Установление Контакта - Залог Успеха Переговоров
Как функциональный тренер, я часто общаюсь с группами участников, как специалист по развитию продаж с продавцами на торговых точках, как сотрудник с руководителями и коллегами, как девушка с мужчинами, как человек с людьми. Все эти переговоры ведутся абсолютно по-разному, но есть один общий момент, без которого я не веду переговоры и публичные выступления. Это установление контакта. Под установлением контакта я понимаю, когда мы с собеседником видим друг в друге не только профессионалов, но и людей.
Иногда мы так спешим жить и действовать, что наше общение сводиться к обсуждению сугубо бизнес вопросов. Мы так увлечены своими задачами, целями, что чувства, эмоции, проблемы других людей находятся за пределами нашего внимания. Готовясь к переговорам, встрече мы думаем о своих целях. Перед публичным выступлением, переживаем, какое впечатление произведем, совершенно забывая о наших собеседниках. Нам кажется, что нас должны слушать только потому, что мы стоим на сцене, или потому, что мы руководители, или старше, или умнее. Мы находим множество причин, по которым нас должны слушать, но когда начинаем говорить, с удивлением обнаруживаем, что нас не слышат и не видим заинтересованности в собеседнике.
Представьте себе ситуацию, в которой вы уже наверняка были много раз. Вы только вошли в магазин, еще не успели осмотреться и неожиданно услышали голос профессионального продавца «чем вам подсказать?». Что мы отвечаем чаще всего: «Спасибо, я сам посмотрю». Чем вызван такой ответ? Люди не склонны говорить о своих потребностях до того, пока не поймут, кому они это говорят. Пока контакт с человеком не установлен, пока мы не ответили себе на вопрос, кто передо мной, открывать ему свои потребности и мысли мы не будем.
В нас еще ярко живут животные инстинкты. Давайте вспомним, с чего начинают свое общение братья наши меньшие. Вначале внимательно изучают, затем обнюхивают. Практически так же происходит у людей.
В установлении контакта я выделяю три стадии: изучение собеседника, анализ и подстройка (выбор своего поведения).
Давайте рассмотрим на конкретных примерах.
Я вхожу в аудиторию, в которой мне предстоит публичное выступление и вижу, что большинство участников выражают недовольство, апатию. А моя цель мотивировать их на увеличение продаж. Если я сразу начну с позитива и преимуществ нашей компании, то могу столкнуться с внутренним сопротивлением и негативом. Для того, чтобы наше общение было результативным, я настраиваюсь на одну волну с участниками. Поэтому начинаю с подстройки, это могут быть слова «Я вижу, что многие из нас чувствуют недовольство тем, что мы задерживаемся после работы. Думаю, что у каждого есть как минимум одна весомая причина чувствовать это. И тем не менее задача, которую нам предстоит обсудить, влияет на наше материальное состояние и профессиональный рост».
Или же, я прихожу на торговую точку, и моя задача разместить нашу продукцию в прикассовой зоне. Если я сходу скажу об этом продавцу: «Здравствуйте, я сотрудник компании и хочу разместить наш товар в прикассовой зоне». То вероятнее всего услышу ответ: «Эта зона уже занята». Людям нравится рассказывать о себе, особенно когда их внимательно слушают. Поэтому я задаю вопросы, которые мне помогут узнать человека и наладить с ним контакт, типа: «У вас замечательный отдел, как вам удается поддерживать такой порядок? Я вижу у вас много постоянных клиентов, что вы делаете, чтобы добиться такой преданности? Вижу вы работаете без сменщика, сложно, наверное, столько времени проводить на работе?».
Или ситуация, в которую часто попадают специалисты по корпоративным продажам. Есть клиент, который пользуется услугой по качеству и цене аналогичной нашей, но предоставляют её наши конкуренты. Как его можно заинтересовать, переманить на свою сторону? Только через личный контакт. Если, как компания мы его заинтересовать не смогли, мы можем привлечь его как люди. Здесь хорошо помогают личные встречи, поздравления с праздником, помощь потенциальному клиенту в решении его вопросов.
Вот еще один пример. Все мы хоть раз в жизни общались с детьми. Особенно часто это делают те, кому посчастливилось быть родителями. Если мы пытаемся повлиять на маленького ребенка, стоя над ним и глядя ему в макушку, то ребенок мало на нас реагирует. Если же мы присядем и будем говорить с ребенком, когда наши глаза будут на уровне, то реакция будет абсолютно другой.
