Экспорт В Снг. Мифы И Реальность
Однако, по моему мнению, нет "жирных" и "нежирных" стран. Для того чтоб выходить на внешние рынки следует воспринимать все страны Ближнего Зарубежья одинаково с высокой степенью потенциала. Посудите сами, совокупное население стран бывших Республик СCСР составляет более 132,5 млн. жителей, без учёта населения Грузии и стран Балтии. Для сравнения, в Российской Федерации проживает около 145 млн. жителей.
Как вы понимаете, потенциал рынков Ближнего Зарубежья (далее БЗ) огромен! Однако вопросов, связанных с экспортом тоже не мало. Прежде всего - это мифы, которые нередко "блуждают" в сознании руководителей и менеджеров российских компаний.
Миф № 1 "Там у них уровень жизни ниже, чем в России..."
Это не так. Уровень жизни на всём постсоветском пространстве примерно одинаковый. Где-то что-то дешевле, где-то дороже - это не принципиально. Просто есть различия в способе достижения и степени удовлетворённости физическими, духовными и социальными потребностями среди разных слоёв населения. И вместо того, чтоб рассуждать о том, на что мы повлиять не в силах, лучше сосредоточиться на своей целевой аудитории и подумать над тем, как сделать так, чтоб наш товар стал там популярен среди тех, кто в состоянии за него платить. По моим скромным наблюдениям, если в стране есть продукция Procter&Gamble, рестораны быстрого питания McDonald's и работает сотовая связь, значит с уровнем жизни там всё в порядке.
На самом деле уровень жизни - понятие, весьма, относительное. В статистику попадают только "белые" доходы, а каков объём реальной денежной массы на руках у населения - тайна, покрытая мраком. Зато есть очевидные факты: проезд в петербургском метро стоит 22 рубля, а, например, в минском - 7 рублей (в пересчёте на рубли). Или тот же проезд, только в маршрутке по Киеву обойдётся в 7,5 рублей, а в Питере меньше чем за 25 рублей в маршрутку не сядешь. Та же сотовая связь в странах БЗ значительно дешевле обходится их абонентам, чем абонентам в России. Я уже молчу про цены на готовые блюда в кафе и ресторанах. Помотавшись по командировкам, включая страны СНГ и Западной Европы, могу сделать заявление: в кафе и ресторанах России самая дорогая еда. А если где-то и дешевле, то порции меньше.
Получается, что, при сравнительно меньших по сравнению с Россией доходах на душу населения (если сравнивать официальную статистику), люди в соседних с нами странах пользуются некоторыми основными видами благ за менее амбициозные деньги.
Самое интересное, что этот миф поддерживается всеми сторонами. Для россиян "низкий уровень жизни" в странах БЗ служит оправданием слабых продаж на экспорт. А для импортёров это тоже выгодно, т.к. ссылаясь на "более низкий уровень жизни, чем в России" можно добиться уменьшения входной цены и оправдать всё те же слабенькие продажи. Ну, а если подумать..?
Миф № 2 "Экспортом заниматься сложно..."
Ничего подобного. Точно так же как в России производители заключают договора с дистрибуторами, так же заключаются контракты с импортёрами, которые по сути те же дистрибуторы. Разница лишь в том, что для осуществления поставок за рубеж нужно оформлять дополнительные бумаги типа паспорта сделки, ГТД, CMR или TIR и других. Кроме того, многих волнует вопрос, связанный с НДС и различными таможенными пошлинами и сборами, однако в этом тоже нет ничего сложного. Экспортируют же другие компании! А чем хуже ваша компания? Найдите всю исходную информацию в Налоговом и Таможенном кодексах РФ и действуйте!
Если ваша компания производит товар и может получить в торгово-промышленной палате сертификат происхождения по форме СТ-1, то проблем с вывозом этого товара в СНГ вообще не будет. А даже если и невозможно получить такой сертификат, всё равно товар вывезти можно. Только покупателю (импортёру) придётся больше возиться с расстаможкой у себя и платить таможенные пошлины по полной программе на ввозимый товар. В этом случае, чтоб быть конкурентным по цене можно уменьшить отпускную цену на ставку таможенной пошлины и всё...
