Как Самостоятельно Продать Квартиру В Ташкенте. Часть 1

Наверное, редко встретишь человека, так или иначе не столкнувшегося с решением «квартирного вопроса». Например, приходится переезжать из одного района в другой, чтобы быть ближе к работе  или  школе, в которой будут учиться дети. Хочется улучшить свое жизненное пространство,  расширить его.  Разъехаться со свекровью или тещей. Причин может быть много и от необходимости решения этой проблемы никуда не уйти…

Так с чего начать продажу квартиры? Есть два пути: первый – это довериться риэлторской организации (агентству недвижимости), второй  -  сделать все самому.

Вопросы деятельности риэлторов, структуры риэлторских организаций и их функции были рассмотрены в предыдущих статьях данного цикла.

Поэтому остановимся на самостоятельной продаже жилья.

Много продавцов считают, что это обычная операция продажи, что для этого не нужно обладать какими-то особыми знаниями и умениями. Их логика проста: дать объявления в СМИ и ждать звонков потенциальных покупателей. Или просто расклеить объявления в своем районе. Или сообщить всем соседям и знакомым, что собираетесь продавать квартиру. Как будто действительно – все просто, но работает ли эта методика в полной мере.   

Прежде всего, продавец жилья должен четко ответить себе на вопросы: надо ли продавать?  Продавать сейчас или подождать? Зачем нужно продавать квартиру?  Какую пользу продажа принесет именно вашей семье? Почему мы обращаем на это внимание. Очень часто в риэлторские организации обращаются люди, которые еще не определились со своим решением о реализации, которые сомневаются в своих действиях, которые не могут назвать точной цены продажи квартиры и начинают дискутировать с сотрудниками риэлторских организаций, обсуждая свои проблемы и пути их решения. Отметим, что согласно закона Республики Узбекистан «О риэлторской деятельности» риэлторы не имеют права производить оценку недвижимого имущества. Для этого есть оценочные компании, работники которых составляют соответствующие оценочные акты. Риэлторы могут оказать лишь консультацию о примерном уровне цен на имеющиеся в продаже объекты недвижимости и их соответствия стоимости выставляемого на продажу недвижимого имущества.

На рынке недвижимости встречается довольно большое число людей, которые дали рекламу, показывают продаваемую квартиру, привлекли риэлтора или риэлторов, но продадут или нет собственники свою квартиру, непонятно. А ведь процесс продажи квартиры достаточно трудоемкий. Тратится время свое, близких, возможных покупателей и риэлторов. Были случаи, когда перед оформлением соглашения о задатке, продавец квартиры внезапно менял свои условия, что приводило к срыву намечающейся сделки.

Поэтому первое, с чего нужно начинать продажу квартиры, - это хотя бы примерно оценить свою квартиру, то есть получить информацию о ее стоимости. Самый простой способ - это изучение цен на аналогичные квартиры, находящиеся в примерно одинаковом состоянии и в расположенные в соседних домах. Но надо иметь в виду, что цены на квартиры, проставленные в них, - не факт, а всего лишь пожелания продавцов.

В настоящее время средний размер скидки (дисконта) на рынке недвижимости Ташкента составляет 3-5 процентов от первоначально заявленной стоимости жилья.

Это наиболее распространенный метод оценки называемый сравнительным. Несмотря на кажущуюся простоту  при использовании сравнительного метода нужно учитывать массу нюансов, отсутствие или наличие которых влияют на стоимость продаваемой квартиры. Одинаковые по планировке и количеству комнат квартиры, находящиеся в соседних подъездах одного дома, могут существенно отличаться по уровню цен. Расположение на том или ином этаже, состояние подъезда и лифта, наличие входной стальной двери в подъезд с кодовым замком, освещение - все это влияет на ценообразование каждой квартиры.

Кроме того, наиболее существенным фактором при определении стоимости квартиры является ее состояние, а именно: наличие или отсутствие ремонта. Нельзя не сказать и о субъективном факторе оценки квартиры. Даже при наличии абсолютно одинаковых квартир предпочтение покупателя будет отдано той квартире, владельцы которой аккуратные и доброжелательные  люди (часто риэлторам приходится слышать от клиентов слова об ауре  той или иной квартиры и зачастую это являлось определяющим фактором при выборе жилья).

