Методы Обучения Торгового Персонала - 4 Типа Клиентов
4 типа клиентов
Бизнес-тренера чаще всего обучают технике продаж – как сделать презентацию, предложение, техника преодоления возражений. Даже обучают технике поиска клиентов. То есть ориентир на продавца. И обходят стороной классификацию клиентов. Эта тема почему мало затронута и изучена.
Давайте попробуем выделить основные типы клиентов. Предлагаю вам 4 базовых типа клиентов рынка В2В, активных продаж.
1.«Решала» - доминирующий интроверт. У данного типа клиентов преобладает логика над чувствами. Его интересуют аргументы, он воспринимает цифры, факты, графики. Его будут раздражать не уверенные или не обоснованные призывы. На данного клиента не подействует призыв – «купите, потому что все покупают», на него подействует – «купите, это даст вам возможность экономить 30% в течении трех лет».
Любят доминировать , то есть не стоит пытаться доминировать над ними, ибо такой клиент расценит это как акт агрессии и отношения перейдут в конфронтационные.
Презентация. Коротко, без лишних эмоций. Всё в цифрах, по пунктам и главное надо показать какой результат даст клиенту покупка в цифрах и фактах.
Преодоление возражения. Вероятнее всего клиент будет возражать с целью снижения цены. То есть, доминируя втягивать в торговлю, чтобы «отжать» себе лучшие условия.
Выход один – делать уступки клиенту в обмен на уступки.
2.«Звезда». Эмоциональная экстравертность. Избыточная самопрезентация, активная демонстрация собственных успехов, подчёркивание своего статуса, разговорчивость – это характеризует данный тип клиента. Желание быть в центре внимания, яркая внешность, много громких слов и эффекта.
Презентация. Клиенты данного типа могут говорить бесконечно о своих потребностях и требованиях. Для них важно у кого он покупает, насколько крут продавец и «в тренде» ли фирма, которая ему продает. Какие знаменитые популярные личности покупали.
На звезду хорошо действуют комплименты. Необходимо продемонстрировать, что мы признаем её величие.
Не стоит загружать аргументами типа «это увеличит уровень ликвидности ваших активов на 20%...», не стоит давать много цифр одним словом. Необходимо создать мощный положительный эмоциональный посыл.
Преодоление возражений: лучшим аргументом для преодоления возражения будет показать, что тот, кто является авторитетом для звезды, купил то же самое… Например: «такой ж продукт заказал себе Бред Пит…» , главное произнести это нужно с чувством глубокой значимости и таинственности…
3.«Осторожный». Не чувствующий перспективу или не владеющий логикой интроверт. Этот клиент очень медлителен, он всё время перестраховывается. Поскольку он не уверен, ему чаще всего надо с кем то посоветоваться. Так же он любит излить свою душу, рассказать о своих сомнениях. «Осторожный» будет считать другом того, кто выслушивает его сомнения.
Презентация: демонстрируйте в презентации надёжность, желательно долгосрочную безопасность. Будьте искренни, если данный клиент прочувствует фальш, то перестанет вам доверять, и в результате сделка не состоится.
Преодоление возражений: основные тезисы про гарантии, «гарантийный срок - 2 года…», «если не понравится, вернем деньги…». Используйте такие слова как: безопасность, стабильность, защищенность.
4.«Зануда». Помешан на точности и цифрах. Всё остальное его раздражает. Он не является хищником, как «решала», но любит точность и факты. Хорошим примером может служить главная героиня фильма «Служебный роман». Человек зациклен на своей работе, ничего другого не существует и всё остальное есть «преступление».
Презентация: точные цифровые формулировки, графики, сроки. Всё должно быть точно и аккуратно. Это вызовет доверие у данного клиента, он почувствует равного, и тогда с удовольствием будет сотрудничать.
Преодоление возражений: вопросы и возражения данного клиента будут всегда аргументированы и иметь значение, это - не тот клиент, который возражениями будет сбивать цену. Если вопрос возник, то, скорее всего какая либо проблема не достаточно освещена, мало информации в предложении. Максимально владейте информацией о вашем предложении, чтобы быстро и четко выдать аргумент. Если не сможете, это вызовет раздражение данного клиента и потерю его.
Это главные типы клиентского поведения. Так сказать «чистые типы». В жизни часто они бывают смешанными. В любом случае рекомендуется, готовясь к встрече с клиентом максимально подробно выяснить, с кем будете встречаться, какого типа данный клиент. Нужно максимально подготовиться к встрече с определенным типом.