К слову сказать, если лень заниматься всеми процедурами, связанными с ВЭД, можно обратиться в компании, которые оказывают услуги не только по оформлению документов, но и занимаются вопросами НДС. Единственный минус аутсёрсинга ВЭД - высокая стоимость услуг. При малых партиях поставок и низкой маржинальности такие услуги могут быть невыгодны продавцу.
Для примера, чтоб оформить экспорт из России в Казахстан (из Челябинска) минимальная стоимость услуги по оформлению документов, перечислению денег и возврату НДС + таможенные процедуры, обойдётся минимум в 30 тыс. рублей. А вообще цены варьируются на уровне 2 тыс. евро за каждую сделку. Впрочем, такой вид услуг востребован и процветает. Поставки крупными партиями оправдывают затраты.
Миф № 3 "Показатель продаж на душу населения там должен быть такой же, как у нас в России"
Откуда это вообще взялось? Во многих российских компаниях практикуется такой незамысловатый расчёт: объём продаж делится на количество населения в стране и получается некий показатель. Это показатель продаж на душу населения. И потом эти показатели сравниваются. Обнаруживается, что продажи в России, например, 1,52 руб./душу населения, а в Украине - 0,11 руб./душу населения. По этому поводу масса негодований и непониманий, почему так?
Нечего по этому поводу даже рассуждать! Если рассчитать этот показатель в разрезе российских регионов, то можно найти те, где этот показатель будет и того меньше. Отчего это зависит? От многих факторов: где-то дистрибутор недорабатывает, где-то логистика "хромая", где-то розничные сети частоколом встали и никак в них не войти.
Но, по моим наблюдениям и опыту основных причин две:
- Несопоставимые маркетинговые бюджеты. В России мы тратим на продвижение миллионы, а на поддержку экспорта выделяются крохи. Причём немалая часть российского маркетингового бюджета тратится вхолостую, на то, на что можно было бы и не тратить. Просто нужно проанализировать эффективность тех или иных затрат и перераспределить бюджет так, чтоб экспорту досталось что-то ощутимое.
- Как я уже обратил внимание выше, количество населения, которому нужна ваша продукция, которое хочет и может позволить себе её купить, в каждой стране разное. Это же касается и российских регионов. Совершенно неправильно и некорректно заниматься уравниловкой. Все эти расчётные таблички только убивают драгоценное время, которое лучше потратить на анализ оборачиваемости и уходимости товара с полок в местах продаж, а так же её представленности и на работу с региональными дилерами и дистрибуторами.
В качестве примера могу привести раскрутку продукции торговой марки Estel Professional в Украине, и Молдове, в чём я принимал непосредственное участие. Безусловно, это отличный продукт по отличной цене, который появился в нужное время в нужном месте. Но без вложений в продвижение и рекламу не обошлось. В первую очередь - это обучение сотрудников, причастных к продвижению продукции на всех уровнях. Рекламные модули в специализированной литературе и активная pr-поддержка. Мастер-классы, семинары и различные event-мероприятия.
Как результат, продукция Estel Professional оказалась в пятёрке лидирующих брэндов Украины в течение 1,5 лет. Тот же пресловутый показатель продаж на душу населения в Молдове по итогам 2009 года оказался самым высоким из всех стран, куда экспортируется данная продукция.
Другой пример, связанный с уходимостью и работой импортёра. Во время аудита представленности зубной пасты "Новый Жемчуг" в Украине один из администраторов магазина крупной сети формата дрогери поделилась со мной информацией о поступлениях в штуках различных зубных паст в её магазин за 3 последних месяца. Выяснилось, что продажи зубной пасты "Новый Жемчуг" в Украине были сопоставимы с продажами в России в аналогичных магазинах. Только продажи на душу населения в Украине были значительно меньше, чего нельзя было сказать об отдельно взятых регионах.
