Как Увеличить Продажи, Ничего Не Меняя

Любая фирма может увеличить продажи, ничего не меняя и ничего не тратя, - просто добавив к своему товару другое изделие по приведенным в статье Правилам.

Объем продаж практически любого товара может быть увеличен, если найти новую потребность, для удовлетворения которой может быть использован этот товар. При этом подразумевается, что товар для новой цели используется «как есть», без каких-либо существенных изменений его исходной конструкции.

По сути, эта идея не нова. Например, компания, производящая чайную соду, нашла более тридцати способов использования своего продукта для самых различных целей.

Однако до сих пор было неясно, как находить новые потребности, которые можно удовлетворять посредством известных, уже существующих на рынке товаров.

Давайте рассмотрим конкретный пример и на его основе постараемся найти правила, помогающие находить такие новые потребности.

Пример 1.

Первые тюбики для зубной пасты были оловянными. По мере расходования пасты задний конец такого тюбик можно было скручивать в трубочку (складывать в рулон), причем тюбик сохранял скрученную форму. Поэтому выдавливать даже остатки пасты из такого тюбика не представляло никакого труда.

Современные же тюбики изготавливают из пластика. Такие тюбики, даже если их скрутить, распрямляются сами по себе. Они не сохраняют скрученную форму. Поэтому выдавливать пасту из тюбика, в котором, например, больше половины пасты уже израсходовано, не так удобно, как из полного тюбика.

Это неудобство может быть легко устранено, если после каждого очередного шага скручивания конец пластикового тюбика фиксировать при помощи канцелярского зажима (binder clip).

Для таких зажимов существует свой сегмент рынка и свой «канцелярский» объем продаж. Если же этот зажим использовать еще (дополнительно) и как фиксатор тюбика зубной пасты, то логично предположить, что общий объем продаж увеличится.

Интересно, что на рекламу можно вообще не тратиться. Можно просто на витрину рядом с канцелярскими зажимами положить наполовину пустой тюбик зубной пасты, закрученный конец которого зафиксирован при помощи зажима. Обычному человеку достаточно один раз увидеть такую комбинацию («тюбик» + «зажим»), чтобы ему все стало ясным. Можно ожидать, что каждый человек при этом вспомнит свои неудобства с тюбиком, когда в нем паста уже на исходе, и купит (дополнительно к своим канцелярским нуждам) еще один зажим. А может даже несколько штук, чтобы подарить своим друзьям (а заодно и показать, как использование канцелярского зажима в новом качестве может сделать жизнь чуть-чуть комфортнее).

Этот очень простой пример наглядно показывает, что объем продаж некоторого товара действительно может быть увеличен без всяких изменений его конструкции, без традиционно больших расходов на рекламу и т. д. – только благодаря тому, что этому товару найдено еще одно новое применение.

Если такое возможно для одного товара, то логично ожидать, что нечто подобное может быть возможным и для других товаров, если в отношении их проделать то же самое, что было проделано по отношению к первому товару.

Давайте проанализируем, что было проделано с канцелярским зажимом и постараемся разглядеть, по каким правилам это было сделано.

1. Как мы видели в Примере 1, канцелярский зажим стал выполнять новую функцию (удовлетворять новую потребность) не просто сам по себе, а только после того, как его стали использовать в совокупности каким-то другим, тоже известным, тоже уже существующим на рынке товаром - тюбиком для зубной пасты. Можно сказать, что новую потребность удовлетворяет не сам исходный товар, а совокупность этого товара с каким-то другим товаром. Этот факт можно использовать как

Правило 1. Для того, чтобы уже существующий на рынке товар можно было использовать по новому, дополнительному назначению, необходимо использовать его совместно с каким-то другим (вторым) товаром.

2. Можно заметить, что как сам зажим, так и используемый вместе с ним тюбик зубной пасты никак не изменились. Конструкция, дизайн и т. п. каждого изделия осталась точно такими же, какими они были раньше. Это означает, что нет необходимости вносить какие-то изменения в технологию их изготовления. Это можно выразить как

Правило 2. Каждый из двух товаров остается таким же, каким был прежде.

3. Нетрудно заметить еще одно

Правило 3. Один товар добавляется ко второму (как правило, более простой добавляется к конструктивно менее простому) СНАРУЖИ, РЯДОМ, ВПЛОТНУЮ.

