Продавать Или Предлагать? – Зверский Маркетинг Коммерческой Недвижимости И Вообще…
«Нет смысла переставлять шезлонги на палубе Титаника: глубоко, неудобно, да и загорать всё равно уже некому…»
- американский юмор
Как ни странно, но в эпоху «победившего маркетинга» почти никто из тех, кто им даже профессионально (якобы) занимается, не имеет чёткого понятия о различиях между «предложением» и «продажами». Нет, что-то это я скромняшно так ситуацию пригладил … эдак по шёрстке. Всё много хуже. Там триллер… там считается, что это - ОДНО И ТО ЖЕ! Вот так.
А как же ещё-то?? Сказали: купи! – и ты купить ДОЛЖЕН (искренне так удивляются, ежели не покупают, прям с команды и ну просто бегом)… ну не идиотизм? Скорее – голубая мечта идиотов… от маркетинга. Я просто не знаю, как ещё назвать такое положение дел с продажами в той же, например, недвижимости. Ну, ещё в жиличке так-сяк (хотя…), но в коммерческой недвижимости… где заводы, комплексы агромаднейшие… гостиницы и магазинища на тысячи и тысячи квадратов??
И вот ты смотришь на такое «супер-пупер-объявление-по-продаже» такой себе штучки… лимонов на 25 – 30, а там так всё просто: «Продам…». Типа – а ты и купи! С какого, спрашивается? «Дык нам очень продать хотца!!» - это не подтекст даже… вопль души! Ох, ё… педресэте… Зверский маркетинг… убойный… где простота - хуже воровства.
Знаете, анекдотец такой был, раньше… парадоксальный… про Штирлица? Понятно, что его нужно рассказывать, и с чувством, – а не просто писать, но всё же –
Мюллер (в конце заседания, суровым начальницким тоном): «А Вас, Штирлиц, я попрошу остаться!»
Штирлиц (возмущённо и нагло): «А чё эта я оставаться тут буду?! И не подумаю!»
Мюллер (униженно-умоляюще, падая на голени и заламывая руки): «Ну, Штирлиц… ну, миленький! Ну, останьтесь… пожалуйста! Ну что Вам стоит!?»
Не продал! Так это называется на языке компетентного продавца. А не продал, потому что не продавал, а просто команду дал: «фас!». Вот такую же команду – мечту маркетолухов – только в более трусливом её варианте, и называют сейчас ПРЕДЛОЖЕНИЕМ. Да только это не продажи вовсе, и так не то что слона из нашего городского фольклора, так и будь-что не продашь. Втулить, втюхать, всучить… как ни назови это насилие… это возможно - да! Только разве ж ЭТО продажи?
В основе реальной продажи лежит ИНТЕРЕС к покупателю. Даже не к «покупателю», а к человеку… к живому человеку, с его собственным миром и взглядом на вещи, с его потребностями и намерениями… с его мечтами, чёрт возьми! Интерес, и – держитесь крепче! – ИСКРЕННИЙ интерес.
То, что такое в наше время встречается реже, чем бескорыстная любовь между мужчиной и женщиной, сугубо к делу не относится. Слава Богу, встречается ещё и то, и другое. Для нас важно иное – то, как это на практике использовать можно. Так я вам сейчас самое-пресамое важное данное и даю, о продажах. И о ПРОДАВЦАХ. Главное! Ключевое… Точное, отчётливое и страшное своей конкретикой, как советско-китайская граница в недалёком прошлом.
Если есть у человека такой вот интерес, и сильный – а лучше, так и естественный – к другим людям, то он ПРОДАВЕЦ. Или легко им быть может. А ежели нет у него такого искреннего интереса к его собратьям по планете, то он кто угодно. Да хоть и президент… банка. Ну, или ещё какой там «крутой» канители. Но только НЕ продавец! Сколько его не тренируй «жёстким продажам», сколько (и куда) только не цепляй на него солидных бейджиков, с пропечатанным в них «Продавец Притупкин», или ещё как…
Сколько его не поощряй «пропорциональными премиями с прогрессивным коэффициентом от процента продаж» или участием в корпоративном «ролевом расслабоне» по сценарию местного/залётного/модного/очередного психолога. В лучшем случае получаем ещё одного втюхивателя… на ставке.
Это Рубикон.
С интересом – одно, а без интереса – как всегда… Это, кстати, легко проверяемо. По статистикам.
В этом и суть проблемы: продавать легко, а сбывать, всучивать и принуждать – сложно, трудно и долго. Всегда, везде и всюду. И всегда так и будет. А в коммерческой недвижимости – так и тем более! Хе-хе… она, как правило, не дешёвая.
Я встречал несколько прелестных в своей простоте определений слова «продажа». Одно из них такое: «ПРОДАЖА – искусство изменять мнение покупателя».
Искусство.