Там, где находился импортёр, в том регионе всё было в порядке с показателями на душу населения, а вот в остальных регионах этот показатель варьировался. Причина проста - один импортёр не может покрыть всю страну, потому что он ограничен в ресурсах. Поэтому значительная часть товара часто раздаётся региональным оптовикам, которые в продукт могут вообще не упираться! Всё по той же причине - ограниченности в ресурсах. Они продают столько, сколько продаётся само по себе, а если хотите больше, (цитирую) "вкладывайтесь в продвижение сами".
Подведём черту.
Экспорт товаров в страны Ближнего Зарубежья не так сложен, как это можно себе представить. Для того, чтоб начать экспортировать нужно, по меньшей мере, ответить себе на один вопрос: с какой целью? Основных ответа два:
- чтобы просто присутствовать на внешних рынках и всем об этом говорить,
- чтобы занять свою долю на внешних рынках и стремиться к её увеличению.
Уровень продаж на внешних рынках напрямую будет зависеть от поставленной цели и способов её достижения. Завезти можно любой товар в любую страну - это дело техники. А вот если не заниматься продвижением, то и нечего ждать от экспорта серьёзных объёмов.
Кстати некоторые компании при формировании отпускной экспортной цены закладывают определённый процент на продвижение, полагаясь на то, что эти деньги импортёр будет сам тратить на продвижение. Мой опыт управления продажами в странах Ближнего Зарубежья свидетельствует о том, что это не работает. Без дополнительной материальной поддержки производителя эффективность продвижения будет оставаться на низком уровне, и не будет давать ощутимых результатов.
Спасибо за внимание!
Обсудить статью
Правила, установленные между странами – участницами Таможенного союза (Россия, Белоруссия и Казахстан), предусматривают освобождение от уплаты акцизов. Но для обоснования освобождения налогоплательщик должен представить в налоговые органы декларацию по акцизам и комплект документов, подтверждающих факт экспорта. Налоговая служба выпустила рекомендации по подаче и заполнению этой отчетности. (ПИСЬМО ФЕДЕРАЛЬНОЙ НАЛОГОВОЙ СЛУЖБЫ от 16.12.10 № ШС-37-3/17864 О ПОРЯДКЕ ЗАПОЛНЕНИЯ НАЛОГОВЫХ ДЕКЛАРАЦИЙ
Статья рассказывает о документах, которые необходимо иметь при осуществлении экспорта товара за границу. Рассказывается о сертификате Ст-1, о Декларации и о проблемах пересечения границы.
Статистика - весьма полезна в начинании какого-либо дела. Успешные люди бизнеса как правило не делают опрометчивых шагов. Владея цифрами, информацией можно легко обходть конкурентов. Моя статья вероятно будет полезна тем предпринимателям, кто заинересован в открытии нового бизнеса, а именно выход на внешние рынки.
С какими сложностями может столкнуться экспортер, заявляющий к возмещению НДС? Список возможных проблем достаточно длинный: здесь и проверка поставщиков, и исследование до последней запятой счетов-фактур на предмет их соответствия статье 169 НК РФ в трактовке налоговых органов, и ожидание ответов из таможни о фактическом вывозе товара и многое другое. Но даже если все препятствия пройдены, налоговая инспекция получила ответы на всех контрольных мероприятиях, нет никакой уверенности в том, что НДС будет возмещен.
Как все начиналось. (Принцип страны назначения между Беларусью и Россией: концепция и основные элементы). При взимании косвенных налогов применяются два принципа: по месту потребления (стране назначения) и по месту производства (стране происхождения).
Если рассматривать дистрибуцию как функцию продаж, то можно сказать, что в этом вопросе пути многих украинских компаний кардинально разделились. В первом случае компания-производитель торгует через дистрибуторов. Во втором – открывают свои филиалы и создают свою систему дистрибуции. И можно утверждать, что на данном этапе развития второй вариант более приемлем.
Статья носит информационный характер по экспорту и импорту товаров за границу. Рассматриваются вопросы конкуренции и рост товарооборота за счет выхода на внешние рынки России.