4. Средства гигиены полости рта (зубные пасты) качественно отличаются по своему предназначению (выполняемой функции) от канцелярских товаров (зажимов). Другими словами, исходное предназначение каждого товара качественно отличается от исходного предназначения другого товара. Это можно выразить как

Правило 4. Добавляемые друг к другу товары различны по функциональному назначению каждого из них.

Пример 2.

Принято считать, что наши первобытные предки использовали камни с заостренными краями в качестве скребков, копалок и т. д., а палки – в тех случаях, когда до нужного места было трудно дотянуться рукой, например, для сбивания орехов и т. п.

Объединение заостренного камня с палкой позволило получить качественно новое орудие – каменный топор. Этот шаг был настолько важным и значимым, что целая эпоха была названа «каменным веком».

Обратите внимание – соединение камня и палки фактически было осуществлено при одновременном соблюдении всех четырех приведенных выше Правил 1 - 4.

Пример 3.

Всего несколько десятилетий назад были широко распространены карманные часы. С другой стороны, с древнейших времен был известен другой товар – браслет. Соединение двух этих изделий по Правилам 1 – 4 позволило получить наручные часы. Конструкция оказалась настолько удачной, что большинство людей до сих пор пользуются именно такими часами.

Пример 4.

Давайте рассмотрим, какой простое изделие можно добавить к обычной больничной кровати так, чтобы удовлетворить новую потребность и, соответственно, увеличить продажи.

Обычно человек встает, садится, наклоняется и т. д. десятки раз в день. В результате таких движений сосуды головного мозга привыкают к регулярным изменениям кровяного давления.

Однако в случае болезни человек часто вынужден соблюдать строгий постельный режим в течение нескольких дней, а иногда и гораздо дольше.

Во время болезни человек не может совершать все движения, которые при обычной жизни совершает многократно. И сосуды головного мозга постепенно отвыкают от регулярных перепадов кровяного давления. Поэтому человек обычно испытывает головокружение (например, во время ходьбы) в первые дни после выздоровления (до тех пор, пока сосуды не адаптируются к новым условиям).

Однако такое безобидное на первый взгляд головокружение чревато тем, что человек может оступиться и упасть практически на ровном месте. Это особенно опасно для пожилых людей, у которых кости становятся более хрупкими и возрастает риск различных травм и переломов (например, перелома шейки бедра).

Добавление (рядом, снаружи) к обычной больничной кровати (снабженной рамой Балканского или специальной дугой) известного товара другого функционального назначения – пружины – позволяет лежачим больным тренировать сосуды головы практически без никаких физических усилий - патентная заявка автора № IAP 20080140 (см. фото ниже).

Пружина (с ручкой) может быть закреплена на специальной дуге или привинчена прямо к потолку над кроватью. Сидя на кровати и держась за ручку, человек может легко и достаточно долго раскачиваться из положения «сидя» до положения «лежа» и обратно.

Регулярно проводя такие «тренировки», человек может избежать как самого головокружения после болезни, так и связанного с ним риска падений, переломов и других травм.

Любой мужчина может забить крюк в потолок над кроватью захворавшего члена семьи и повесить на него пружину с ручкой так, чтобы этот человек мог каждый день тренировать свой вестибулярный аппарат и, соответственно, избежать головокружения в первые дни после болезни.

Фирмы, производящие пружины, могут увеличить объемы продаж, просто объясняя покупателям, что их пружины можно использовать еще по одному новому назначению. Производители больничных кроватей тоже могут увеличить продажи, причем ничего не меняя – пружину можно навешивать на кровати, которые они уже давно производят, прямо в магазине непосредственно перед продажей. Однако кровать с пружиной удовлетворяет такую потребность, которая ранее вообще не удовлетворялась. Поэтому такие кровати с пружинами могут пользоваться лучшим спросом, чем традиционные, причем даже по более высокой цене.

Аналогично этому, любая фирма может увеличить продажи, ничего не меняя и ничего не тратя, - просто добавив к своему товару другое изделие по приведенным в статье Правилам 1-4.

По предлагаемой методике уже найдены решения для увеличения продаж около тридцати конкретных товаров.

Автор готов оказать содействие всем заинтересованным лицам в стимулировании продаж их товаров по описанным в этой статье Правилам.

Шамиль Сабитов

sh.sabitov@yahoo.com

number4@yandex.ru