 |
Функционал Категорийного Менеджера
От: Морозов Михаил  | Опубликована: 23-04-2008 | Kомментарий: 0 | Просмотров: 42 | Оценка: (247)  (?)
Чтобы институт управления ассортиментом по категориям смог обеспечить максимальную отдачу ритейлеру, необходимо позаботиться о том, чтобы категорийный менеджер обладал компетенциями в следующих областях:
1. Аналитика
2. Переговоры
3. Мерчендайзинг
1.АНАЛИТИКА
Известно выражение "нельзя управлять тем, что нельзя измерить", поэтому Категорийный менеджер должен формировать, анализировать и реагировать на результаты следующих отчетов:
1.1. Текущая наценка в динамике по дням - ежедневно
1.2. Изменения закупочных цен - ежедневно за предыдущий день
1.3. АВС-анализ групп, подгрупп, товаров в разрезе товарооборота и маржинального дохода - каждый раз при обосновании ввода/ вывода позиций в/из ассортимента
1.4. Оборачиваемость - 2 раза в месяц
1.5. Ассортимент, выкладку, розничные и акционные цены конкурентов - 2 раза в месяц
2. ПЕРЕГОВОРЫ
Переговоры - это исключительно важный инструмент, который позволяет перевести выгоду компании из области аналитических отчетов в конкретный и измеримый результат. Это тот навык, инвестиции в который многократно возвращаются.
Для категорийного менеджера поводом для проведения переговоров являются следующие случаи:
2.1. Получение уведомления о повышении закупочной цены
2.2. Расхождение цен поставки и договорной цены
2.3. Недопоставки по ассортименту и/или количеству
2.4. Инициатива поставщика по расширению
ассортимента
2.5. Инициатива поставщика по фиксации объема
и/или места выкладки
2.6. Заключение договора поставки (срок отсрочки
платежа, количество и величина штрафных
санкций)
2.7. Предоставление поставщиком скидки на время
акции по стимулированию сбыта - регулярно
согласно графику проведения акций.
2.8. Оплата поставщиком каталога и мест
дополнительной выкладки для акционных
товаров - регулярно согласно графику
проведения акций.
2.9. Оплата поставщиком входных бонусов.
2.10. Оплата поставщиком ретро-бонусов -
регулярно, постоянно, всегда.
2.11. Возврат товара, замена документов,
проведение актов сверки - по мере
необходимости.
Существуют как универсальные принципы и приемы ведения переговоров независимо от их предмета, так и специфические аргументы и приемы преодоления возражений, связанные со всеми вышеперечисленными пунктами, которые закупщик должен знать как "Отче наш".
3. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
Это самое простое из того, что должен уметь категорийщик. Простое потому, что здесь требуется неукоснительное соблюдение корпоративных правил мерчендайзинга. Правда, для компании сложностью может являться наличие самих стандартов выкладки, как на стратегическом уровне для отдела закупки, так и на практическом для сотрудников магазина, но это уже другой вопрос.
На самом деле, даже в рамках жестких регламентов некоторое творчество в вопросах выкладки возможно и даже нужно, поскольку помимо универсальных принципов также существуют и особенности выкладки отдельных групп.
Кроме понимания того, что должен делать категорийщик, существуют рекомендации по поводу того, чего категорийщик точно не должен делать. Прежде всего я имею ввиду функцию заказа. Во многих компаниях эта функция успешно делегирована заместителям руководителя отдела "на местах" или зам.директора супермаркета. Считается большой роскошью занимать ценное время квалифицированного специалиста такой рутиной как формирование и передача заказа поставщику. Лучше это время закупщик посвятит посещению объекто конкурентов или лишний раз проверит соблюдение планограмм в собственных магазинах.
Чтобы категорийный менеджер имел возможность осуществлять свои функции, должны одновременно соблюдаться следующие условия:
- наличие необходимой квалификации в
перечисленных функциональных областях
- программа автоматизированного учета компании
обладает соответствующими техническими
возмжностями
- наличие прописанных должностных инструкций
- должностные инструкции органично вписаны в
существующие бизнес-процессы компании
- все действия регламентированы принятыми на предприятии нормативными документами (стандарты, политики и т.д.)
Оценить:
Current: 5 / 5 stars - 3 vote(s).
Тематический Каталог Статей от RusArticles.com
Об Авторе:Управляющий партнер компании "Ритейл Экспертс".
Вас может также заинтересовать
16 ММФР. R&I и провокационный маркетинг
От:: Олег | 10/05/2007 | Маркетинг
Мало кто из участников фестиваля воспользовался в полной мере стендовой выставкой ММФР-16. А вот агентству по провокационному маркетингу R&I удалось убить трех зайцев: задорно пропиарить себя безо всякого стенда, набрать полный зал народа на лекцию Юния Давыдова и даже вписаться в сценографию церемонии открытия фестиваля.
