Правила И Распространённые Ошибки При Проведении Комплексных Продаж

Опубликованно: 12/04/2010 |Комментарии: 0 | Показы: 38 |

Правило 1 комплексной продажи: Комплексное предложение НАЧИНАЕТСЯ ПОСЛЕ основной продажи

Ошибка 1 при проведении комплексной продажи: Продавец сразу рассчитывает на комплексную продажу, в связи с чем начинает «уговаривать» покупателя на дополнительную покупку ещё до удовлетворения основной потребности.

«Что Вам межпальцевые перегородки? Основная причина Ваших проблем — плоскостопие, а поэтому Вам крайне необходимы именно стельки!»

Правило 2 комплексной продажи: Комплексная продажа должна проходить МЯГКО И ЕСТЕСТВЕННО, без «впаривания» и особенного нажима. Хорошая комплексная продажа больше похожа на дружеский совет. Решение покупателя должно быть обдуманным и спокойным.

Ошибка 2 при проведении комплексной продажи: Продавец всеми силами старается воздействовать на покупателя таким образом, чтобы он совершил дополнительную покупку немедленно. В ход идут «страшилки», угрозы, увещевания, манипулятивные приёмы. При этом продавец торопит покупателя и не даёт ему времени на размышление и осознание проблемы.

«Если Вы не купите трикотаж прямо сейчас, у Вас обязательно возникнут осложнения, и Вам будет хуже!»

Правило 3 комплексной продажи: Комплексная продажа должна быть ОСНОВАНА на СУЩЕСТВУЮЩИХ проблемах покупателя

Ошибка 3 при проведении комплексной продажи: Продавец при отсутствии реальных причин для дополнительной покупки старается «притянуть за уши» проблемы, которые МОГУТ возникать при существующих у покупателя проблемах. Сочетание такого приёма с манипуляцией часто даёт хороший «выход» по комплексным покупкам, но так же часто приводит к увеличению количества возвратов и уменьшению лояльности покупателей к торговой точке. Один из нередко всплывающих приёмов — эмоциональное усложнение проблем покупателя. «Что Вы! На это надо обратить самое пристальное внимание, иначе через полгода у Вас отвалятся ноги!»

Правило 4 комплексной продажи: Комплексная продажа начинается в момент ВЫЯСНЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ покупателя

Ошибка 4 при проведении комплексной продажи: Продавец при выяснении потребностей покупателя упускает важные моменты в его «медицинской биографии», что приводит к потере возможности для дальнейшего дополнительного предложения. Другим вариантом упущенных возможностей является пропуск основных жалоб покупателя и акцент на проявлениях заболевания, приводящих не к основным, а к дополнительным покупкам.

Правило 5 комплексной продажи: ОПТИМАЛЬНОЕ ВРЕМЯ для начала комплексной продажи — ПОСЛЕ ПРИНЯТИЯ ПОКУПАТЕЛЕМ РЕШЕНИЯ об основной покупке

Ошибка 5 при проведении комплексной продажи: Продавец начинает разговор о дополнительных проблемах покупателя слишком рано, до того, как решены основные проблемы, с которыми покупатель пришёл в салон.

Правило 6 комплексной продажи: Комплексная продажа В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕ является ОТСРОЧЕННОЙ (особенно на дорогие изделия и профилактические изделия длительного пользования)

Ошибка 6 при проведении комплексной продажи: Продавец стремится к моментальной реализации комплексного предложения, что вызывает у покупателя недоверие, стремление уйти из магазина и больше не возвращаться без крайней необходимости (а то и поискать решение его новой проблемы в салоне конкурентов)

Правило 7 комплексной продажи: Комплексная продажа должна учитывать МАКСИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО ИНТЕРЕСОВ покупателя

Ошибка 7 при проведении комплексной продажи: Продавец стремится предложить более дорогой товар даже при наличии бюджетных и доступных аналогов, иногда даже меняя марку ортеза, предложенную предписантом в направлении

Ошибки при реализации комплексного предложения часто приводят к опасным для салона последствиям. Ломается имидж салона, обрывается система распространения информации о салоне по принципу вирусного маркетинга «система Одна Баба Сказала». При неправильном проведении комплексного предложения высока вероятность получить быстрый по времени и скандальный возврат товара.

Все эти причины должны настораживать продавца и руководителя салона в целях предотвращения негативной реакции покупателя на комплексное предложение.

