 |
Как Объяснить Высокую Цену На Товар
От: Артём Фарьевич | Опубликована: 14-05-2008 | Kомментарий: 0 | Просмотров: 10 | Оценка: (265) (?)
Вам известно, что сообщая цену товара в начале разговора, вы сильно уменьшаете шансы на заключение успешной сделки?
Из каких факторов складывается цена на товар? Как покупатель определяет ДОРОГОЙ товар или ДЕШЕВЫЙ? Ответы вы найдете ниже.
Но прежде расскажу историю.
Около месяца назад, я искал одну книгу. Нашел ее в двух вариантах. Одна стоила в 1,5 раза дешевле другой. Разница была лишь в оформлении и обложках. Посчитав это недостаточным, для такой разницы в цене, я купил книгу подешевле.
Позже я узнал, что есть две серии таких книг. Одна продается в виде обыкновенной книги, а в комплект к другой прилагается компакт диск с авторской записью. Этим объясняется и разница в цене. Но на момент покупки мне это было не известно. Иначе выбрал бы второй вариант. Мне показалось, что полезность товара не оправдывает его цена.
Покупатель складывает цену на товар, прежде всего из соображений полезности для себя. Из тех полезных свойств, какие принесет товар в дальнейшем. Если затраты превышают пользу, то товар однозначно ДОРОГОЙ. Если наоборот, то ДЕШЕВЫЙ.
Иногда продавцы стараются сделать цены как можно ниже, полагая, что это приведет к увеличению продаж. Дело не в цене товара, а в качестве. Стоит только предложить действительно качественный товар, как его будут приобретать и по высокой цене.
Это можно понаблюдать на примере. Цены на бензин все растут и растут, люди все больше негодуют, но, тем не менее, спрос на бензин не падает.
Покупатель готов тратить свои деньги только на то, что, пойдет ему на пользу. Это своего рода инвестиция. Каждый отдельный человек складывает свое личное мнение о цене, исходя из полезных свойств товара. Чем более востребован товар, тем больше клиент готов платить.
Малоэффективно сразу называть цену. В таком случае, все будет зависеть от уже имеющегося представления человека о товаре и его преимуществах.
Намного эффективней оттянуть этот момент. Тем самым дать человеку время понять, что в действительности представляет собой товар. Показать его полезные свойства и выгоды, которые получить клиент после покупки.
Демонстрируйте ценность товара. Обратите внимание клиента на дизайн, престиж, комфорт, уют, безопасность, надежность и т.п. Это сразу придаст вес товару. А только потом называйте цену.
На преждевременный вопрос: «Сколько будет стоить моя квартира?», я обычно отвечаю: «Сначала необходимо выяснить и учесть все ваши предпочтения и пожелания, и только тогда я смогу назвать ТОЧНУЮ цену…».
Или можно перефразировать следующим образом: «Сначала нам необходимо подсчитать какое количество вас устроит, и только тогда я смогу назвать ТОЧНУЮ цену…»
Другой вариант: «Надеюсь, вы не будете против, если я сначала немного расскажу о товаре?»
Очень часто это срабатывает. Оттягивать разговор о цене следует всегда, пока вы не будете уверены, что клиенту известны основные преимущества товара и его полезные свойства. Иначе вы резко уменьшаете свои шансы на успех!
Если клиент просит скидку, знайте, это первый сигнал к тому, что вы прокололись. Скидка – это защитная реакция. Этим способом клиент пытается получить хоть какую-то выгоду от сделки. Разговор о скидке подразумевает, что человеку не показали или не разжевали все преимущества товара!
Если мне кажется, что цена не устраивает покупателя, я возвращаюсь на шаг назад. Начинаю задавать вопросы о потребностях клиента и пытаюсь свои новые аргументы приводить на основе уже полученных данных. И опять же заостряю внимание на полезных свойствах товара.
Прежде чем называть цену убедитесь, что покупатель знает все основные преимущества. В этом случае шанс на успешную сделку возрастет.