На стоимость квартиры влияет даже вид из окна и расположение окон. Прекрасный вид из окна (например, парковая зона с водоемами, аллея с цветочными клумбами, облагороженный двор с детской площадкой, красивая панорама города) может ощутимо поднять стоимость квартиры. И, наоборот, вид на забор, производственную территорию, пустырь, котельную или железнодорожные пути может явится решающим при выборе квартиры покупателем.

Не следует брать в расчет явно заниженные или завышенные цены на квартиры, аналогичные вашей. В первом случае – это обычный прием работы посредников с целью выманить на себя большее количество звонков потенциальных покупателей. Позвонившему по такому объявлению посредник объясняет, что эта квартира уже продана, но у него есть другие варианты (правда и цены там окажутся на уровне среднерыночных). Завышенные же цены означают наличие либо дорогого ремонта, либо продажу с хорошей обстановкой. И если ваша квартира не содержит ни того, ни другого, то ориентироваться по таким ценам бессмысленно.

Нужно выбрать квартиры, имеющие примерно такое же состояние как ваша квартира и располагающиеся в вашем районе, и прицениться к ним. Можно даже сходить на их осмотр под видом покупателя, что позволит вам установить более точную цену собственной квартиры.

Допустим, продавец квартиры определился со стоимостью квартиры. Теперь наступает следующий этап – реклама вашей квартиры.

Здесь основной задачей  является наиболее широкий охват потенциальных покупателей. Для этого необходимо  дать объявления о продаже  во все газеты по вопросам недвижимости. При этом не стоит скупиться – объявления должно выходить регулярно. Если вы даете объявления раз месяц, то большая часть покупателей не увидит вашего объявления. Объявление должно обязательно содержать «фишку» или элемент, который бы отличал ваше объявления от сотен других. При этом «фишка» должна смотреться естественно, подчеркивать индивидуальность квартиры  и не вызывать раздражения.

Например,  уместно в объявлениях смотрятся слова: «своя», «лоджия 2х6», «77-серия», «паркет», «ремонт», «рядом парковая зона (базар, метро, детский сад, школа)», «домофон», «гараж», «подземная парковка», «2 лифта», «сдвоенный зал»… В то же время мы не рекомендуем употреблять в объявлениях следующие выражения: «купившему квартиру машинка-автомат в подарок», «купи квартиру и получи кондиционер», «цена действительна 10 дней», «отличный вид на Чимган», «суперевроремонт», «навороченная», «упакованная», «заходи и живи», «без посредников» или «посредникам не беспокоить».

На счет слов «без посредников» - во-первых, «посредников» не остановит это предупреждение (они будут просто представляться вам покупателями), во-вторых, отказываясь от услуг посредников, вы рискуете потерять реального покупателя, который ищет квартиру через риэлторов.  Более того, рекомендуем вам позвонить по всем объявлениям в газетах, начинающимся со слов «куплю квартиру…»  (не важно, будет это частное лицо или же посредник) и оставить свою заявку. Возможно, у посредника имеется соответствующий запрос на покупку квартиры, идентичной вашей.

Все большее распространение получает размещение объявлений в виртуальном пространстве.  Необходимо разместить свое объявление о продаже на всех сайтах недвижимости и риэлторских организаций, причем необходимо повторять его ежедневно (так как предложений поступает большое количество, ваше предложение может просто затеряться в конце списка вариантов).

Однако и здесь есть свои тонкости. Например, небольшие агентства по недвижимости могут принять информацию о продаваемой квартире и предлагать ее всем желающим. При этом, не факт, что базы данных мелких агентств регулярно обновляются, поэтому оперативно найти покупателя бывает непросто. К сожалению, качественно заниматься обновлением мелкая компания не в состоянии. А вот в крупных фирмах на этом может сидеть целый отдел (включая специалистов IT). Более того,  крупная риэлторская организация может создать свою программу для автоматического обновления (пополнения) базы. То есть, каждый день или, предположим, раз в три дня, база сама пополняется новыми предложениями, одновременно с уничтожением уже отсеявшихся предложений.

Может сложиться ситуация, когда ваше предложение заинтересует большое количество потенциальных покупателей, из которых реальными приобретателями могут быть один-два. Однако будьте готовы, что на отсеивание реальных кандидатур у вас может уйти большое количество времени (примерно 95 процентов разговоров по телефону окажутся безрезультативными).

В сети интернет желательно размещать объявления вместе с фотографиями. Поговорку «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» никто не отменял.

