Перекрестные Продажи И Crm
Несмотря на популяризацию подобных решений для привлечения новых клиентов, CRM-система, в первую очередь предназначена для эффективной работы с существующими клиентами. И, как показывает практика, это просто незаменимый инструмент для перекрестных и последующих продаж. На основании многолетнего практического опыта мы попытались выделить основные характеристики, которым должно обладать маркетинговое предложение для того, что бы иметь успех у клиента. К таким характеристикам можно отнести персонификацию обращений, своевременность и учет предыдущего опыта общения с клиентом. Не будем детально останавливаться на описании этих характеристик и их реализации для эффективных продаж на базе CRM, так уже неоднократно описывали это у нас на сайте. Постараемся обобщить. При правильном подходе CRM-система должна позволять предлагать клиенту только интересные для него предложения по удобным каналам. Нельзя «спамить» клиента каждым предложениями, которое взбрело в голову маркетологу после очередного совещания. В тоже время, качество оценки такой «полезности» предложения для клиента непосредственно будет зависеть от актуальности и полноты информации об этом клиенте у компании. Мы уже описывали примеры экономии, когда при помощи CRM банк смог оптимизировать использование различных каналов коммуникаций и сделать это с пользой для своих клиентов. Пример достаточно показательный, но в нем рассматривалась несколько другая ситуация. Клиенты, взявшие у банка кредит «должны» периодически обращаться в банк для погашения этого кредита, т.е. они уже как бы обязаны банку, как минимум до погашения суммы кредита и процентов. В случае перекрестных или последующих продаж такого преимущества у компании нет. Она уже не может диктовать свои условия, поэтому стоит все же задуматься о предпочтениях и потребностях клиента. Как свидетельствует опыт, даже оптимизация работы контакт-центра компании сама по себе не может обеспечить высокий уровень продаж, так как оператору контакт-центра недостаточно лишь умения правильно разговаривать по телефону, нужен доступ к расширенной информации по продуктам, истории взаимоотношений с клиентом и т.д. Показательный пример на эту тему приведен в посте «Зачем использовать CRM в банке?»…
Обсудить статью
В этой статье я постараюсь подробно рассказать о CRM системах: для чего предназначаются, насколько эффективны, кто пользуется, а самое главное о различных высказываниях руководителей “За” и “Против” CRM систем. Начну с общей информации о CRM системе.
CRM система: удобно и надёжно! Что такое CRM программа и с чем её «едят»? В чём преимущество использования и внедрения CRM систем? Возможно, это мощный прорыв в управлении бизнесом, и в сравнении с ограниченным «вчера» всевозможное «сегодня» соответствует всем требованиям современного работника или предпринимателя: надёжности, мобильности!
Конец февраля запомнится клиентам 1С:Апрель Софт тренингом с Алексеем Кудиновым под названием "Управление бизнесом: маркетинг, продажи, сервис, коммуникации и мобильность", проведенном 25 февраля в Маринс Парк Отеле. Тренинг собрал в одном месте представителей более чем 50 компаний Нижнего Новгорода, которых объединяет стремление повысить эффективность собственной компании.
В процессе работы отдела продаж компании «Альтаир» проводится обслуживание постоянных, а так же поиск новых клиентов. До внедрения crm системы, сотрудники отдела собирали информацию по клиентам и хранили ее в файлах Microsoft Office Excel. По мере увеличения клиентской базы, потребовалось объеденить накопленную информацию в общую, структурированную базу данных.
Руководство юридического агентства «Бизнес Партнер» серьезно задумалось о необходимости систематизировать информацию, получаемую в ходе работы с клиентами, как только количество клиентов и повторных обращений стало достаточно велико для оперативного и качественного ведения дел.
По мере того как в компании увеличивалось количество клиентов, все больше и больше ощущалась потребность в качественном программном продукте отражающим требования отдела продаж современной компании.
Положительные результаты внедрение CRM системы Sales Expert в компании «Офис-лайв».
Эта статья очень подробно расскажет вам о современных CRM-системах. Они позволят вам сделать управление клиентами в вашей компании максимально эффективным, а также значительно повысить уровень продаж.
Для улучшения качества реализации рекламных возможностей сети кинотеатров «Кронверк Синема» и оптимизации работы отдела продаж, руководство компании приняло решение о внедрении CRM системы Quick Sales 2.
Любые противоречия с таможенным контролем надо налаживать исключительно законодательными способами.У каждого бизнесмена наступает тот случай, в котором расширение бизнеса предусматривает выход на иностранный рынок.