Говорите о стоимости только ПОСЛЕ того, как клиент осознает все преимущества товара.
Оценить:
Current: 0 / 5 stars - 0 vote(s).
Тематический Каталог Статей от RusArticles.com
Вас может также заинтересовать
Как Научиться Продавать Товары И Услуги
От:: Артём Фарьевич | 30/05/2008 | Недвижимость
Статья о том как я учился продавать и каких успехов добился, а также конкретные методы которые научат вас основам продаж
9 Ошибок Зеленых Продавцов
От:: Артём Фарьевич | 03/05/2008 | Маркетинг
Многие «торговые агенты» заблуждаются, ошибочно полагая, что есть какая-то одна методика, которая приведет к увеличению продаж. На самом деле путей очень много.
Сила Handwritten Письма!
От:: Сергей Жуковский | 11/06/2008 | «Бизнес-Машина» 2.0
Я долго не верил в собственноручно написанные письма до 5 января 2008 года!
Знаете, что случилось 5 января 2008 года?
Как Продаётся Воздух? Часть 1
От:: Сергей Жуковский | 11/06/2008 | «Бизнес-Машина» 2.0
Ещё позавчера хотел выкатить пост об эмоциях в продажах, но закастился и забыл (: Выкладываю сегодня немного переделанный
Как Работает Маркетинг В Жизни?
От:: Сергей Жуковский | 10/06/2008 | Маркетинг
Очень интересный взгляд на то, почему большинство маркетинговых кампаний не имеют смысла, пока не выстроена цепочка продаж. Статья обзорно показывает минусы маркетинга без процесса продаж. Отлично подходит для тех, кто имеет свой небольшой бизнес или собирается начать новый бизнес.
Как Продаётся Воздух? Часть 2
От:: Сергей Жуковский | 11/06/2008 | «Бизнес-Машина» 2.0
Вчера был пост про эмоции, а сегодня про такую штуку, как уникальное торговое предложение (УТП).
Как Дизайн Сайта Влияет На Ваши Деньги. Главная Ошибка Большинства
От:: Сергей Жуковский | 10/06/2008 | «Бизнес-Машина» 2.0
Большинство заказчиков – идиоты. Я не шучу. Это действительно факт. Они готовы выкладывать от 1000$ за дизайн сайта, но как только дело доходит до поддержки и программирования сайта, то пытаются сэкономить.
“Трёхшаговые Продажи”
От:: Сергей Жуковский | 11/06/2008 | «Бизнес-Машина» 2.0
Когда вы продаёте что-то достаточно дорогое, то продать такой товар «в лоб» достаточно сложно. Как тут поступить?
Нужно разбить процесс продажи на 3 части.
Последние Маркетинг статьи
Бизнес Карьера На Полиэтиленовых Пакетах
От:: safed | 04/07/2008
Как я сделал бизнес на полиэтиленовых пакетах и за полгода от обычного сетевого продавца стал руководителем отдела продаж.
Реклама В Интернете: 7 Рекомендаций Для Участников Отраслевых Каталогов
От:: Игорь Глухих | 02/07/2008
Несомненным плюсом отраслевого интернет-каталога является то, что его посещает многочисленная целевая аудитория. А сервисы каталога позволяют эффективно работать с этой аудиторией. Есть, правда, и минус - большое число компаний, присутствующих в каталоге (возможно, тысячи и даже десятки тысяч).
Впрочем, если на фоне иных участников каталога именно Ваша компания сможет выделиться и получить известность как авторитетный эксперт в своей области, этот минус превратится в большой плюс. Следующие рекомендации помогут Вам достичь этой цели.
Нужен Ли Каталог Предприятий?
От:: Николай | 27/06/2008
Бизнес-справочник является незаменимым помощником для руководителей предприятий. Ведь каталог предприятий помогает быстро находить ту или иную информацию, не затрачивая при этом много времени.