Халява! Фас! Фас! Профессиональные призоловы на охоте
От:: Олег | 10/05/2007 | Маркетинг
Получить приз от любимой марки приятно. Но как можно объяснить то, что появляется навязчивая идея участвовать во всех акциях нзависимо от того, симпатизируешь ты марке или нет? Не так давно начали появляться сообщества подобных людей-призоловов, которые превратили сбор призов в своеобразную игру. Кто они? Где их можно встретить?
Категорийный Менеджмент: План Внедрения В Рознице
От:: Морозов Михаил | 21/04/2008 | Управление
Прочитав эту статью, Вы узнаете, с каким трудностями можно столкнуться при внедрении категорийного менеджмента и как их нейтрализовать.
Рекламное Агентство «Btline»
От:: Btline | 14/08/2008 | О Рекламе
Основные направления нашей работы - это Реклама, Маркетинговые исследования, PR.
Рекламное агентство «BTLine» успешно работает на рынке маркетинговых услуг более 5 лет. Наша специализация- интегрированные маркетинговые коммуникации, включая BTL-услуги, связи с общественностью (PR), маркетинговые исследования.
Агенты влияния - кто они в бизнес среде?
От:: Артур | 14/06/2007 | Управление
Самые серьезные контракты заключаются с корпоративными заказчиками. Привлечение корпоративных клиентов и ведение многоэтапных переговоров с ними – целая наука.
С частным клиентом или с директором небольшой компании Вы решаете все вопросы напрямую. С крупными компаниями всё значительно сложнее. Для того, чтобы решить Ваш вопрос, необходимо провести переговоры с многими сотрудниками компании-заказчика. Причем большинство из них не могут сказать Вам «ДА».
5 Актуальных Манипуляций В Переговорах
От:: Александр | 09/05/2008 | Предпринимательство
5 актуальных манипуляций в переговорах
10 «Фишек» Переговоров, Которые Вы Можете Использовать Прямо Сейчас
От:: Александр | 09/05/2008 | Управление
10 «фишек» переговоров, которые вы можете использовать прямо сейчас
10 Самых Критических Ошибок При Ведении Переговоров
От:: Александр | 09/05/2008 | Управление
10 самых критических ошибок при ведении переговоров
Последние Управление статьи
Что Знают Те, Кто Имеет Хорошие Проценты
От:: Александр | 03/09/2008
Как выбрать акцию и где побольше узнать о компании, чтоб быть уверенным в ее доходности.
Знакомство С Рынком Акций
От:: Александр | 03/09/2008
Вы получите ответы на вопросы - Как давно существует фондовый рынок? Как от него зависят дела компаний и государства? Какие проценты имеют простые люди от акций компаний?
Кризис It-Компаний
От:: Александр Волошин | 03/09/2008
По наблюдениям во многих компаниях, и в основном довольно крупных, начался кризис. Отсутствие заказов, телефоны молчат, менеджеры “курят бамбук”. С чем это связано и стоит ли бояться происходящего?
Казначейство В Строительной Корпорации
От:: Serg | 03/09/2008
Казначейство любого предприятия отвечает за ликвидность и оптимизацию денежных потоков, краткосрочное и коммерческое кредитование, прогнозирование движения денежных средств, управление финансовыми рисками, финансовое моделирование, анализ исполне¬ния бюджета поступлений и бюджета платежей, управление рабочим капиталом, формирование рекомендаций по финансовой стратегии и реализацию финансовой политики.
Запущен Сайт Ctr Group
От:: Вячеслав | 01/09/2008
Сегодня начал работать корпоративный сайт компании CTR Group. Компания занимается производственным консалтингом и повышением эффективности бизнес-процессов, деятельность ориентирована на помощь во внедрении практик повышения эффективности работы компании–клиента и проведения качественных изменений бизнеса.
Осень 2008 Г: Обзор Программ Обучения Для Управленческого Звена Салонного Бизнеса
От:: Посольство Медицины | 31/08/2008
Осень – это всегда начало периода учебы, будь то банальная школа, институт, или специализированные курсы для управляющего звена салонов красоты и центров СПА. Знаний, конечно, много не бывает. Но поэтому нас и учили 10 лет в школе, а потом еще 5 лет в институте, что бы процесс познания превратился в стройную логичную и поэтапную систему, а не в хаотическое получение разрозненной и бессвязной информации. В изучении салонного бизнеса тоже должна быть система.
Что Нам Мешает Быть Богатыми?
От:: garikn | 31/08/2008
Всем нам в этой жизни хочется быть финансово свободными, покупать всё, что захочется и не смотреть на цены в магазинах. Все мы хотим иметь роскошный дом, приличную машину, отдыхать на лучших курортах, дать детям достойное образование, и т. д. Список желаний можно продолжать до бесконечности. Но не всегда наши желания совпадают с нашими возможностями.
Семейный Бюджет И Долги. Часть 2
От:: Валентина Ландарь | 26/08/2008
Семейный бюджет и долги, как избавиться от долгов, какую сумму ежемесячно инвестировать
|
|
Бизнес и финансы 
