает такое возражение: «Нуу, если клиенту это нужно он сам подойдет и спросит». Кто это сказал, что клиент подойдет и спросит? Да, самые упорные так и сделают… Но, далеко не все.

Либо: «Не все согласятся купить что еще». Да, не все. Но часть клиентов ответит вам «Да». Особенно если продавец приведет грамотные аргументы в пользу предлагаемого товара.

И ничего страшного в том, что часть из клиентов ответит отказом, нет. Нет, так нет. Никто ведь никого не заставляет.
Более того, часть клиентов будет даже благодарна за то, что ему напомнили о том товаре, который он и так собирался купить, но по каким-то причинам забыл.

Например, может случиться такое, что покупая фотоаппарат, человек может забыть, а то и не знать о том, что к нему нужна еще и Флешь-карта. И со стороны консультанта, не предложить данное устройство будет, по меньшей  мере, глупо.

Скорее всего, человек даже останется, благодарен за то, что консультант напомнил ему об этом девайсе и избавили его от возможных неприятностей связанных с этой заботой мелочью.

Все скрипты необходимо прописывать в должностных инструкциях для продавцов и штрафовать, либо лишать части бонусов или премии, за их не соблюдение.

Степан Рудковский
retailbizz.ru

Источник статьи: http://www.rusarticles.com/predprinimatelstvo-statya/kak-uvelichit-summu-pokupki-kazhdogo-iz-klientov-6580346.html

Обсудить статью

Цель данного манифеста — пробудить людей, поставить под сомнение их главные убеждения и спровоцировать на серьезные критические размышления. Мы должны начать уверенный, мужественный и созидательный диалог о будущем и том, что мы должны сделать, чтобы оно стало еще лучше. Если Вас такое общение каким-то образом оскорбляет, то можете не читать дальше. Но если Вы готовы начать революцию и помочь нашей профессии достичь высочайших уровней успеха, тогда продолжайте читать. Ренди Гейдж

От: Анжеликаl Бизнесl 18/10/2009 lПоказы: 131
Anton Golobokov

Рекомендую данную статью для тех кто хочет зарабатывать в интернете.Для студентов,пенсионеров и т.д. Схема заработка очень простая.без обмана.

От: Anton Golobokovl Товары и Услуги> Советыl 19/04/2015 lПоказы: 11

В ожидании кризиса Эксперты прогнозируют: в ближайший год российские отели почувствуют на себе ухудшение экономической конъюнктуры внутреннего рынка и снижение покупательской способности населения. При этом поток зарубежных туристов уже сейчас заметно сокращается в связи с напряженностью международной обстановки и санкциями, направленными против России.

От: Лианаl Путешествия> Гостиницыl 27/05/2014 lПоказы: 19

Наша статья – не для подробного разложения по полочкам – «что вам конкретно делать, чтобы удвоить продажи и количество денег в кошельке в 2 раза за 2 месяца» – подобные вещи я даю только в консалтинге. Но я дам простейшие технологии и шаги оценки рекламы, увеличения продаж и повышения конверсии и среднего чека..

От: Denis Tugovikovl Бизнес> Предпринимательствоl 14/06/2011 lПоказы: 282

В сентябре 2008 года сеть автозаправочных комплексов «Торэко», Саратовская область, запустила бонусную программу лояльности Toreko Bonus для своих постоянных клиентов. Несмотря на юный возраст программа уже доказала свою эффективность, преодолев все препятствия в виде российских линий связи. За полгода существования программы 35% клиентов АЗК стали ее участниками, из которых 85% активно используют бонусную карту. Как удалось разработать такую гибкую и эффективную бизнес модель проекта, журналу L

От: Сергей Беляевl Маркетингl 20/10/2009 lПоказы: 197

В последние годы ресторанный бизнес переживает ощутимый подъем. Открывается множество заведений разной направленности, концепций и стиля. Каждый ресторатор заинтересован в том, чтобы укрепить свои позиции и удержаться на плаву в современных условиях. Это достаточно трудно, так как ярких и интересных проектов становится больше, а в условиях широкого выбора клиенту труднее выделить преимущества Вашего ресторана, следовательно, удержать клиентов стоит немалых усилий.