А как вы сами считаете, будет ли действительно искусный человек… станет ли такой человек делать что-либо стоящее БЕЗ интереса? Настоящего интереса? Вспомните, для точности осознания, кого-либо из известных художников, деятелей искусства, творческих людей. А даже и бизнеса! Стивена Джобса хватит?
Не хочу кривить душой и говорить, что коммерческая деятельность выше денег, дохода или прибыли. Это не так. И у меня тоже. И не только у меня.
Вот только это ничего не меняет! В особенности, когда дело касается ПРОДАЖ. И денег. Деньги, деньги, деньги, деньги, деньги, деньги, деньги, деньги и ещё раз –ДЕНЬГИ! «Горы денег… Когда даёшь людям то, что они хотят, это всегда прибыльно», - это фраза одного из персонажей рассказа «А ещё мы выгуливаем собак» Роберта Хайнлайна.
Просто гениально.
Виктор Гудзон,
Общественный деятель:
Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен
https://www.facebook.com/VectorRealization - бизнесмен, аналитик
Обсудить статью
«В чёрном, чёрном городе была чёрная, чёрная улица. На чёрной, чёрной улице стоял чёрный, пречёрный дом. В чёрном, чёрном доме была чёрная, пречёрная комната. В чёрной, чёрной комнате стоял чёрный, пречёрный рояль… А по ночам из черного, черного рояля …» - Стелла Иванова, рассказ - «Про черную руку, гроб на колесиках и виноградное вино…» в LiveJournal.com
В настоящей публикации мы не будем рассматривать целесообразность продажи как таковой, хотя она проливает, отчасти, свет и на эту тему. Примем её как данность. Итак – продавать надо, а значит сначала всё, что этого касается, как говорят «прикинуть и состыковать». Основным проступком в игре под названием «бизнес» является неправильный расчет усилий.
В обиходе делового мира относительно давно существует понятие «маркетинг». Этакий спец-матюк. Его обычно используют «суперпрофессионалы» чтобы объяснить вам насколько вы тупы и необразованны в их области. Я, когда сталкивался с таким скрытым и трусливым хамством, сразу спрашивал – а что означает это слово? Ответы, которые я получал (если получал), можно сразу отправлять Михаилу Задорнову. Он был-бы счастлив! Это, как он говорит – «точняк мой материал!». Тот набор заумных слов, который выдавался
Я как-то уже писал, что для того, чтобы убить в стране или регионе бизнес или предпринимательство как таковое, вовсе не обязательно взрывать заводы и фабрики или физически уничтожать работников и сотрудников. Более чем достаточно просто снизить или перекрыть уровень ОБМЕНА уже произведённого продукта. Проще говоря – затормозить продажи…
Задача в жизни не в том, чтобы быть на стороне большинства, а в том, чтобы жить согласно с внутренним, осознаваемым тобою законом. И пока еще жив, стань, наконец, человеком!
"… это немыслимо глупо – продавать умирающему от химиотерапии в больнице человеку новые колеса на скейт, ещё и пытаться это делать в стиле «Ух-ты-тышка!». С эдаким нецензурным и наигранным энтузиазмом, который так накатан и привычен сейчас у наших «рекламных деятелей»..."
Строго говоря, эта статья не является очень уж важной частью серии «Коммерческая недвижимость в контексте». Я написал её накануне Нового Года. Тогда это был 2010 год… Сейчас очень забавно прочесть некоторые моменты в этой статье! В свете трёх с половиной прошедших лет. И писал я тогда для...
Мне смешно до колик, когда слышу, как кто-то из этих ребят гордо и надменно именует себя «инвестором». Почему не «продюсером» или «инноватором», «депозитарием» – почему нет? Право слово… Тоже ведь названия достаточно редко понимаемые правильно, достаточно сложные, достаточно солидные и внушительно-респектабельные достаточно. Короче, и-де-аль-ны-е слова, для лапши на уши аборигенов… Шикарные слова! Предельно функциональные – для этой публики… Для лохов, г-мм…
Хорошие новости №11 от Алёны Кротовой Дорогие друзья! Новый выпуск хороших новостей из России готов! Вот уже второй закон запущен на обсуждение всем обществом( об этом ниже), открыто много новых заводов ( список внизу и он явно не полный), не смотря на кризис мы не запустили станок по печати рублей, как Америка, тем более что долгов у нашей страны не так как у других… На самом деле, многие финансовые гиганты отмечают привлекательность России для инвестиций, ну а нам с Вами повезло в двойне ...
Когда-то давно уже, одного великого учёного, в определённой области точных наук, застали плачущим за кулисами сцены, где он только что был награждён Нобелевской премией за его выдающиеся работы и достижения в своей сфере. Решили что это рефлексия и это у него от радости, такое ведь признание всё-таки! Всемирное! Его утешали, говорили – «Ты посмотри! Все тебе завидуют, друзья за тебя рады, ты – самый лучший! Чего же ты плачешь?» Ответ учёного был феноменален...