(RusArticles SC #2140329)

Нажмите здесь, чтобы опубликовать эту статью на своем сайте или блоге, это бесплатно и просто!
Источник статьи: http://www.rusarticles.com/vitamini-statya/pravila-i-rasprostranyonnye-oshibki-pri-provedenii-kompleksnyx-prodazh-2140329.html

Метки:

комплексная продажа

,

кросс сейл

,

ап сейл

,

розничный магазин

,

увеличение продаж в ортопедическом салоне

Александр Нагорский

На самом деле мы не так уж много о них знаем. И поэтому часто относимся к орехам легко и просто: едим без меры или, наоборот, совсем не включаем в свой рацион. А уж к выращиванию этой культуры вообще относимся скептически.

От: Александр Нагорскийl Медицина> Витаминыl 14/07/2011

Известно, что питание напрямую влияет на самочувствие личности. Огромное значение стоит отдавать еде, которая ставится на наш стол, именно от этого зависит стройность фигуры и прекрасное настроение.

От: corpatl Медицина> Витаминыl 26/06/2011 lПоказы: 15

Для предупреждения и лечения авитаминозов прежде всего рекомендуется употреблять в пишу продукты, богатые витаминами, отсутствие которых вызвало авитаминоз. Содержание витамина А и каротина в некоторых пищевых продуктах (в мг на 100 г продукта) характеризуется следующими данными:

От: Slaval Медицина> Витаминыl 25/06/2011

Ягоду асаи открили для всего мира несколько лет назад, но ее удивительние свойства уже взорвали Южную Америку. Сок асаи – самый сильний антиоксидант в мире!

От: Dmytrol Медицина> Витаминыl 14/05/2011

После зимы от авитаминоза страдает весь организм и кожа в том числе. Поэтому так важно подкормить кожу витаминами не только изнутри, но и снаружи.

От: pr-veryl Медицина> Витаминыl 05/05/2011

Есть много вопросов о крови, которые хотелось бы задать доктору. Особенно много их возникает после анализа крови.

От: Serpenl Медицина> Витаминыl 11/04/2011

Чтобы встретить весну бодростью, надо знать, как бороться с весенней усталостью. Для этого существуют испробованные методы, о которых и расскажем.

От: Маринаl Медицина> Витаминыl 31/03/2011

Зимой нам трудно обеспечить себя полноценным витаминным меню. Ведь многие продукты, прежде чем добраться до прилавков магазинов, теряют большую часть витаминов. Поэтому врачи рекомендуют включать больше продуктов, которые способны сохранять свои витаминные свойства долгое время. [more]

От: Slaval Медицина> Витаминыl 24/03/2011 lПоказы: 11

Статья о компрессионном трикотаже и его использовании для лечения и профилактики варикозной болезни

От: Александр Волченковl Медицина> Здоровье женщиныl 12/02/2011

Каждое звено реализации ортопедической продукции ждёт от товаров медицинского назначения своих преимуществ. Чего именно ожидают от ортопедии в аптеке сами аптечные дилеры, можно узнать в этой статье.

От: Александр Волченковl Образование> Физикаl 19/08/2010

В этом мини-курсе я предлагаю вам рассмотреть возможности реализации серийной ортопедии и изделий медназначения в аптеке. В течение нескольких недель я буду публиковать здесь уроки мини-курса, который поможет вам разобраться в ортопедической продукции и понять, нужно ли вам такое дополнение к вашему стандартному ассортименту.

От: Александр Волченковl Промышленность> Технологииl 19/08/2010

Бесплатный мини-курс для аптечных работников «Продаём ортопедию» имеет своей задачей повысить уровень знаний о серийных ортопедических изделиях среди работников аптек, руководителей аптечных сетей и менеджеров по закупкам аптек и розничных фармацевтических компаний.

От: Александр Волченковl Медицина> Витаминыl 06/04/2010 lПоказы: 16

Можно долго искать самые разные ортопедические изделия по всей России, а найти их рядом с домом, в подмосковном городе Реутов. Именно здесь, на Экспериментальном заводе средств протезирования делают самые разные протезы и ортопедические изделия.

От: Александр Волченковl Медицина> Витаминыl 05/04/2010 lПоказы: 85

Статья рассматривает правила применения корсетных поясов и поясничных бандажей для профилактики и лечения болей в спине

От: Александр Волченковl Медицина> Витаминыl 08/09/2009 lПоказы: 388

Как погасить конфликт в торговом зале? Каковы причины возникновения стрессовых ситуаций и споров в зале? Что надо делать продавцу при недовольстве покупателя? Ответы на эти вопросы Вы найдёте в этой статье...

От: Александр Волченковl Маркетингl 21/02/2009 lПоказы: 496

Рассказывается о варикозной болезни, ее проявлениях, методах лечения и профилактики. Размещен тест, позволяющий определить степень предрасположенности к болезням вен нижних конечностей

От: Александр Волченковl Медицина> Заболеванияl 01/02/2009 lПоказы: 129

Добавить новый комментарий

 
* Необходимые поля
Блок автора
Категории статей
Все категории
Quantcast