Предоставление полного комплекса таможенных услуг юридическим и физическим лицам в сфере ВЭД, - это основа деятельности нашей компании. Стратегическое партнерство с компанией ООО «РеалЭкспорт» позволит Вам значительно расширить рынок сбыта своей продукции, не привлекая дополнительных средств и времени в осуществление операций по услуге - "импорт товаров в Россию".
Государственное управление валютного контроля Китая опубликовало информацию об объемах экспорта услуг КНР.
Любые противоречия с таможенным контролем надо налаживать исключительно законодательными способами.У каждого бизнесмена наступает тот случай, в котором расширение бизнеса предусматривает выход на иностранный рынок.
Я принял решение, что регистрация ИП будет осуществляться только профессионалами.Вероятнее всего, я человек не такого склада характера, чтоб терять себя по дороге к своей мечте.
В кризис многие клиенты лизинговых компаний оказывались не способны исполнять свои обязательства по контракту. При стечении таких неблагоприятных обстоятельств у лизингодателей оставался единственный выход – они изымали у клиентов предмет лизинга в счет погашения задолженности перед компанией, поскольку другие способы решения проблемы были уже недоступны. Имущество, которое изымается у лизингополучателей компанией лизингодателем называется лизинговый конфискат.
Я начал искать способы для другого заработка, я стал читать публикации на различные темы, скажем реклама в серфинге.
Что такое инвестиционно привлекательный бизнес? «Понятный» и прозрачный для инвестора бизнес; Имеет четкие приоритеты, цели и стратегию развития; Позволяет инвестору вернуть инвестиции, заработать и минимизировать свои риски. Принципиально можно выделить три ключевых типа «инвесторов»:
Лизинг - один из наиболее удобных и популярных вариантов приобретения имущества сегодня. За границей он уже давно имеет широкую популярность и составляет 20-30% от общего объёма инвестиций. В этом плане Россия значительно уступает своим зарубежным коллегам. Причин такого различия несколько, но главная из них - особенность российского законодательства о лизинге, которая до недавнего времени и вовсе запрещало лизинг для физических лиц.
Что такое тайный покупатель и как стать тайным покупателем? Эти вопросы занимают многих людей, как занятых в разнообразных сферах торговли, так и желающих обрести работу.
Вопросы мотивации - особенно материальной, самые болезненные. Если руководитель примет решение об изменение системы оплаты, то высока вероятность, что он столкнется с сопротивлением и непониманием персонала. Система мотивации, основанная на целях - это система управления ожиданиями персонала. И задача руководства в том, чтобы эти ожидания были позитивными. Сотрудники должны быть ориентированы на получение финансового бонуса за высокую производительность.
Управление платёжной дисциплиной клиентов на рынке FMCG начинается с нескольких несложных правил, точнее истин, о которых менеджер фирмы-поставщика должен помнить всегда во время проведения переговоров с дистрибутором. Речь в данной статье пойдёт о взаимоотношениях между первым поставщиком, например, производителем или эксклюзивным представителем и посредником, например, региональным дистрибутором или дилером, которых мы назовём условно - клиентами первых поставщиков.
Автор настоящей статьи предлагает читателям взглянуть на технику преодоления возражений под другим ракурсом. В течение ближайших 10-12 минут в ваше сознание будет загружаться новая информация, поэтому будьте внимательны.
Мы живём в такое время, когда магазины (или отделы в супермаркетах) в буквальном смысле «ломятся» от различных косметических товаров, «прогибая» под своей тяжестью стеллажи, витрины, полки, паллеты. Нам, как покупателям, очень нелегко бывает сделать выбор и мы часто покупаем то, к чему уже привыкли, то, что мы знаем и в чём уверены.
Такого понятия, как "КАТЕГОРИЙНЫЙ "ТРЕНИНГment" до сих пор не было и вряд ли оно войдёт когда-нибудь в толковый словарь русского языка. А вот идея, скрытая за этим понятием, весьма интересна.
Пять рекомендаций по устранению комплекса неполноценности во время переговоров менеджеров по продажам с клиентами-должниками.