Проективные Методы В Маркетинговых Исследованиях
От:: Николай Ефремов | 25/06/2008
Проективные методы становятся все более популярными в сфере маркетинговых исследований. Они обладают значительными возможностями в исследовании индивидуальности личности, ее глубинных мотивов и бессознательного поведения, то есть тех механизмов, которые отвечают, например, за выбор того или иного товара из ряда аналогичных.
Кооперативный Стиль(А Именно Дизайн) И Logo, Или Как Поможет Brending
От:: Вадим | 23/06/2008
Для того чтобы клиенты заинтересовались вашимей фирмой нужно создать Корпоративный дизайн, по другому сказанно стремится к тому, чтобы все предложения и общая стратегия вашей организации соответствовали общему концепту представления своей фирмы на рынке.
Что За «Невиданный Зверь», Эта Упаковка?!
От:: Liolya | 20/06/2008
Упаковка в нашей жизни играет огромную роль и с каждым годом - да что там с годом, - с каждым днем, упаковка приобретает все большую ценность в глазах потребителей.
Что Такое Маркетинг, Чем Он Отличается От Рекламы И Зачем Нужны Маркетинговые Агентства?
От:: Климова С | 19/06/2008
Маркетологов не хватает, самые динамичные и успешные предприятия объявляют об открытых вакансиях маркетологов… О том, кто такие маркетологи и что представляет собой маркетинг мы поговорили с директором маркетингового агентства «Маркетинг Драйв» С. Климовой.
Книжный Сканер Atiz Booksnap – Жемчужина Крым-2008
От:: Полозова Мария | 17/06/2008
Компания АЛЕЕ СОФТВЕР приняла участие в Пятнадцатой Юбилейной Международной Конференции «Крым-2008» «Библиотеки и информационные ресурсы в современном мире науки, культуры, образования и бизнеса», проходящей С 7 по 15 июня 2008 г. в Судаке.
Еще от Артём Фарьевич
Как Научиться Продавать Товары И Услуги
От:: Артём Фарьевич | 30/05/2008 | Недвижимость
Статья о том как я учился продавать и каких успехов добился, а также конкретные методы которые научат вас основам продаж
9 Ошибок Зеленых Продавцов
От:: Артём Фарьевич | 03/05/2008 | Маркетинг
Многие «торговые агенты» заблуждаются, ошибочно полагая, что есть какая-то одна методика, которая приведет к увеличению продаж. На самом деле путей очень много.
Как Я Поборол Страх Принятия Решений
От:: Артём Фарьевич | 12/04/2008 | Маркетинг
Торговля это бизнес где способность принимать быстрые решения стоит на первом месте. И вы никогда не преуспеете в этом ремесле, пока не научитесь вовремя принимать решения и брать на себя ответственность за последствия.
Как Я Работаю На Телефоне
От:: Артём Фарьевич | 12/04/2008 | Маркетинг
Не воспринимайте буквально слова Тома Хопкинса, что состояние можно заработать по телефону. Телефон лишь средство, которое облегчает работу и дает возможность заработать. Но не более того.
Что Делаю Я Если Сделка Не Состоялась
От:: Артём Фарьевич | 12/04/2008 | Маркетинг
Часто замечаю, как продавцы ругают клиентов, приговаривая, что те только пудрят им голову и занимают время. И с улыбкой на лице вспоминаю историю, которая сделала меня более опытным и научила меня зарабатывать там, где остальные сходят с дистанции.
Куда приводят мечты!
От:: Артём Фарьевич | 18/01/2008 | Работа в сети
Давайте выясним, как люди добиваются успеха, в чем разница между профессионалом и новичком.
Не секрет, что есть что-то такое, что делает из «зеленого» новичка, преуспевающего и удачливого бизнесмена. Ведь так?
Редко, начиная какое-то дело , сразу добиваешься высоких результатов. Обычно это занимает время, в процессе одни успеха достигают, другие остаются «за кадром».
В чем секрет? Почему одни получают награду, а другие нет? Читайте ниже. Сегодня мы найдем ответ на этот вопрос!
|
|