От: Наталияl Бизнесl 22/01/2008 lПоказы: 2,692

Электронная коммерция, электронная комерция, деньги, бизнес, бизнес в интернете, заработок, заработок в сети, комерсант, коммерсант

От: Фроленко Николайl Бизнес> Бизнес в Интернетеl 04/12/2008 lПоказы: 229

Удаленная работа на дому, на компьютере, свободный график, работа в интернете. Если у вас есть компьютер и подключение к Интернету, то эта работа для вас. Занимает от 2 до нескольких часов работы в день, свой график работы Вы составляете сами. Зарплата от 30000 руб/мес." Запрос отправлять на электронный адрес svetlana-p1975@bk.ru

От: Светланаl Бизнес> Бизнес в Интернетеl 29/07/2014 lПоказы: 25

Хотите начать реальный бизнес в сфере услуг и получать стабильно 1500-2000$ в месяц без вложений? Позвольте Вам представить уникальную в Рунете бизнес-модель по продаже мобильных сайтов. Наши совершенно новая и не имеет конкурентов. Первая прибыль от 100$ уже через несколько дней. Читайте подробней здесь http://ptcrocket.com/t/mobsite

От: Irinal Бизнес> Бизнес в Интернетеl 20/03/2014

Статья нацелена на решение злободневной задачи - финансовой защиты жизни и здоровья человека во все периоды его жизни. Единственный способ решить эту задачу - развивать институт брокерства и предпринимательства в накопительном страховании жизни. В статье показана пошаговая технология мотивации, привлечения и обучения таких специалистов. Большой упор делается на привлечение новых предпринимателей к этой теме с последующим администрированием бизнеса, что существенно упрощает ввод в строй.

От: Вадимl Бизнес> Предпринимательствоl 06/07/2013 lПоказы: 235

Инвестиции в Австрии становятся все интересней. Бизнесмены из стран СНГ активно завязивают партнерские отношения с местными предпринимателями. Инвестируя в недвижимость и технологически продвинутые производственные компании.

От: bridgel Бизнес> Предпринимательствоl 04/07/2013 lПоказы: 85
Евгений Чернецов

Сегодня многие возмущены политикой государства в отношении малого и среднего бизнеса, но на это имеются определенные причины. Чем больше бизнесмены уклоняются от налогов, тем больше начинает с них брать государство, тем больше им хочется побыстрее и побольше урвать денег и уехать в другую страну. Как же все-таки порвать этот порочный круг? Ответ на этот вопрос вы найдете в этой статье.

От: Евгений Чернецовl Бизнес> Предпринимательствоl 02/07/2013 lПоказы: 203
ODV

Основа развития современного государства составляет малый и средний бизнес. Ведь предприниматели создают рабочие места, формируют бюджетных поступлений в казну и конечно позитивно влияют внутри страны на экономическую обстановку. В США и в Европе они являются представителями средних классов как заведено, опоры демократии. К большому сожалению в нашей стране в России ситуация намного отличается. Выходит, что простой народ недолюбливает бизнесменов и предпринимателей.

От: ODVl Бизнес> Предпринимательствоl 19/06/2013 lПоказы: 164
knigaotamogne

Задачи юридического (правового) отдела Составление контракта, паспорта сделки. Контракт составляется на русском языке, а также на английском или языке страны происхождения товара (при импорте) и на языке страны Покупателя (при экспорте). В Контракте указывают: Название, номер контракта, дата и место его заключения; Преамбула; Предмет контракта; Количество и качество товара (объемы выполнения работ, предоставления услуг); Базисные условия поставки товаров

От: knigaotamognel Бизнес> Предпринимательствоl 13/06/2013 lПоказы: 127

Устали от злого начальника, военного распорядка дня и мизерной зарплаты? Пришло время наладить бизнес и всем доказать, что можете осуществить существенно большее, чем до конца дней трудиться на кого-то! Итак, рынок проанализирован, план развития бизнеса составлен, кредит оформлен. Можно приступать. Сразу скажем, собственноручно открыть ООО, без отклонений от всех законов и поправок, конечно реально, однако это может потребовать массу сил и времени.

От: chaica13l Бизнес> Предпринимательствоl 10/06/2013 lПоказы: 132
Евгений Чернецов

Во что выгодно вкладывать капитал во времена глобального кризиса перепроизводства? Что может спасти экономику ЕС от краха? Только культурная экспансия! Именно в области культуры затраты могут быть минимальными, а прибыли непропроционально великими. Причем, тот, кто задает тон в культурном развитии мира, то может контролировать и финансы, и экономику...