Но необходимо иметь у себя в ассортименте заготовки под любого клиента. Должны быть подготовлены и аргументы о выгоде и окупаемости, и эмоциональные аргументы о модности, «крутости» а так же гарантии и точные графики и т.д.
Изучайте клиентов перед встречей и предварительно готовьтесь к встрече. Успешных переговоров!
В. Давыдов (ка "Dosvid") www.dosvid.lviv.ua
Обсудить статью
Одним из значимых моментов в представлении продукции в магазинах или на выставках является торговое и выставочное оборудование. Ведь от того, как спланировано пространство, на котором выставлен товар, зависит восприятие бренда потенциальными покупателями, а соответственно то, насколько эффективно будет реализован данный товар.
"1С:Управление торговлей 8" — это современный инструмент повышения эффективности бизнеса торгового предприятия. Прикладное решение позволяет в комплексе автоматизировать задачи оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций, обеспечивая тем самым эффективное управление современным торговым предприятием.
Мы говорим «Торговля» и тут же вспоминаем продавцов в своих любимых магазинах. Возможно, Вы даже и не представляете себе, сколько людей работает для того, чтобы в магазине в нужном месте и в нужный час оказалось именно то, что Вам нужно!
Еще каких-то 5-7 лет назад безопасность на украинском торговом предприятии сводилась в основном к охранникам, следящим за порядком в торговом зале и минимальному набору охранной и пожарной сигнализации без которых торговую компанию просто невозможно открыть. Сейчас почти все современные торговые предприятия Украины стали всерьез задумываться над вопросами комплексной безопасности компании. Почему?
Система оплаты труда для руководителей торговых сетей должна содержать в себе четыре ключевых элемента: фиксированное вознаграждение; вознаграждение за достижение корпоративных целей; вознаграждение за достижение индивидуальных целей;опционный план.
Весы торговые предназначены для взвешивания товара и определения его стоимости. Они ориентированы на разные сферы торговли и обладают более широкими, по сравнению с весами для простого взвешивания, возможностями.
С развитием информационных технологий каждая компания задумывается об экономии времени, получении оперативных данных, быстром доступе к необходимой информации, возможность удаленной работы.
Если вы обладаете определенным капиталом и хотите попробовать себя в торговле акциями, вы наверняка столкнетесь с необходимостью выбора брокера. Данная статья подробно описывает критерии, на которые следует обращать внимание при выборе брокерской компании. Статья написана доступным языком и будет понятна даже для новичка.
Вакансия торговый представитель занимает немалый объем в газетах и на сайтах по трудоустройству. Торговые представители требуются в самые разные сферы торговли: продукты питания, ликеро-водочные изделия, соки, пиво, бытовая химия... Это одна из немногих специальностей, в которых требования к соискателю не слишком велики, а обязанности сотрудника - весьма обширны. Сегодня практически любой может попробовать свои силы на этом поприще.
Принятие решений пронизывает всю управленческую деятельность, решения принимаются по широкому кругу задач управления. Ни одна функция управления, независимо от того, какой орган ее осуществляет, не может быть реализована иначе как посредством подготовки и исполнения управленческих решений...
Обнаружение промахов при ведении бухгалтерского и налогового учета. Выявление промахов, препятствующих развитию бизнеса. Исполнение рекомендаций по их исправлению.
Если Ваш сайт представляет собой продуманную маркетинговую концепцию, то продажи вы можете осуществлять силами только двух человек: маркетолога и менеджера.
Думаю каждый задавался вопросом: «Как разбогатеть с нуля?», жажда денег посещает многих. Стать богатым не сложно, надо изменить способ мышления и взгляд на вещи!
Какова типология конфликта и пути их решения можно найти в данной статье.
Чтобы повысить эффективность работы организации необходимо помнить о мотивации персонала.Именно в данной статье можете ознакомится с правилами и видами мотивации работников.
Работа и карьера. Какие преимущества карьерного роста для работника, как правильно ее выбрать в чем должны быть уверены? Ответ на этот вопрос можно увидеть в данной статье.
Внедрение изменений в систeму управления, направлено на улучшение и на повышение эффективности работы персонала предприятия.Но не всегда это может быть направленно на положительную динамику развития организации. С какими задачами и трудностями можно столкнуться, вы можете ознакомиться в данной статье.