Я принял решение, что регистрация ИП будет осуществляться только профессионалами.Вероятнее всего, я человек не такого склада характера, чтоб терять себя по дороге к своей мечте.
В кризис многие клиенты лизинговых компаний оказывались не способны исполнять свои обязательства по контракту. При стечении таких неблагоприятных обстоятельств у лизингодателей оставался единственный выход – они изымали у клиентов предмет лизинга в счет погашения задолженности перед компанией, поскольку другие способы решения проблемы были уже недоступны. Имущество, которое изымается у лизингополучателей компанией лизингодателем называется лизинговый конфискат.
Я начал искать способы для другого заработка, я стал читать публикации на различные темы, скажем реклама в серфинге.
Что такое инвестиционно привлекательный бизнес? «Понятный» и прозрачный для инвестора бизнес; Имеет четкие приоритеты, цели и стратегию развития; Позволяет инвестору вернуть инвестиции, заработать и минимизировать свои риски. Принципиально можно выделить три ключевых типа «инвесторов»:
Лизинг - один из наиболее удобных и популярных вариантов приобретения имущества сегодня. За границей он уже давно имеет широкую популярность и составляет 20-30% от общего объёма инвестиций. В этом плане Россия значительно уступает своим зарубежным коллегам. Причин такого различия несколько, но главная из них - особенность российского законодательства о лизинге, которая до недавнего времени и вовсе запрещало лизинг для физических лиц.
Что такое тайный покупатель и как стать тайным покупателем? Эти вопросы занимают многих людей, как занятых в разнообразных сферах торговли, так и желающих обрести работу.
Вопросы мотивации - особенно материальной, самые болезненные. Если руководитель примет решение об изменение системы оплаты, то высока вероятность, что он столкнется с сопротивлением и непониманием персонала. Система мотивации, основанная на целях - это система управления ожиданиями персонала. И задача руководства в том, чтобы эти ожидания были позитивными. Сотрудники должны быть ориентированы на получение финансового бонуса за высокую производительность.
Не так давно стал свидетелем «занимательной» истории... Крупная компания, работающая в сфере перевозок, «гордо» заявила о том, что открывает на базе Call-центра «горячую линию», призванную оперативно решать проблемы пассажиров, а также осуществлять информационную поддержку. При этом услуги компании предоставляются круглосуточно, а Call-центр работает с 9.00 до 19.00. К сожалению, мне «посчастливилось» попасть в неприятную ситуацию уже после завершения рабочего дня операторов Call-центра… Несмотр
При общении с потенциальными заказчиками зачастую приходится отвечать на вопрос «каким способом вы будите интегрировать CRM-систему в существующую инфраструктуру?» Дело в том, что нельзя сразу однозначно ответить на этот вопрос. Все зависит от бизнес-процессов, которые должна автоматизировать CRM-система, специфики используемых приложений, уровня развития ИТ-инфраструктуры и т.д.
О роли IVR (Interactive Voice Response) можно рассуждать долго. Уверен, что несложно будет найти как противников IVR-систем (в простонародье – роботов), так и его сторонников. В принципе, в некоторой степени правы те и другие. Нельзя бездумно внедрять подобные системы. Их применение должно быть обоснованным и оправданным с позиции, в первую очередь, клиента компании.
В последнее время все большую популярность приобретает применение средств BI на операционном уровне, когда необходимо оперативно принимать решения, основываясь на достоверной информации. По моему субъективному мнению причин возникновения подобной тенденции может быть несколько…
Несмотря на то, что уже несколько лет представители банковской сферы проявляют оживленный интерес CRM-системам, размер очередей в отделениях некоторых отечественных банков практически не изменился. В некоторой степени на размере очереди сказался экономический кризис, но его влияние оказалось не столь существенным на это мало поддающееся объяснению явление.
Нельзя напрямую сравнивать проекты по автоматизации различных процессов компании, например, десять – пятнадцать лет назад и сегодня. В тот период далеко не в каждой компании нашей страны были компьютеры, а о автоматизации многие даже и не помышляли.
Давайте определимся, когда стоит использовать CRM-систему… Я не хочу давать какие-либо определения и формулировки, так как еще в школе у большинства из нас сформировался устойчивый иммунитет от запоминания правил и определений. На мой взгляд, более логичным является пояснение на «живых» примерах, на каком этапе стоит задуматься о внедрении CRM.
Зачастую представители рынка очень большие надежды возлагают на автоматизацию. Складывается такое впечатление, что внедрение CRM или ERP из «коробки» способно решить единоразово все проблемы компании, и она сразу же перейдет в стадию бурного роста.