Для того, чтобы устанавливать контакт и успешно вести переговоры или публичные выступления, необходимо ответить себе на вопросы: «Что за человек передо мной? Какое у него настроение? Что он чувствует? Чем интересуется? Чем я и мое предложение могут быть ему полезными?». Поразительно, но нами часто интересуются именно те люди, которыми интересуемся мы.
(RusArticles SC #2756742)
Давно известно, насколько большую роль играет умение вести деловые переговоры в современном бизнесе. Именно поэтому тренинги переговоров являются одними из самых востребованных на рынке консалтинговых и тренинговых услуг.
10 самых критических ошибок при ведении переговоров
Продажа готового бизнеса может быть вызвана различными причинами, в том числе, в связи с его низкой прибыльностью, нехваткой оборотных средств или средств для развития, предбанкротным состоянием, наличием разногласий с партнерами, потерей доли рынка Вашим бизнесом и изменением потребительских предпочтений, развитием нового или основного бизнеса или просто с потерей интереса к бизнесу.
В любой фирме, занимающейся производством и сбытом какой-либо продукции, существует отдел продаж, зарабатывающий деньги для компании. От профессионализма и компетентности сотрудников данного подразделения зависит рост продаж.
Уже несколько лет первые места в рейтинге самых востребованных профессий неизменно занимает менеджер по продажам и директор по продажам. Причем, если найти рейтинг самых хорошо оплачиваемых профессий, то те же самые позиции снова входят в пятерку.
Только инвестиционно привлекательный бизнес может быть продан по максимально высокой цене. Добиться этого позволяет проведение тщательной подготовки к продаже готового бизнеса, т.к. наличие организационных недостатков, юридических проблем или финансовых обременений значительно снижают стоимость сделки. Продажа готового бизнеса может пройти быстрее при проведении тщательной предпродажной подготовки.
Тренинги в России приобрели характер эпидемии. Ежегодно компании выделяют на бизнес тренинги продаж сотни тысяч долларов. Согласно недавнему исследованию Begin Group самыми востребованными тренингами в Челябинске считаются тренинги по управлению продажами, временем, конфликтами и персоналом. Мы решили посетить один из популярных - тренинг продаж
Похоже, кризис окончательно закончился - в июне, по сравнению с маем количество новых вакансий на сайтах по трудоустройству выросло на 15%, и превысило количество добавляемых резюме.
Данная статья поможет начинающим пользователям подробно изучить настройки программы 1С Бухгалтерия 7.7. Эта статья - первая из цикла статей, посвященных программе 1С Бухгалтерия 7.7. Все статьи Вы можете также увидеть на сайте www.obrazovanie.lg.ua
Чтобы легко жить и создавать отношения с каждым человеком, важно обращать внимание на то, что соединяет, а не на то, что разъединяет вас с ним.
В современном бизнесе главным способом продаж товаров и услуг являются телефонные переговоры. Тем не менее, менеджеры сталкиваются с рядом трудностей при звонках, например, отказы клиентов.
Studio Itasolare Краморенко Юрия Бизнес-иммиграция в Италию. Оформление документов на ПМЖ в Италии.
Автор предлагает рассмотреть типы руководителей и не претендует на истину в последней инстанции, но уверен, что статья поможет читателям в их повседневной работе вне зависимости от занимаемой должности.
Каждый из нас, отправляясь на собеседование, выступает, как ни грустно об этом думать, в роли товара. Естественно, что если продолжить аналогию, нетрудно видеть, что в роли покупателя выступает работодатель. Именно он решает: купить ему товар, т.е. вас или не купить. А если купить – то за какие деньги. Какие меры нужно предпринять, чтобы вас «купили» как можно дороже?
В течение последних 10 лет занимаясь поиском руководителей для российского и западного бизнеса, я задумался – а как обстоит дело с управляющими в России, каков типаж человека, способного принять успешный бизнес из рук гениального создателя (вроде Евгения Чичваркина, при всей противоречивости его образа) и вывести его на новый уровень (или по-меньшей мере не уронить)?
Чтобы легко жить и создавать отношения с каждым человеком, важно обращать внимание на то, что соединяет, а не на то, что разъединяет вас с ним.
В современном бизнесе главным способом продаж товаров и услуг являются телефонные переговоры. Тем не менее, менеджеры сталкиваются с рядом трудностей при звонках, например, отказы клиентов.