От: Евгений Чернецовl Бизнес> Предпринимательствоl 09/06/2013 lПоказы: 77

Несмотря на то, что копировальная машина сегодня есть почти в любом офисе, у некоторых категорий клиентов потребность в тиражировании различных документов по-прежнему высока. Студенты, потребители государственных услуг, бизнесмены: целевая аудитория копицентра может быть достаточно обширной. Даже небольшой отдел, выполняющий подобные услуги, может приносить стабильный доход и пользоваться постоянным спросом.

От: Михаил Дмитриевl Бизнес> Предпринимательствоl 08/06/2013 lПоказы: 1,380

При входе в торговый зал люди не сразу начинают что-то выбирать. 95% покупателей быстро проходят некоторую часть магазина и лишь потом ориентируются в расположении товаров и присматриваются к ним. Это явление получило название «тормозной путь клиента».Основные требования, которым должна удовлетворять эффективная зона входа в магазин – это торможение, возбуждение интереса и определение имиджа магазина.

От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 119

У каждого торгового центра и магазина есть свои сильные и слабые зоны. В одних, продажи идут хорошо. Там проходит наибольшее число клиентов. Порой достаточно просто выставить товар на полку, как его тут же разбирают. На витрине он не залеживается. В этих зонах наблюдается наибольший покупательский поток и наиболее интенсивное товародвижение. Так же существуют и «холодные» зоны. Это слабо проходимые, «глухие» участки магазина. Чтобы повысить эффективность этих зон и привлечь покупателей в них,

От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 1,425

Данный принцип активно используется в продаже одежды. Основная идея в том, что ассортимент выставляется не«навалом» (общей кучей), а из товарных групп создаются готовые, законченные визуальные образы, подходящие для определенного типажа людей.Серьезная ошибка в продаже одежды является когда весь ассортимент выкладывается одной общей кучей и делится только по группам товаров (джинсы, джемпера, майки). Подобная выкладка еще подходит для магазинов продающих дешевые товары.

От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 417

В своей книге «The Social Animals» Дэвид Брукс приводит такой пример: «Владельцы супермаркетов раскладывают свои фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов».Объясняется это тем, что покупателю, уже совершившему хоть какую-то покупку, намного проще делать незапланированные (импульсные) покупки. Важно и то, что видит посетитель при входе в магазин.

От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 165

Добиться того, чтобы клиенты покупали у вас на постоянной основе, можно вызвав у них, так называемый эффект «сарафанного радио», т.е сделать так, чтобы клиенты, сами рассказывали о вашем магазине своим друзьям и знакомым.Добиться этого можно несколькими способами. Например, превзойти ожидания клиента, и дать больше чем тот ожидал. После покупки вы можете подарить клиенту подарок, или дать купон со скидкой на последующую покупку. Подарок может быть совсем дешевым.

От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 101

Освещение торгового зала крайне важный элемент всего оформления магазина. Свет – мощнейший инструмент в руках специалиста. И при проектировании торгового пространства необходимо учесть множество нюансов связанных с подсветкой и освещением. Если в магазине есть участки со слабой проходимостью, то поработав со светом, и расставив акценты на определенных товарных группах в «холодной» зоне магазина, выделив яркой подсветкой определенные группы товаров – можно привлечь к ним особое внимание.

От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 90

Правильное размещение товаров в магазине – ключ к большим и успешным продажам. От расположения всего лишь нескольких товарных групп сильно зависит эффективность всей торговой пощади. Связано это прежде всего с тем, что практически в каждом магазине есть товары, которые покупаются клиентами постоянно. Это товары целевого спроса. За ними покупатели приходят специально. И есть товары, которые покупаются импульсно (эмоционально). Решение о их покупке клиент принимает уже непосредственно в магазине.

От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 244

В своей книге «Искусство создания рекламных посланий» выдающийся американский копирайтер Джозеф Шугерман описывает семь основных принципов составления рекламных посланий, которых следует придерживаться при разработке рекламного сообщения. Как шаг за шагом составить действительно эффективный и «цепляющий» текст? В какой последовательности вести работу? Какие основные моменты следует учитывать при разработке рекламного сообщения?

От: Степан Рудковскийl Бизнес> Предпринимательствоl 05/05/2013 lПоказы: 76
Блок автора
Категории статей
Quantcast