Чтобы сделать красивые фото необходимо перед фотосъемкой привести в порядок квартиру и желательно вымыть окна. Не забывайте держать фотоаппарат строго горизонтально, тогда не будет кривых стен. Как правило, все фотографируют санузел -  крышку унитаза перед фотосъемкой обязательно закройте (практически все снимают унитаз с  открытой крышкой). Не допускайте, чтобы в кадр попали личные вещи или развешанное белье. И главное, фотосъемку нужно проводить только в солнечную погоду – тогда достигается эффект «воздушности» замкнутого пространства.

Можно поместить рекламу о продаже квартиры в сети кабельного телевидения, которое обслуживает тот район, где продается ваше жилье. Специалисты подсчитали, что около 70 процентов покупателей ищут квартиру в том районе, где проживают в настоящее время сами.

В связи с этим очень хорошо работает метод расклейки объявлений вокруг дома, где продается квартира,  в радиусе примерно 500 метров (1 остановка). Не удивляйтесь, иногда этот метод работает лучше других. Ваш потенциальный покупатель, придя на просмотр аналогичной квартиры на соседней улице или в соседнем доме, заметив ваше объявление, обязательно с вами свяжется.  Есть большая вероятность, что, увидев такое объявление, первыми заинтересованными лицами будут ваши соседи. Когда будете клеить, обратите внимание, не висит ли уже там объявление «Куплю квартиру в Вашем районе» - обязательно позвоните по номеру, указанному в нем.

Следует предупредить, что расклеивать объявления нужно в специально отведенных для этого местах (обычно это щиты, расположенные в подъездах домов или на остановках). Размещение объявлений на столбах и гаражах, на стенах и входных дверях домов или подъездов, на стволах деревьев и в других местах специально не предназначенных для подобной цели попадает под действие статьи 161 Кодекса Республики Узбекистан об административной ответственности «Нарушение правил благоустройства городов и других населенных пунктов».

Далее наступает самый важный момент - звонки по рекламе. Только от продавца квартиры зависит, перерастет этот контакт в показ или нет. К каждому звонку необходимо относиться как к единственному шансу на продажу. Позвонивший человек (клиент или посредник) должен услышать подробное описание квартиры, все ее преимущества. У позвонившего человека не должно остаться никаких сомнений, что это то, что ему нужно, и если она понравится при просмотре, то он сможет ее купить без проблем. Именно поэтому, если взамен продаваемой квартиры нужно купить другое жилье (альтернативная сделка),  то последнее должно быть уже выбрано. К переговорам продавец квартиры должен быть готов всегда: за рулем, во время занятия важным делом, ранним утром и поздним вечером. Абсолютно не допустим грубый  тон в телефонном разговоре – даже если он очень не вовремя. Лучше пропустить звонок, а потом перезвонить в удобное время.

Следует обратить внимание и на следующий момент. Как правило, в разговоре продавец квартиры начинает уж очень живописно и красочно описывать ее «достоинства» (этим грешат и отдельные посредники). Косметический ремонт называет евроремонтом, сантехнику советских времен – импортной, фартук из кафеля на кухне – вся кухня в кафеле, самодельные антресоли – встроенной мебелью, железную входную дверь – сейфовой или бронированной дверью, двухкомнатную квартиру, переделанную в трехкомнатную, продает как трехкомнатную. При этом забывают, что после разговора потенциальный покупатель придет смотреть квартиру. Поэтому не надо говорить того, чего нет. Если клиент в своей голове представил один образ квартиры со слов хозяина, а придя на осмотр, он видит совсем другое, то результат, скорее всего, будет отрицательный, причем резко отрицательный.

Если потенциальный покупатель решает посмотреть квартиру, то надо создать именно ему максимально комфортные условия, именно поэтому надо ему дать возможность выбрать время и дату просмотра. Не надо забывать, что сейчас квартир продается больше, чем на них есть реальных покупателей.

При назначении просмотра и во время него нужно соблюдать несколько правил – ведь вы  не знаете людей, приходящих в вашу квартиру.  Прежде всего, старайтесь показывать квартиру не одни: попросите домашних, родственников, соседей или друзей побыть в это время вместе с вами в квартире.  Необходимо убрать все ценные вещи с видных мест. Насторожитесь, если на осмотр пришла группа людей – при возникновении каких-либо подозрений лучше не открывать им дверь (сошлитесь на недомогание и пообещайте, как только вам станет лучше, перезвонить им). Также проявляйте повышенную бдительность, если покупатели начинают проявлять повышенный интерес к бытовой технике, мебели, картинам, антиквариату, наградам, коллекциям. 

оригинал статьи www.Sion.uz