В период финансового кризиса 2008-2009 годов контекстная реклама оказалась самым востребованным видом рекламы. В то время как весь рекламный рынок сжался, обороты контекста продолжали расти. Это связано с тем, что контекстные объявления можно размещать даже при очень скромных бюджетах и платить только за потенциальных клиентов.
Существует несколько путей привлечения клиентов на сайт. Основные два, которыми пользуется большинство – SEO (продвижение в поисковых системах) и SMM (маркетинг в социальных сетях).
Данная статья описывает некоторые способы и правила формирования цены на товар для привлечения большего числа потенциальных покупателей. Простые маркетинговые манипуляции с числами для повышения потребительского спроса.
Торго́вое обору́дование — оборудование, предназначенное для предприятий торговли. Торговое оборудование используется для выкладки, хранения и продажи товаров. Конечная цель применения торгового оборудования — реализация продукции.
Высококонкурентные рынки требуют к себе пристального внимания со стороны своих игроков и обязывают их держать руку на пульсе передовых маркетинговых решений. Планктон мелководных провинциальных ниш может обойтись без инноваций, но акулы маркетинга, бороздящие мировой океан, жаждут свежей крови: отрасль требует новых вливаний со стороны менеджмента, психологии, драматургии и других смежных направлений. Именно акулы-новаторы контролируют глобальные рынки, и именно они диктуют здесь свои правила.
Как эффективные рекламные инструменты, видеовитрины получают все большее распространение. Исследования маркетологов показывают, что около четверти всех людей, проходящих мимо видеовитрин, засматриваются на них на ходу, около пятой части засматриваются на них остановившись, и около трети, ведомые возбужденным интересом, посещают рекламируемый магазин.
Реклама оказывает социально-психологическое воздействие на человека, но ее восприятие противоположными полами не одинаково. Воздействие происходит за счет цвета, визуальных и звуковых символов, текстов, используемых в рекламе. Эта статья затрагивает основные положения вышеописанного направления.
Жизнь современного человека немыслима без рекламного фона, который является все более очевидным, более активным и действующим. Реклама, проникшая и проникающая во все сферы общества, активно воздействует на его социальные институты и оказывает значительное влияние на социальное поведение живущих в нем людей.
Надежда – это смерть мечты. А ещё точнее ежели, то это её надгробный памятник. И, как и положено всем памятникам, она продолжает существовать много дольше чем то, чему, собственно, и посвящена… На чьих костях покоится. И какая, скажите, разница для владельца бизнеса или доходной недвижимости, когда именно умрёт его эта самая надежда на продажу своей собственности – последней… или предпоследней?
Как сказал поэт, не буду настаивать, но, кажется, Евтушенко: «То, что рыба гниёт с головы – удобное оправдание для хвоста». Оказывается, наблюдать очевидное – это роскошь, доступная немногим
Совет способным: управление – это искусство… но ему МОЖНО и должно научиться. Нет особой необходимости радовать врагов и конкурентов.
«Пьяным быдлом править легче…», как сказала когда-то Екатерина Вторая своей фрейлине в ответ на её вопрос – «А зачем, матушка, ты народ спаиваешь?». Это, про между прочим, к истокам алкоголизма на Руси… самой духовно здоровой и трезвой земле славянской, по своему естественному устрою и морально-историческому укладу. Естественно – до того, как её властителям не приспичило изменить ситуацию. И если смотреть на реальную историю народа, а не на «немцами переписанную» задним числом…
«В чёрном, чёрном городе была чёрная, чёрная улица. На чёрной, чёрной улице стоял чёрный, пречёрный дом. В чёрном, чёрном доме была чёрная, пречёрная комната. В чёрной, чёрной комнате стоял чёрный, пречёрный рояль… А по ночам из черного, черного рояля …» - Стелла Иванова, рассказ - «Про черную руку, гроб на колесиках и виноградное вино…» в LiveJournal.com
Человек смеётся не всегда… как это ни странно. Да и сам смех очень разным бывает. И по разным поводам. Смущённоё хихиканье в неловкой ситуации – тоже смех. И взрыв хохота на выступлениях Жванецкого или Задорного, для примера, это тоже смех. Но природа у него другая.
Мировое господство опять установлено и крупнейший капитал находится на вершине пирамиды. Политическое устройство других стран не имеет особого значения, ведь практически все они финансово зависимы. Главной идеей нового мира вместо разрекламированной свободы становится поклонение денежным знакам. Новыми святыми и героями в этом мире становятся успешные финансисты и бизнесмены. Смысл жизни теперь — заработать больше денег.
Перед вами третья часть статьи "Под колпаком". Первые две можно найти тут 1 и тут 2. Ждите четвертую часть через неделю. Хорошего чтения и легких озарений!
